¡Si buscan un traje, véndeles también la corbata!

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Una de las formas de mejorar el flujo de efectivo de tu negocio, es incrementar los montos de tu venta promedio. ¿Todavía no conoces cuánto es el promedio de dinero que gastan quienes hacen negocio contigo?, ¡pues hay que determinarlo!

Es muy sencillo: divide el total de los ingresos por el número de transacciones que has hecho. Quizás te sorprendas al darte cuenta que es una cantidad menor a la que suponías.  La clave para mejorar las utilidades de tu negocio es introducir ligeros cambios en cada área para obtener una diferencia importante en tus utilidades.  Te preguntarás ¿Qué puedes hacer conociendo ese número?. Pues probar distintas formas de hacer que esa cifra aumente.

A lo largo de las próximas dos semanas, analizaremos diferentes  estrategias que  puedes poner en práctica en tu negocio para que el Promedio de Ventas crezca. Hoy hablaremos de las ventas adicionales o cruzadas,

En esta estrategia no podemos dejar de mencionar al gigante de las hamburguesas Mc Donald, que nos enseñó que una vez que tu cliente se acerca a la caja registradora, quiere decir que dejó atrás la desconfianza, y, emocionalmente, ya tomó la decisión de comprar.

Ahora es el momento de aconsejarle que, además de las hamburguesas y el refresco, puede comprar, por unas pocas monedas más, un pie de manzana, o agrandar el tamaño de su combo. Imagina que en cada restaurante Mc Donald, cada cajera, una vez que el cliente ordena, le ofrece productos para combinar con su comida. Aunque un alto porcentaje prefiere declinar la oferta, también hay miles que, sin pensarlo mucho, compran "ese" otro producto.

No lo olvides:

• Siempre ofrece más de lo que tu cliente busca.

• Puedes ofrecer una oferta de paquete si compran algo más.

• Ten cuidado de no presionar más de lo necesario, la sutileza es importante porque quieres que el cliente regrese.

Te hago esta pregunta, ¿Qué puedes ofrecer tú a tus clientes para que, en lugar de gastar lo que tenían en mente, adquieran un producto asociado a lo que buscan? Piénsalo, esta es una estrategia sumamente eficaz, que no es exclusiva de la comida rápida.  En una tienda por departamentos, si los clientes se acercan a comprar trajes para caballeros, una vez  los consiguen, lo más probable es que los empleados les ofrezcan la correa que combina con ese traje, los calcetines y la corbata. Si sumas estos productos, seguro tendrás un incremento al corte mensual de tus ventas. ¡Deja que tu caja registradora te muestre los resultados de esta estrategia!

La brújula de tu Cerebro y el mapa que nunca falla

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Sabías que el encéfalo juega un papel importantísimo en la atención que le debes poner a las cosas que te son importantes? Así que si quieres alcanzar el éxito en tu profesión o negocio, es necesario que le hagas saber claramente a tu encéfalo  lo que quieres y éste comenzará a trabajar bajo su Sistema de Activación Reticular ( SAR) o RAS, por sus siglas en inglés. Es la llamada la Brújula de tu Cerebro

No se trata de una ley metafísica, es bioquímica pura y no tan simple. y consiste en que el cerebro constantemente está recibiendo miles de impulsos nerviosos con información sobre tu medio ambiente, por lo cual crea un sistema de jerarquización que se enfoca principalmente en aquello que te interesa y desecha como "irrelevante"  el resto de la información.

Este sistema no solo se ocupa de destacar lo que nos interesa, también se encarga de la transición entre el sueño y la vigilia, integra los estímulos de nuestro sistema cardiovascular, respiratorio y motor ante estímulos foráneos, hábitos alimenticios, el caminar y las funciones sexuales, entre otras. Todo un super sistema pues. ¿Te estarás preguntando que puedes hacer tu al respecto? y mi respuesta es: ¡mucho!. Veamos.

Cuando conscientemente enfocamos nuestra atención hacia algo, nuestro SAR comenzará a mostrarnos, de todos los miles de impulsos nerviosos diarios, aquellos que  son de interés a nuestro consciente.

Entonces, una de las formas de hacer que el RAS trabaje en lo que nos interesa es relativamente simple: dale la orden, pero con toda tu intensión, fuerza y sentimiento. El  RAS está profundamente vinculado a la fijación en el cerebro de los pensamientos,  recuerdos y el sentimiento que lo acompaña. La visualización de nuestro objetivo vinculado a la emoción que lo acompaña, que debe ser alegría, esperanza, certeza del logro y no duda, temor o miedo a no lograrlo, puede activar nuestro sistema exactamente como queremos y el cerebro reaccionará haciendo que destaque para nuestra atención todo aquello que interesa para alcanzarlo (o no alcanzarlo, dependiendo de cómo lo pensemos y visualicemos).

Puedes enfocarlo en lo que quieres lograr en tu negocio, con tu familia, con tu pareja, con tu formación. Las opciones son tantas como metas tengas.

Conozco el caso de Mariana, quien enviudó repentinamente y tuvo que encargarse de todos los asuntos de la economía de su hogar. Nunca había tenido el interés ni la necesidad de hacerlo porque su esposo era un talentoso directivo de una transnacional.  Mariana tuvo que replantearse su vida completa y, en lugar de paralizarse, comenzó por explorar sus habilidades naturales y reflexionar sobre lo que le gustaría ser y tener en un año, cinco, diez y veinte. Se trazó una meta y la visualizó. Hace 17 años de eso. Hoy Mariana tiene una academia de diseño y costura con un atelier. Al preguntarle sobre su vida, me contestó que no fue fácil, pero que cree que lo que la ayudó fue trazar las metas a corto y mediano plazo que la ayudaron a culminar, en un plazo establecido, sus conocimientos en la costura y los negocios.

Hacer un mapa mental con lo que quieres alcanzar es un buen método para entrenar tu   RAS hacia lo que quieres: Hay muchas técnicas para hacerlo y suelo dictar charlas, muy demandadas, al respecto, pero en general cumplen unas reglas básicas.

Todo debe comenzar con definir exactamente qué es lo que quieres alcanzar, en cuánto tiempo quieres lograrlo y eso te da el punto de partida a través del cual debes comenzar a trazar los pasos para conseguirlo. Se trata de tener una clara comprensión de tu destino, como lo diría el escritor  Stephen R Covey, quien señala que todas las cosas tienen una doble creación: en la mente de quien las piensa y luego cuando la realiza.

Colócate en el centro de tu mapa mental y, a partir de ahí, debes comenzar a sacar ramificaciones con los distintos objetivos que deseas lograr y qué pasos debes hacer para llegar a obtenerlos. Este ejercicio debe estar cargado de mucha emocionalidad, debes apartar un tiempo para hacerlo y evitar distracciones: En ese momento estás programando tu RAS y para "comunicarte" con tu cerebelo debes mantenerte en una actitud mental y emocional muy intensa, con los sentimientos positivos adecuados,  alegría, confianza, convencimiento del éxito. Debes comprometerte completamente con tus objetivos.

Una vez que lo hayas terminado, lo debes tener en un sitio donde lo veas constantemente o repasarlo todos los días, dos veces al día, de esta manera entrenas tu músculo cerebral para que se mantenga alerta en aquellos eventos diarios que interesen para lograr tu mapa mental. Conocer parte del funcionamiento bioquímico de tu RAS te ofrece una metodología extraordinaria y comprobada por científicos y psicólogos de convertirte en quien quieres ser. ¿Lo vas a dejar pasar?

Tus Neuronas y el Negocio

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Los hábitos que hoy exhibimos en el negocio, se han sembrado a lo largo de nuestra vida, nos otorgan estructura y orden a nuestras acciones. ¿Qué pasa si tenemos algunos hábitos arraigados que debemos eliminar para poder avanzar más rápido?

La mayoría de los dueños de negocios piensan que cambiar y mejorar las costumbres toma demasiado tiempo. En realidad, los hábitos se pueden cambiar de  forma inmediata y permanente, aplicando el condicionamiento apropiado, tal como el  Condicionamiento Neuroasociativo o CNA.

Este término se lo debemos al escritor y conferencista Anthony Robbins, quien propone que en lugar de emplear  instrucciones mentales a nivel neurologico para cambiar un comportamiento a través de la  Programación Neuro Linguística, las personas podemos crear neuro asociaciones que permitan cambiar nuestros hábitos, relacionando la sensación de placer intenso con el comportamiento que se quiere reforzar y "sintiendo" un dolor agudo  ante aquella conducta que necesitas erradicar.

Lo cierto es que nuestro cerebro no identifica lo que es malo o bueno, sino en base a las creencias y valores con las cuales lo alimentamos desde el momento en que nacemos. De esta manera, lo que en una civilización un evento es culturalmente permitido y hasta valorado, en otras puede considerarse como un comporamiento inaceptable.

Este procedimiento, tanto  de pensamiento como de  comportamiento, es también aplicado a nuestra forma de manejarnos en los negocios, en los hábitos que nos impiden tener éxito en el trabajo o en tomar las decisiones adecuadas  a tiempo, que puede, incluso,  ocasionarnos pérdidas considerables.  Piensa en las veces que no has podido concretar ese negocio o esa venta porque tus propias inseguridades, o lo que tu crees que son incapacidades, bloquean mental y físicamente tu oportunidad de lograrlo.

¿Es posible eliminar de una vez por todas esos hábitos o esquemas de pensamiento que te mantienen alejado de tus objetivos? Pues al tener control de las neuroasociaciones, puedes controlar tu vida, ya que todas nuestras acciones, pensamientos, habitos, comportamientos y sentimientos tienen una reacción neuroquímica.

El CNA consiste en 6 pasos:

1.- Analiza qué quieres exactamente en tu negocio y lo que ha impedido lograrlo hasta ahora. Significa enfocarte intensamente en eso que deseas ser o cambiar.

2.- Crea la motivación para cambiar inmediata y urgentemente. Busca la forma de asociar el placer intenso con el cambio, y el dolor fuerte con el seguir como hasta ahora. Se trata de establecer neuroasociaciones para exaltar el nivel de dolor que causa el no cambiar e igualmente exponenciar el placer de lograr tu objetivo. Recuerda: el 20% de cualquier cambio consiste en saber cómo, ¡pero el 80% restante se trata de saber por qué lo haces!

3.- Interrumpe el patrón de pensamiento en cuanto ocurra. Reorganiza voluntariamente tus pensamientos o acciones en cuanto estés repitiendo el hábito, vicio o conducta que quieres erradicar. Al hacerlo una y otra vez, vas eliminando los estímulos neurológicos asociados.

4.- Suplanta el  hábito que quieres erradicar por otro excitante y positivo. Al interrumpirlo, se crea un    "espacio" que debe ser sustituido por alternativas constructivas, que otorguen un placer mayor al que te ofrece la conducta a suplantar.

5.- Refuerza y fortalece los comportamientos positivos. Visualiza tu alternativa de acción con intensidad emocional. Emplea la repetición para reforzar los beneficios positivos que trae la  alternativa, de esta manera, vas creando las conexiones neuronales que estás buscando. Utiliza un fuerte enfoque positivo, acentuando los beneficios. Desarrolla formas para reforzar los nuevos patrones de conducta inmediatamente. Lo dice la ciencia: "un patrón reforzado se vuelve  hábito".

6.- Acción. Comienza ahora mismo. Visualiza una situación que te haya causado frustración en el pasado. Si has trabajado correctamente en los pasos anteriores, deberías  sentirse diferente acerca de aquél evento. Si no, ¡regresa al paso uno e inténtalo de nuevo!.

No te detengas, el alcanzar tu plenitud en los negocios, está a solo seis pasos y con  la posibilidad de que asocies esa meta a un gran placer.