Cásate con tu Cliente

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Qué opinarías si te dijera que debes “casarte” con tus clientes si esperas tener una relación larga y fructífera con cada uno de ellos?. Los matrimonios, para que perduren en el tiempo, deben estar basados en la confianza mutua, una buena comunicación, y la certeza de que en esa relación estamos obteniendo cosas buenas. De la misma manera hay que hacer sentir a tus clientes si quieres que regresen una y otra vez a tu negocio.

Aquellos negocios donde tienes servicios repetitivos, o aquellos productos que requieren accesorios y actualizaciones, representan oportunidades excelentes para demostrarles a tus clientes, cuan especiales son para ti, ofreciéndoles mejoras o actualizaciones a precios mucho más económicos por haberte comprado ese producto. ¡Que la relación comercial no acabe con la factura de venta y garantía! Invítalo a que regrese en cuanto salga algún accesorio nuevo, o cuando sea necesario actualizarlo, o un descuento si quieren comprar modelos superiores.

Imagínate esto: Si en la sala de juntas de cualquier empresa colocaron, hace dos décadas un proyector de láminas de acetato, éste debió ser sustituido por un proyector de diapositivas tan pronto este producto salió al mercado y, así mismo, al cabo de unos pocos años esa tecnología dio paso a los video beams que también requieren una pantalla. ¿Crees que será la última sustitución tecnológica en materia de exposiciones que vas a ver?, ¿o las pantallas de plasma, la tecnología 3D, pantallas interactivas, la realidad virtual, no introducirán nuevos cambios en la sala de juntas? Estoy segura que un buen proveedor que concibe sus clientes como una relación matrimonial no va a dejarlos abandonados a lo largo de los años y, con seguridad, los mantendrá informados de las actualizaciones y los apoyará comercialmente en las sustituciones de equipos.

Mi consejo es sencillo: Piensa en el largo plazo con cada cliente, puedes sacrificar tiempo o un poco del margen de ganancia de ahora para asegurarte que regresará en breve tiempo. No olvides hacerle ofertas para que regresen por los llamados "periféricos" de tu servicio o compren más productos. ¡Aspira celebrar las "bodas de Oro y Plata" con cada cliente, y disfruta los ingresos que eso implica para tu negocio!

La Perfección o la Excelencia, ¿Cuál escoger?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Quién no añora disfrutar del éxito en la vida personal y económica? Es un sueño que hace que muchas personas salgamos de nuestra zona de confort y nos arriesguemos a iniciar nuestro propio negocio y a apostar en su triunfo, en base a nuestras habilidades y esfuerzo en primer lugar, y luego en la creación de un buen equipo de trabajo.

Ante los obstáculos, los emprendedores buscan la manera de sortearlos lo mejor y más rápido posible, con tal de encaminar sus negocios para que sean lo que han soñado. Pero te hago una pregunta, ¿Qué pasa con aquellas personas que en lugar de buscar buenos resultados corren tras la perfección? ¿Te parece que la alcanzarán?

He meditado mucho sobre aquellos que se ufanan de su tendencia perfeccionista, como característica principal de su personalidad, y enseguida me doy cuenta que es muy difícil que logren los resultados que sueñan o que en definitiva alcancen sus objetivos, porque los negocios se mueven en una dinámica tan veloz que no se puede esperar a que todo sea "perfecto".

¿Crees que pueda haber una relación entre la perfección y un temor paralizante equivocarse?. No dudo que hacer las cosas cada vez mejor sea una manera excelente de lograr los objetivos, pero se debe saber cuando es suficientemente bueno y culminar el proyecto o entraríamos ya en terrenos que nada tienen que ver con la labor que se realiza. ¿Qué opinas?

Para el perfeccionista, nada será completamente bueno, están constantemente retrasando la culminación de un proyecto, porque siempre encontrarán algún detalle que puede ser mejorable. ¿Qué hubiese pasado si emprendedores como Bill Gates hubiese retrasado su primer sistema operativo Microsoft porque tenía que estar seguro que estaba libre de "errores o defectos"?

Más que la perfección, hay que buscar la excelencia, entendida como lo extraordinariamente bueno, lo cual es, en realidad, la medida para los estándares de calidad, no así la perfección.

Si las editoriales, los diarios, las industrias, fábricas,etc., trabajaran en base ala perfección y no a la excelencia, definitivamente no disfrutaríamos de tantos inventos, vacunas, adelantos científicos,que nos son tan comunes hoy en día.

De ningún modo podré confiar un proyecto o trabajo, a las personas que se precian de ser perfeccionistas, porque el perfeccionismo, implica que nunca se va a cerrar ese proyecto, o que en realidad tardará mucho más de lo requerido en la búsqueda de satisfacer un estándar que no es de calidad, sino de la propia compensación psicológica del perfeccionista, con el consabido desgaste de dinero, equipo, y tiempo.

Recuerda que el perfeccionismo es paralizante, te impide superar un proyecto para iniciar el siguiente, en tanto que la excelencia te reta a salirte de lo ordinario y buscar ser mucho mejor. Ahora te pregunto, ¿Que buscas para tu vida? ¿La perfección o la excelencia?

La Zona que salva a tu Negocio

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Te parece que tu negocio no está marchando como quisieras?  Déjame decirte que eres el único que puede cambiar esa situación. Tu negocio es un reflejo de ti mismo, de lo que eres y lo que proyectas, de tu metodología de trabajo y hasta de tu filosofía de vida.
Para hacer crecer  tu negocio, en primer lugar, debes  reconocer que eres el responsable de la situación actual y por lo  tanto solo tú puedes hacer algo eficaz y definitivo al respecto. 

Para comenzar, tienes que mantenerte en una actitud de constante aprendizaje, de inquebrantable movimiento y reto, ¿Ya no te sientes así?, ¿eres de los que piensan que te lo sabes todo?.Lamento informarte que te estás engañando y, lo que es peor, ese pensamiento evita que puedas avanzar hacia la realización financiera.

Sucede que en el momento en que crees que lo sabes todo, progresivamente dejas de "sorprenderte" por tu negocio, ya que te encuentras en esa zona de confort donde consideras que dominas las variables y,  por tanto, no hay nuevos retos que asumir por lo que,  sin quererlo o  darte cuenta, estás asfixiando lo  que con tanto esfuerzo has levantado.

Pero, al otro lado del camino, si eres de los que te mantienes en constante aprendizaje, creciendo en lo personal y profesional, atento a las nuevas tendencias, a experiencias enriquecedoras, tu vida personal y tu negocio vibrarán en esa misma frecuencia. El motivador y experto en ventas, Jim Rohn, lo coloca en esta perspectiva "Tu vida cambiará cuando tú cambies", quiere decir que la verdadera constante en tu existencia  debe ser  la necesidad de abandonar tu zona de confort tanto profesional como personal, para ir tras nuevas metas. Cuando sales de esa zona y entras en una zona incómoda, es donde precisamente encontrarás el éxito para tu negocio.

No me malinterpretes, no se trata de ir de un lado a otro sin dirección: quiero decir que no puedes dar por sentado que llegaste a la "cima" en tu profesión o en tu vida personal,  siempre debes estar atento a propiciar eventos excitantes, novedosos y que otorguen valor a tu negocio.

La sensación de estancamiento en los negocios, es una de las principales causas por las que los dueños de Pymes se acercan a pedirme consejos.  Lo que mayormente recomiendo a mis clientes, es mantener muy claro qué es lo que quieren y enfocarse   en eso. El cineasta Walt Disney decía a sus colaboradores "Camina hacia el futuro". Con esto quiso decir que escribas, pienses, sudes, hables, sueñes, imagines y actúes en base a tu meta. No la olvides, de esta manera condicionarás a tu cerebro y con él, al resto de tu ser, a mantener la vista puesta en cristalizar ese objetivo. El triunfo siempre va precedido de decenas de intentos fallidos, pero, si perseveras, con seguridad lo alcanzarás. No lo olvides, una vez lo obtengas, ya debes tener otro objetivo en mente.

Convencido de la necesidad del cambio, hay unos caminos que puedes recorrer para salir del marasmo  empresarial y retomar la actitud que te llevó a iniciarte en el mundo de los negocios. Comienza desde el inicio: 

Aprende. Para formarte sería ideal, mas no  necesario, que te matricules en la universidad o curso especializado. Mira a tu alrededor, decenas de personas que alcanzaron el éxito en algún negocio, nunca culminaron estudios de alto nivel o siquiera cursaron una educación superior.   Pero se mantuvieron en constante aprendizaje.

¡Lee!. Busca lecturas que, en primer lugar, te inspiren hacia el logro de tus objetivos, y luego consigue literatura relacionada directamente a cómo mejorar tus sistemas de negocios. Hay cientos de libros,  a casi cualquier costo, que son verdaderas fuentes de enseñanza, con métodos concretos para tener éxito en los negocios.

Asesórate. Aunque creas saberlo todo de tu negocio, siempre hay novedades en marketing, tendencias en los consumidores, metodologías comerciales, se imponen nuevas modas o nacen nuevas tecnologías que mejoran tu productividad. Pero si continúas estancado en tu zona de confort podrías no enterarte a tiempo, o nunca enterarte. Así como los deportistas necesitan un entrenador, en los negocios el coaching se convierte en una ruta muy efectiva para alcanzar las metas financieras y profesionales.

En este momento, analiza lo que debes cambiar o aprender para mejorar tu negocio. Recuerda: La vida se volverá más fácil si tu sales de tu zona donde todo lo controlas y te sitúas en la zona de riesgo, que increíble como parezca, es la que salvará a tu negocio . 

Sino eres único para tus clientes, entonces !debes leer esto!

ActionCOACH Lic. María Ines Morán

El camino al éxito sostenido de toda empresa es construir tu propia Característica Unica de Ventas (CUV). Se trata de ese sello único que le imprimes a tu negocio, tu ventaja competitiva, lo que te hace especial y que te diferencia de la competencia.

La rivalidad que generalmente se desarrolla en los segmentos del mercado puede ser feroz e incluso hacer que algunos comercios no logren reunir los clientes necesarios para mantenerse a flote, ante lo cual terminan desapareciendo. Esta pugna comercial muchas veces se reduce a tener el precio más económico por el producto.

En ocasiones, los emprendedores buscan capitalizar un público específico o Nicho de mercado al momento de iniciar su actividad comercial,  ¿Eso quiere decir que un negocio ya establecido no puede conseguir ese nicho único que lo saque de la perniciosa competencia a través de los precios? Por el contrario, cualquier empresa puede hacerlo, aunque lo ideal es que primero ordenes muchas cosas en "casa". Por ejemplo,  ¿Cuál es la cifra de tu punto de equilibrio y luego generar utilidad? , ¿Cuál es el área donde realmente está el dinero  en tu negocio?,  ¿Concretas la entrega del  producto que te piden, o el que ofreces, sin contratiempos? Una vez dominados estos aspectos de tu negocio, buscar tu nicho se hace más fácil.

Se trata no sólo de tener un producto único, sino también de otorgar características particulares a tu servicio o producto a través de un valor asociado que sea apreciado por los clientes, a quienes no les importe pagar un poco más con tal de recibirlo. Te hago unas preguntas: ¿Qué es lo que sabes hacer mejor que nadie?, ¿Has identificado las principales quejas de los consumidores de ese producto o servicio que tu comercializas?

Como sabes, en el competitivo mundo de las pizzerías, por ejemplo, a los dueños de una franquicia se les ocurrió incorporar a su estrategia de mercadeo, que si la pizza no era entregada en 30 minutos o menos de ser solicitada, entonces le saldría  gratis al consumidor. ¡Bombazo!.

En ActionCOACH manejamos sistemas que otorgan a los emprendedores la capacidad de volverse innovadores en su área, ser aceptados por la posición que ocupa, no por el precio que ofrece y mantenerse en el mercado cambiante. Así de sencillo.

He visto cantidad de  negocios que pueden haber comenzado siendo productos únicos, pero al momento en   que otros competidores irrumpen en el   terreno,  virgen hasta ese momento, en lugar de  especializarse aún más en el servicio,  se ven envueltos en la competencia por captar clientes reduciendo sus precios y por ende sus utilidades. Esta premisa  aplica por igual a empresas de productos o servicios.

¿Dónde se consiguen esos nichos de mercado? 

• Piensa en el cliente: En él se  resume uno de los más importantes retos. Al fin y al cabo, para dejar de competir por precios lo que necesitas es elevar, sobre tus competidores, el agrado de tus clientes. Ponte en los zapatos del consumidor, ¿Qué lo deja satisfecho y que es lo que produce mayor cantidad de quejas?  Recuerda que seguramente hay muy pocas o ninguna empresa satisfaciendo apropiadamente esa necesidad.

• ¿Qué puedo hacer para elevar el valor a lo que hago sin que se incremente significativamente el costo? Puedes modelar una estrategia de ventas única. También puedes incorporar factores que hagan el producto o servicio insuperable.  Te pongo ejemplos. Una mueblería podría ofrecer a sus clientes que se lleven a su casa aquel producto que quieren durante dos días para apreciarlo in situ. Las compras por internet ofrecen una característica única que agrega valor a los consumidores para quienes el tiempo es un problema. ¿Puedes desarrollar una aplicación para móviles que facilite el acceso a tu servicio o producto?

• Promueve la creatividad de tu equipo. ¡No hay límites a la hora de idear la manera de mejorar tu mercado! En ocasiones la respuesta a saber cómo conseguir tu nicho la tienes en el empaquetador o el mensajero. Cualquiera que conozca por dentro tu negocio y se sienta motivado, podría alimentar con ideas cómo te vas a especializar y crear tu nicho.

Elegir el nicho de mercado  y hacerte único para ellos es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Una empresa enfocada en su objetivo, que trabaja para mantener la calidad de lo que ofrece, aleja la competencia y capta el tipo de clientes que no buscan ahorrarse unos pocos pesos sacrificando el confort o la calidad.  Puedes lograrlo, comienza ahora.