¿Venderías Zapatos en África?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Hace poco leí un email de un marketero llamado Drew Edwars, donde hace referencia al caso de un par de comerciantes británicos, enviados a África por una zapatería para abrir sucursales en ese exótico continente. Pasados unos días, los emprendedores se dan cuenta que los africanos no usan zapatos, ante lo cual ambos vendedores llegan a conclusiones diametralmente opuestas: mientras el primero escribe a su empresa que en África no hay potencial, puesto que nadie usa zapatos, el segundo con gran alegría les avisa que esa zona ofrecía gran potencial de negocios precisamente por que nadie usa zapatos...

Hablando con honestidad. Si a ti te hubiesen encomendado esa misión, ¿Cómo la hubieses visto? Lamentablemente la mayoría de las personas responderían como el primer vendedor. Ahora permíteme desafiarte un poco más, porque si te identificaste con el primer vendedor, estás dejando pasar las oportunidades, y es justamente así como estás llevando tu negocio y tu propia vida.

En Monterrey, México, la hermosa ciudad donde vivo, a la gente le gusta consumir carne roja, un dicho popular reza que los fines de semana Monterrey huele a carne asada porque en la mayoría de los hogares, las familias están asando un suculento trozo de carne. Ahora imagínate aquel empresario que, hace 20 años atrás, se empeñó en que los regiomontanos degustaran rollos de pescado crudo con arroz hervido y algas crudas, e inició un restaurant especializado en ese extraño menú. ¿Te hubieses embarcado tú en ese negocio? La mayoría de los lectores seguramente dirán que no, pero, afortunadamente, ese emprendedor tenía la misma visión del vendedor de zapatos número dos y, ahora, a lo largo de nuestra ciudad, observamos grandes y exitosos restaurantes de sushi.

Sigo desafiándote, ¿Cómo estas llevando tu negocio? ¿Cuántas veces has descartado una idea innovadora de tu equipo o de ti mismo porque no va a funcionar? Te dejo esta reflexión: Es posible que hayas rechazado, muchas veces, innovativas ideas de tu grupo o de ti mismo y, por tanto, hayas dejado pasar estupendos nichos de mercados sin explotar.

Hay oportunidades en que las personas han sentido que se les "cae el mundo encima" cuando tienen un producto novedoso, que van a introducir al mercado y le asaltan dudas sobre si la gente comenzará a comprarlo. Es decir, van a África y piensan que las personas no usarán nunca zapatos....

Cásate con tu Cliente

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Qué opinarías si te dijera que debes “casarte” con tus clientes si esperas tener una relación larga y fructífera con cada uno de ellos?. Los matrimonios, para que perduren en el tiempo, deben estar basados en la confianza mutua, una buena comunicación, y la certeza de que en esa relación estamos obteniendo cosas buenas. De la misma manera hay que hacer sentir a tus clientes si quieres que regresen una y otra vez a tu negocio.

Aquellos negocios donde tienes servicios repetitivos, o aquellos productos que requieren accesorios y actualizaciones, representan oportunidades excelentes para demostrarles a tus clientes, cuan especiales son para ti, ofreciéndoles mejoras o actualizaciones a precios mucho más económicos por haberte comprado ese producto. ¡Que la relación comercial no acabe con la factura de venta y garantía! Invítalo a que regrese en cuanto salga algún accesorio nuevo, o cuando sea necesario actualizarlo, o un descuento si quieren comprar modelos superiores.

Imagínate esto: Si en la sala de juntas de cualquier empresa colocaron, hace dos décadas un proyector de láminas de acetato, éste debió ser sustituido por un proyector de diapositivas tan pronto este producto salió al mercado y, así mismo, al cabo de unos pocos años esa tecnología dio paso a los video beams que también requieren una pantalla. ¿Crees que será la última sustitución tecnológica en materia de exposiciones que vas a ver?, ¿o las pantallas de plasma, la tecnología 3D, pantallas interactivas, la realidad virtual, no introducirán nuevos cambios en la sala de juntas? Estoy segura que un buen proveedor que concibe sus clientes como una relación matrimonial no va a dejarlos abandonados a lo largo de los años y, con seguridad, los mantendrá informados de las actualizaciones y los apoyará comercialmente en las sustituciones de equipos.

Mi consejo es sencillo: Piensa en el largo plazo con cada cliente, puedes sacrificar tiempo o un poco del margen de ganancia de ahora para asegurarte que regresará en breve tiempo. No olvides hacerle ofertas para que regresen por los llamados "periféricos" de tu servicio o compren más productos. ¡Aspira celebrar las "bodas de Oro y Plata" con cada cliente, y disfruta los ingresos que eso implica para tu negocio!

Mejorar tu Negocio Estrategia N°5: El Volanteo

ActionCOACH Lic María Inés Morán 

¿Te has dado cuenta que los diarios dominicales son mucho más pesados por la cantidad  de encartados que contienen? Algunos los tiras sin mayores miramientos, pero hay otros que traen información que puede ser valiosa para ti.

Pues lo que haces es natural, aunque cada papel incluido en las páginas de las noticias está pensado para penetrar en un segmento específico, por tanto, los anuncios que a ti te llegan, no son los mismos que  los que le llegan, en ese diario, a los vecinos que tienes a unos pocos kilómetros de distancia.

Existe una estrategia de marketing para cada empresa y cada  presupuesto. En esta ocasión quisiera hablarte de los volantes, también conocidos como “flyers” en el argot publicitario.

El volanteo es una estrategia de marketing de fácil realización, bajo costo y alta efectividad de comunicación. Como su nombre lo indica, se trata del reparto en la calle de anuncios que promueven tu negocio o servicio.

Es muy utilizada por los pequeños comercios y negocios, aunque también lo incluyen en sus estrategias grandes corporaciones, sobre todo para distribuirlo durante eventos importantes.

Una amiga de la juventud, Ilse, es dueña de una juguetería que perteneció a su abuelo. Ella me comenta que desde el mes de noviembre, despliega una agresiva estrategia de volanteo, prometiendo una oferta extraordinaria a aquellos que presenten el volante al momento de cancelar su compra.  Adicionalmente, el volante tiene un cupón desprendible donde los niños pueden hacer la lista a Santa y depositarlo en el buzón de su tienda. De esta forma Ilse conoce exactamente el retorno de su inversión gracias al correcto uso del mensaje en su volante.

Una gran ventaja de emplearlo como estrategia de marketing, es que puedes elegir a quien darlo,  y a quien no, ya sea que busques mujeres, público joven, adultos ejecutivos, personas con niños o mascotas etc.

Como bien sabes, las principales ventas de un negocio son efectuadas a consumidores aledaños al local comercial, de modo que se puede realizar a tan sólo unas calles de distancia o en cruces más transitados pero cercanos a tu comercio. Esa es justamente una de las fortalezas de esta técnica de mercadeo: reforzar la marca en la zona de influencia.

No obstante también podrías encartarlos en los diarios de circulación, justo en las rutas o kioscos de ventas donde está tu público meta. Otra forma de volantear es dejar el papel en el buzón de las casas o a la salida de centros comerciales, escuelas o universidades. ¡Lo importante es que entregues el volante al público que estás buscando!.

• Unos consejos:Contrata gente de apariencia agradable con atuendos llamativos para hacer el reparto. Aunque parezca superficial, realmente funciona.
• Cuida que el diseño y el mensaje sea de fácil comprensión. No uses un papel tan lujoso que incremente tus costos ni tan económico que ofrezca una imagen equivocada. 
•  Presenta una propuesta muy atractiva que invite a la gente a contactarte. Puedes incluir un cupón de descuento que permitirá contabilizar la efectividad del método.

¿Tienes dudas de cuántos volantes debes imprimir? Te hago un cálculo: mil volantes pueden entregarse en una hora si lo haces en una zona transitada. De modo que debes calcular entre 5 o 10 mil volantes si es algo pequeño y de 20 a 50 mil si quieres abarcar más personas. La decisión la tomas en base al área que quieres abarcar y los recursos que tengas destinado para ello. ¡Haz volar tu negocio con esta técnica de marketing!

La brújula de tu Cerebro y el mapa que nunca falla

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Sabías que el encéfalo juega un papel importantísimo en la atención que le debes poner a las cosas que te son importantes? Así que si quieres alcanzar el éxito en tu profesión o negocio, es necesario que le hagas saber claramente a tu encéfalo  lo que quieres y éste comenzará a trabajar bajo su Sistema de Activación Reticular ( SAR) o RAS, por sus siglas en inglés. Es la llamada la Brújula de tu Cerebro

No se trata de una ley metafísica, es bioquímica pura y no tan simple. y consiste en que el cerebro constantemente está recibiendo miles de impulsos nerviosos con información sobre tu medio ambiente, por lo cual crea un sistema de jerarquización que se enfoca principalmente en aquello que te interesa y desecha como "irrelevante"  el resto de la información.

Este sistema no solo se ocupa de destacar lo que nos interesa, también se encarga de la transición entre el sueño y la vigilia, integra los estímulos de nuestro sistema cardiovascular, respiratorio y motor ante estímulos foráneos, hábitos alimenticios, el caminar y las funciones sexuales, entre otras. Todo un super sistema pues. ¿Te estarás preguntando que puedes hacer tu al respecto? y mi respuesta es: ¡mucho!. Veamos.

Cuando conscientemente enfocamos nuestra atención hacia algo, nuestro SAR comenzará a mostrarnos, de todos los miles de impulsos nerviosos diarios, aquellos que  son de interés a nuestro consciente.

Entonces, una de las formas de hacer que el RAS trabaje en lo que nos interesa es relativamente simple: dale la orden, pero con toda tu intensión, fuerza y sentimiento. El  RAS está profundamente vinculado a la fijación en el cerebro de los pensamientos,  recuerdos y el sentimiento que lo acompaña. La visualización de nuestro objetivo vinculado a la emoción que lo acompaña, que debe ser alegría, esperanza, certeza del logro y no duda, temor o miedo a no lograrlo, puede activar nuestro sistema exactamente como queremos y el cerebro reaccionará haciendo que destaque para nuestra atención todo aquello que interesa para alcanzarlo (o no alcanzarlo, dependiendo de cómo lo pensemos y visualicemos).

Puedes enfocarlo en lo que quieres lograr en tu negocio, con tu familia, con tu pareja, con tu formación. Las opciones son tantas como metas tengas.

Conozco el caso de Mariana, quien enviudó repentinamente y tuvo que encargarse de todos los asuntos de la economía de su hogar. Nunca había tenido el interés ni la necesidad de hacerlo porque su esposo era un talentoso directivo de una transnacional.  Mariana tuvo que replantearse su vida completa y, en lugar de paralizarse, comenzó por explorar sus habilidades naturales y reflexionar sobre lo que le gustaría ser y tener en un año, cinco, diez y veinte. Se trazó una meta y la visualizó. Hace 17 años de eso. Hoy Mariana tiene una academia de diseño y costura con un atelier. Al preguntarle sobre su vida, me contestó que no fue fácil, pero que cree que lo que la ayudó fue trazar las metas a corto y mediano plazo que la ayudaron a culminar, en un plazo establecido, sus conocimientos en la costura y los negocios.

Hacer un mapa mental con lo que quieres alcanzar es un buen método para entrenar tu   RAS hacia lo que quieres: Hay muchas técnicas para hacerlo y suelo dictar charlas, muy demandadas, al respecto, pero en general cumplen unas reglas básicas.

Todo debe comenzar con definir exactamente qué es lo que quieres alcanzar, en cuánto tiempo quieres lograrlo y eso te da el punto de partida a través del cual debes comenzar a trazar los pasos para conseguirlo. Se trata de tener una clara comprensión de tu destino, como lo diría el escritor  Stephen R Covey, quien señala que todas las cosas tienen una doble creación: en la mente de quien las piensa y luego cuando la realiza.

Colócate en el centro de tu mapa mental y, a partir de ahí, debes comenzar a sacar ramificaciones con los distintos objetivos que deseas lograr y qué pasos debes hacer para llegar a obtenerlos. Este ejercicio debe estar cargado de mucha emocionalidad, debes apartar un tiempo para hacerlo y evitar distracciones: En ese momento estás programando tu RAS y para "comunicarte" con tu cerebelo debes mantenerte en una actitud mental y emocional muy intensa, con los sentimientos positivos adecuados,  alegría, confianza, convencimiento del éxito. Debes comprometerte completamente con tus objetivos.

Una vez que lo hayas terminado, lo debes tener en un sitio donde lo veas constantemente o repasarlo todos los días, dos veces al día, de esta manera entrenas tu músculo cerebral para que se mantenga alerta en aquellos eventos diarios que interesen para lograr tu mapa mental. Conocer parte del funcionamiento bioquímico de tu RAS te ofrece una metodología extraordinaria y comprobada por científicos y psicólogos de convertirte en quien quieres ser. ¿Lo vas a dejar pasar?