¿Por qué no Entrar en el Mundo de las Grandes Marcas y la Exclusividad?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

A lo largo de las semanas, hemos hablado sobre las distintas formas de aumentar los ingresos en nuestra empresa, realizando pequeños cambios en diferentes áreas:

Primero discutimos las formas de generar más y mejores prospectos para tu negocio; luego analizamos seis distintas maneras de hacer que suba la tasa de conversión de los prospectos que se interesan en hacer negocios contigo, a que sean tus clientes.

También aprendimos a calcular el número de transacciones que se generan mensualmente en tu negocio, a la par que observamos varias estrategias que permiten incrementar esa cifra. Establecimos  varios métodos para mejorar el valor de la venta promedio y ahora es tiempo de buscar estrategias que nos permitan aumentar los márgenes de ingresos, haciendo aumentos de precio u otros ajustes que eviten gastos innecesarios.

Es indudable que aumentar el precio al público de los productos que mercadeamos, es una forma de incrementar  el flujo de dinero de nuestro negocio. ¿Te produce algún temor aumentarlos?, ¡No debes permitir que esos miedos te alejen de una buena táctica empresarial!

Aunque existen muchos emprendedores que prefieren buscar otras alternativas antes de "aumentar", déjame decirte que esta es una estrategia que produce resultados positivos inmediatos  y no tiene mayor impacto sobre los clientes que quieres conservar ya que si están contentos con tu servicio y productos un pequeño incremento ni siquiera los notarán.

Si tu negocio maneja la comercialización de artículos de menor y de mayor calidad, debes saber que estos últimos son los que te pueden ofrecer mayores márgenes. Por eso te recomiendo llamar la atención de tus clientes hacia esos productos.

¿Por qué no entrar en el mundo de las grandes marcas y la exclusividad?.  Si en tu negocio centras tus ventas más importantes en productos de alta calidad, puedes incrementar tus márgenes, al igual que si consigues la exclusividad para distribuir alguna marca reconocida. Pero ten siempre presente que la comercialización de este tipo de productos debe implicar un servicio impecable.

Te sugiero:

• Entrena a tu equipo de ventas para que dejen en claro ante los clientes, la calidad del producto.

• Incrementa los márgenes sobre todo en aquellos productos que comercializas en exclusiva.

• Orienta a los clientes, desde el principio, hacia los servicios o productos de mayor margen.

Recuerda que tus clientes establecen la relación comercial con tu negocio porque encuentran en él una calidad en el servicio, un trato o una atención diferenciadora que los hace sentir especiales y, por eso prefieren pagar un poco más por tu producto o servicio, en lugar de acudir a un lugar donde el precio sea un poco más económico, pero no se sientan a gusto. ¿Captas la diferencia de hacer una venta o de vender productos exclusivos a clientes exclusivos?

¡Si buscan un traje, véndeles también la corbata!

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Una de las formas de mejorar el flujo de efectivo de tu negocio, es incrementar los montos de tu venta promedio. ¿Todavía no conoces cuánto es el promedio de dinero que gastan quienes hacen negocio contigo?, ¡pues hay que determinarlo!

Es muy sencillo: divide el total de los ingresos por el número de transacciones que has hecho. Quizás te sorprendas al darte cuenta que es una cantidad menor a la que suponías.  La clave para mejorar las utilidades de tu negocio es introducir ligeros cambios en cada área para obtener una diferencia importante en tus utilidades.  Te preguntarás ¿Qué puedes hacer conociendo ese número?. Pues probar distintas formas de hacer que esa cifra aumente.

A lo largo de las próximas dos semanas, analizaremos diferentes  estrategias que  puedes poner en práctica en tu negocio para que el Promedio de Ventas crezca. Hoy hablaremos de las ventas adicionales o cruzadas,

En esta estrategia no podemos dejar de mencionar al gigante de las hamburguesas Mc Donald, que nos enseñó que una vez que tu cliente se acerca a la caja registradora, quiere decir que dejó atrás la desconfianza, y, emocionalmente, ya tomó la decisión de comprar.

Ahora es el momento de aconsejarle que, además de las hamburguesas y el refresco, puede comprar, por unas pocas monedas más, un pie de manzana, o agrandar el tamaño de su combo. Imagina que en cada restaurante Mc Donald, cada cajera, una vez que el cliente ordena, le ofrece productos para combinar con su comida. Aunque un alto porcentaje prefiere declinar la oferta, también hay miles que, sin pensarlo mucho, compran "ese" otro producto.

No lo olvides:

• Siempre ofrece más de lo que tu cliente busca.

• Puedes ofrecer una oferta de paquete si compran algo más.

• Ten cuidado de no presionar más de lo necesario, la sutileza es importante porque quieres que el cliente regrese.

Te hago esta pregunta, ¿Qué puedes ofrecer tú a tus clientes para que, en lugar de gastar lo que tenían en mente, adquieran un producto asociado a lo que buscan? Piénsalo, esta es una estrategia sumamente eficaz, que no es exclusiva de la comida rápida.  En una tienda por departamentos, si los clientes se acercan a comprar trajes para caballeros, una vez  los consiguen, lo más probable es que los empleados les ofrezcan la correa que combina con ese traje, los calcetines y la corbata. Si sumas estos productos, seguro tendrás un incremento al corte mensual de tus ventas. ¡Deja que tu caja registradora te muestre los resultados de esta estrategia!