Tu Empresa, ¿Genera Ruido o Sinfonía?

ActionCOACH Lic María Inés Morán 

Todos los departamentos de una empresa deben trabajar día a día para contribuir a la meta principal de la organización. La diferencia entre un buen deseo y una meta es que esta última debe estar plasmada en un papel, mientras que un deseo es un anhelo idealizado que puede no llegar a convertirse en realidad.

Estas metas deben ser compartidas por los miembros de tu equipo. No puedes esperar que cada departamento logre resultados aceptables, si no saben cuál es el fin global al que están apuntando.

En anteriores entregas hemos hablado de las Metas S.M.A.R.T. (Ver "Dos Maneras de Vivir") donde aprendimos los elementos que debemos tener en cuenta para diseñar nuestras metas. En esta ocasión quiero platicarte de la manera en que cada meta debe estar interconectada con el Objetivo Principal de tu Empresa.

Un Negocio en donde cada gerencia trabaja desarticulada del resto, se parece más bien a una Orquesta en la que cada instrumento está interpretando una partitura diferente, ¿te imaginas?,  justo así "suenan" muchas empresas.

Tuve la oportunidad de trabajar con el dueño de una empresa, quien decidió que al final del siguiente año alcanzaría una meta de utilidad a través de la comercialización de productos actuales y la incorporación de nuevos productos y servicios. Esta decisión apuró a cada uno de los departamentos a alinear sus metas con el nuevo objetivo trazado:

El departamento de Mercadotecnia se lanzó a diseñar un plan de marketing con acento en redes sociales, para generar los prospectos suficientes, de manera que el departamento de Venta comenzó a rediseñar el material de apoyo y otros guiones para poder cerrar las ventas de los nuevos servicios que se iban a comercializar pronto.

En el departamento de Operaciones no se quedaron atrás e iniciaron las acciones necesarias para ejecutar las nuevas líneas de producción, y hacer que los nuevos productos y servicios cumplieran los estándares de calidad, tiempo, diseño, funcionalidad, entre otros, para que el cliente quedara satisfecho.

El personal de Administración, en consecuencia, comenzó una actividad creciente con los proveedores actuales y la búsqueda de nuevos, para introducir los productos proyectados desde Operaciones, en tanto que en Recursos Humanos, se dieron cuenta que si los planes se daban tal como estaba acordado, necesitaban crear un sistema de capacitación para que las personas pudieran ofrecer ese servicio y contratar nuevo personal con  otros perfiles profesionales que brindaran la calidad necesaria al nuevo reto. Así toda la empresa estaba perfectamente alineada en torno a una misma Meta.

Como un gran director de orquesta, debes procurar que cada departamento se mantenga tocando la misma sinfonía empresarial, que no es otra que conocer y compartir objetivos comunes, de los cuales todos forman parte y además todos ganan.

Cuando mi Mamá quiso Volar en Helicóptero

ActionCOACH María Inés Morán

¿Qué tan viejo te sientes?¿Que tan anciano eres? He visto ancianos de 50  años de edad y personas muy jóvenes a sus 75 primaveras y eso depende de qué tantos planes y expectativas tengan en sus vidas y cómo se visualicen a sí mismos.

Según una investigación de la Universidad de La Rioja, hace tan solo 100 años la expectativa de vida media de la raza humana era de unos 40 años,  ahora es común que pasemos de los 75 años, de modo que tenemos el doble de vida que disfrutar que en la época de nuestros abuelos.

Piénsalo: estar en la edad en que las sienes se nos llenen de hilos plateados, nos ofrece una mixtura única de experiencia y fortaleza que podemos aprovechar para iniciar nuevas actividades, un deporte, negocios, inversiones. Porque, además de la experiencia que tenemos, nuestro cuerpo goza de una salud que en décadas anteriores era impensable. ¡Nos vemos y nos sentimos jóvenes todavía!

Fíjate que el fundador Kentucky Fried Chicken, Harlan Sanders, comenzó ese negocio con 65 años; la Nobel de Medicina,  Rita Levi-Montalcini quien falleció a los 103 años, tenía una agenda muy ocupada durante su última década de vida, con entrevistas, discursos y apariciones públicas; Lee Iacoca, a los 75 años, introdujo en el mercado las bicicletas eléctricas; el cineasta explorador del océano, Jack Costeau, comenzó a dar asesorías relacionadas con el Medio Ambiente a las Naciones Unidas a sus 82 años. ¡Nunca es tarde para comenzar tu negocio o llevar a cabo tu plan de vida!. 
La sociedad nos ha enseñado que luego de "cierta edad" ya no debes tomar riesgos, pues no es la edad lo que determina eso, sino tu espíritu aventurero. Mi mamá -hoy con sus saludables 92 años- cuando tenía ochenta años, me confesó que todavía tenía esperanzas de cumplir uno de sus sueños que era dar un paseo en helicóptero y dos años después pudo hacerlo realidad, otra prueba más de que no importa la edad que tengas, no debes dejar de tener una meta, unos planes, un sueño por cumplir.

¿Vas a sentarte a esperar la mitad de tu vida? La llamada "edad de oro" es propicia para, ya que has cumplido con varias etapas familiares y laborales, completes esos sueños que has estado posponiendo.  Nunca es tarde para emprender, pero no te dilates mucho, ya que otros se te adelantarán.

Tu Mejor Vendedor no es Tu Mejor Gerente

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Si quieres tener una larga lista de clientes tipo A y B, los esfuerzos de todos tus empleados deben estar enfocados en lograr ese objetivo, todos actuando en bloque, en especial de quienes desarrollan la gestión comercial. Hoy iniciamos una serie de artículos para hablar sobre los seis elementos necesarios que permitirán tener un exitoso equipo de ventas.

El liderazgo es el primero, que debemos ejercer desde la cabeza de la Empresa y reproducirlo dentro de cada departamento, en especial el de ventas.

Puede ser que tu, al igual que muchos de los dueños de negocios, al ver que uno de tus vendedores destaca por tener gran capacidad para la venta y haber producido resultados, decides en base a esto que es el "candidato ideal" para que asuma el departamento comercial y acto seguido lo premias con su ascenso a la gerencia de ventas. Pasado cierto tiempo, en lugar de robustecer ese departamento, tu gerente demuestra un empobrecimiento de su desempeño y el de todo el equipo.

Te preguntarás ¿Cómo ocurrió esto? Si parece que lo más lógico es que quien sabe mucho, le enseñe al resto de las personas, las mejores técnicas para lograr el éxito y de esa manera potenciar el resultado de todo el cuerpo de ventas, pero estás pasando por alto que para tu vendedor estrella una cosa es que  maneje los pasos y estrategias de una venta, pero otra muy diferente es que tenga la disposición de enseñar a los miembros de su equipo a hacerlo, llevar un seguimiento del trabajo hasta que se cumpla el objetivo. En otras palabras, el que sea un excelente vendedor no significa que tenga el liderazgo suficiente para dirigir la Unidad.

Sucede que muchos vendedores que son muy buenos, no han desarrollado la paciencia y el amor por ser formadores de otras personas, así como tampoco tienen la disciplina de llevar a cabo cabalmente las funciones de la gerencia. En lugar de eso, ese excelente vendedor devenido en gerente mediocre, ofrece tres o cuatro directrices al equipo y por lo general sale el mismo a vender, actividad que es lo que lo apasiona, dejando de ejercer el liderazgo.

Entonces tu próximo líder del equipo de ventas, debe, además de demostrar altas capacidades de liderazgo, contar con el conocimiento y disposición de:

- Llevar a cabo juntas periódicas con el equipo

-Saber dirigir los Rol Play

-Revisar los Indicadores de Gestión (KPI) individuales y del equipo y saber analizarlos correctamente

-Proveer de técnicas de ventas al personal

-Facilitar el entrenamiento, reentrenamiento y lecturas sobre ventas

Pero una de las más importante responsabilidad que te define la calidad de liderazgo de tu gerente de ventas es que debe saber reconocer cuales son las habilidades del equipo, dar el crédito por las victorias y que se responsabilice por las derrotas.  La recompensa de haber elegido al gerente adecuado, es haber cimentado correctamente las bases que te van a permitir construir un buen equipo de ventas.

AIDA te Ofrece la Mejor Publicidad

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Sea que asumas internamente algunas estrategias de marketing de tu negocio o que dispongas de alguna agencia para que te lleve esta importante área comercial, lo que buscas es que las piezas de comunicación que generes, lleguen con éxito a los potenciales clientes y produzcan los resultados que deseas.

¿Te has preguntado cómo hacer para que tu publicidad llame la atención en un mundo súper saturado, especialmente desde el punto de vista gráfico? Estamos tan atiborrados de anuncios que la gente ya ni los ve. Lo más triste de esta situación es que, muchos dueños de negocios, confían su propaganda a terceros sin conocer que, detrás de cada anuncio, hay unos pasos a seguir que, aunque no te brindan la seguridad de que alcanzarás la visibilidad que deseas, al menos aumentan porcentualmente la probabilidad de que tu publicidad  llame a la acción y culmine con la compra de tu producto.

Para lograrlo, quiero presentarte a una dama que puede ayudarte mucho en esta tarea: se llama AIDA y su nombre es un acrónimo de los elementos que no pueden faltar en las piezas publicitarias. ¿De qué se trata? Es así de sencillo: Tus publicidades deben llamar la Atención del prospecto,  despertar el Interés hacia tu producto, generar el Deseo de tenerlo y motivar a la Acción de compra. Yo le incluiría una nueva: También debe despertar la Convicción de esa compra.

El modelo "AIDA + C" te brinda herramientas básicas al momento de generar un anuncio o si quieres evaluar el trabajo de tu equipo de marketing. Tan solo convierte cada una de esas características que resume AIDA en preguntas. ¿Ese anuncio llama la atención o es igual a los cientos de anuncios que miramos cada día?, ¿logra despertar el interés?, ¿te convence de lo necesario que es comprarlo? y ¿te indica cómo hacerlo? ("¡Llame ya!", "reciba más, si compra en los próximos 20 minutos", etc).

Si Francisco hubiese conocido del modelo AIDA+C, no hubiese dejado sin supervisión la campaña de marketing que contrató para promocionar su Ferretería en Monterrey. Aunque le pareció graciosa la pieza que le presentaron, no tuvo parámetros profesionales para evaluar si los anuncios cumplieron los cinco puntos de AIDA+C. En realidad, el anuncio, aunque de gran creatividad, había pasado por alto urgir al consumidor a su compra y no había incluido el teléfono ni la dirección de la Ferretería. ¿Pequeños detalles?

Definitivamente, ni Francisco ni ningún otro dueño de negocio, puede dejar "el motor de hacer dinero" a una persona y luego cruzar los dedos esperando que todo funcione. Aunque AIDA+C no es una fórmula "mágica", te permite conocer los elementos infaltables de tu anuncio.

Cada día, las personas están expuestos a unos 245 mensajes publicitarios, entran en contacto con 3 mil marcas, reciben unos 42 mensajes de correo electrónico, de modo que no es poca cosa lograr la diferenciación de todo ese cúmulo de información que tus prospectos están percibiendo.

No puedo dejar de recordarte que cada estrategia de marketing, además de seguir el código AIDA+C, debe poder ofrecer resultados medibles en el tiempo, para que conozcas si está dando los resultados que esperabas. ¿Cuándo comienzas tu próxima propuesta publicitaria de la mano de tu nueva amiga AIDA?