Cásate con tu Cliente

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Qué opinarías si te dijera que debes “casarte” con tus clientes si esperas tener una relación larga y fructífera con cada uno de ellos?. Los matrimonios, para que perduren en el tiempo, deben estar basados en la confianza mutua, una buena comunicación, y la certeza de que en esa relación estamos obteniendo cosas buenas. De la misma manera hay que hacer sentir a tus clientes si quieres que regresen una y otra vez a tu negocio.

Aquellos negocios donde tienes servicios repetitivos, o aquellos productos que requieren accesorios y actualizaciones, representan oportunidades excelentes para demostrarles a tus clientes, cuan especiales son para ti, ofreciéndoles mejoras o actualizaciones a precios mucho más económicos por haberte comprado ese producto. ¡Que la relación comercial no acabe con la factura de venta y garantía! Invítalo a que regrese en cuanto salga algún accesorio nuevo, o cuando sea necesario actualizarlo, o un descuento si quieren comprar modelos superiores.

Imagínate esto: Si en la sala de juntas de cualquier empresa colocaron, hace dos décadas un proyector de láminas de acetato, éste debió ser sustituido por un proyector de diapositivas tan pronto este producto salió al mercado y, así mismo, al cabo de unos pocos años esa tecnología dio paso a los video beams que también requieren una pantalla. ¿Crees que será la última sustitución tecnológica en materia de exposiciones que vas a ver?, ¿o las pantallas de plasma, la tecnología 3D, pantallas interactivas, la realidad virtual, no introducirán nuevos cambios en la sala de juntas? Estoy segura que un buen proveedor que concibe sus clientes como una relación matrimonial no va a dejarlos abandonados a lo largo de los años y, con seguridad, los mantendrá informados de las actualizaciones y los apoyará comercialmente en las sustituciones de equipos.

Mi consejo es sencillo: Piensa en el largo plazo con cada cliente, puedes sacrificar tiempo o un poco del margen de ganancia de ahora para asegurarte que regresará en breve tiempo. No olvides hacerle ofertas para que regresen por los llamados "periféricos" de tu servicio o compren más productos. ¡Aspira celebrar las "bodas de Oro y Plata" con cada cliente, y disfruta los ingresos que eso implica para tu negocio!

Jorge el Workahólico

ActionCOACH Lic María Inés Morán 

Jorge es un competente ingeniero en el área de informática que fue absorbido por una gran corporación desde un país sudamericano hacia el competitivo Silicón Valley, donde se domicilió junto a su esposa y sus dos hijas. Su exigente trabajo acaparaba su atención, pasaba cada vez más y más tiempo  frente a su computadora, unas 16 a 20 horas diarias y, cuando estaba en casa, dormía durante el día y pasaba las noches dedicado a sus proyectos.

Al cabo de dos años en esa situación, las señales de agotamiento físico y sobrepeso, fueron sumándose a los ataques de pánico, ansiedad y apatía hacia la familia. Como es lógico, su matrimonio se hacía añicos y era un extraño para sus pequeñas hijas. A pesar de las súplicas de su esposa, Adele, para que buscara la ayuda profesional de un psicólogo, Jorge señalaba que no estaba pasando nada y que no tenía tiempo para asistir a un terapeuta.  Al fin lo hizo y ¿adivinen que?: !Jorge es Workahólico! y el divorcio sobrevino inevitablemente. ¿Conoces alguien así?

La historia de Jorge la comparten en silencio miles de parejas alrededor del mundo, muchas veces sin saber que tienen una patología que amenaza sus vidas, puesto que se confunde con exceso de responsabilidad en el trabajo. El  término de "workaholic" que derivó en workahólico en español, fue usado por primera vez en 1971 por el pastor Waynes Oates quien escribió las "Confesiones de un Adicto al Trabajo", donde habla de  aquellas “personas cuya implicación en el trabajo se vuelve tan excesiva que perturba o interfiere su salud física, su felicidad personal y sus relaciones interpersonales”

Hay que separar a aquellas personas dedicadas, enfocadas o muy resposables, de las que padecen de esta adicción de mantenerse ocupados. Un adicto al trabajo es incapaz de separar las actividades laborales del resto de los aspectos de su vida, sus relaciones familiares se ven seriamente dañadas y sus contactos  sociales se circunscriben a las reuniones corporativas. 

Esta adicción no necesariamente está relacionada con la necesidad de obtener mayor dinero para matener a su familia: muchos de los workahólicos son personas con buena posición económica. El trabajo representa la manera de evadir su inseguridad en algunos aspectos de su vida y observan en los espacios laborales, una plataforma para su necesidad de reconocimiento, de control sobre su entorno, enmascarada en un exceso de preocupación por el futuro y la estabilidad familiar.

No dudo que haya etapas en que tu ocupación reclama gran parte de tu atención, pero debe ser visto como un momento que tiene principio y fin. Cuando un empresario se empeña en cristalizar su negocio, son muchas las horas que invierte en ello: Hay que estar muy claro que el objetivo de ser un emprendedor es tener más tiempo para disfrutar de tu vida y que tu negocio debe ser una maquinaria rentable que trabaje aunque tu decidas tomarte un largo descanso.

Dependiendo del grado de adicción al trabajo, puedes con esfuerzo y el cambio de hábitos, rescatar tu vida personal y familiar. ¿Que debes hacer si padeces esta enfermedad? Todo comienza con reconocer que tu ocupación está interfiriendo con el resto de tu vida.

• Cuando estés en alguna reunión familiar o social. Apaga tu celular, o entrégalo a un familiar de confianza para que lo atienda y sólo te comunique si se trata de una verdadera emergencia.

• Luego de nueve horas de trabajo, decide detenerte y agenda tu día siguiente para atender lo "urgente" y lo "importante"

• Mantén un compromiso ineludible con las fechas importantes en tu familia.

• Al tomar unas vacaciones, comprométete con ellas: No trabajes durante ese tiempo.

• Identifica y maneja el sentimiento de ansiedad o culpa que te impide el estar disfrutando de otras actividades en lugar de trabajar.

• Evita la computadora en tus momentos de descanso, es fácil caer en la tentación de revisar tu correo y volver a ocuparte de los asuntos de la oficina.

• Busca ayuda profesional pronto si no puedes manejar la situación.

Para ser realmente felices y completos, todos necesitamos tener un verdadero equilibrio en nuestro aspectos espirituales, sociales, físicos y familiares, que son tan importantes como los financieros e intelectuales.

Jorge aprendió de sus errores, ahora disfruta de una nueva pareja, está ganando la batalla contra un cancer que lo aquejó e hizo suyo el poema de Jorge Luis Borges, quien reflexionó a sus 85 años:

"Si pudiera vivir nuevamente mi vida. En la próxima, trataría de cometer más errores. No intentaría ser tan perfecto, me relajaría más. (...) Haría más viajes, contemplaría más atardeceres… Subiría mas montañas, nadaría mas ríos...”

A veces es necesario repetírnoslo cada día. No esperes tener 80 años para valorar tu vida. No la desperdicies.

¿Qué tiene que ver esta caricatura con tu negocio?

 ActionCOACH Lic María Inés Morán

"Pinky y Cerebro" es una serie animada de la década de los noventa, producida por Steven Spielberg, que se basa en las aventuras de dos ratones modificados genéticamente, quienes viven en Laboratorios Acme y tienen una obsesión por conquistar el planeta. Cerebro es el líder, un ratón de escasa estatura pero gran ingenio, y Pinky, su afable y no tan listo compañero, lo secunda en sus ideas, aunque su poca destreza en algunos asuntos, impide  el logro de los objetivos.

Los dueños de negocios casi siempre han empezado trabajando duro por su negocio, y ya sea porque antes de alcanzar la independencia laboral trabajaban en esa área o por esa fuerza impulsora que los acompaña,  tienen un vasto conocimiento sobre cómo funciona su empresa. Son como ese ratoncito, Cerebro, en muchas de las áreas, pero para lograr crecer en el negocio e independizarte de ser un auto empleado,  tienes que permitirte convertirte en el inexperto Pinky en aquellos espacios  específicos que no manejas con maestría.

Te lo planteo de esta manera: No tienes que sabértelas todas para tener éxito, por el contrario, lo que tienes que hacer es consolidar tu liderazgo además de rodearte de las personas que sí saben de aquellas áreas que no manejas con soltura. Debes permitirte ser un poco como el ratoncito Pinky: reconocer que no dominas algunas partes en el negocio y dejarte asesorar al respecto. Buscar personas competentes para que lo lleven a cabo. ¿Has analizado tu equipo?

No olvides que si un equipo no está respaldado y guiado por un sólido liderazgo, el resultado será como un súper barco navegando en un océano sin timón.  Tu posición no te obliga a ser siempre el Cerebro, sino quien toma  decisiones a tiempo,  mantiene la cohesión, contagia la pasión en el negocio, y asume la responsabilidad por las acciones de todo el equipo.

Por supuesto que siempre te mantendrás en conocimiento sobre lo qué está pasando en tu negocio en el cumplimiento de los objetivos, en que se sigan los sistemas de operación, producción o ventas,  y permitirte admitir tu propia inexperiencia para mantener estrecho contacto con tu equipo,  principalmente donde sabes que no eres el "Cerebro":  El  fundador de ActionCoach, Brad Sugars señala que "Un gran equipo es uno de los mejores activos en los que un dueño u operador puede invertir".

Para lograr tus metas empresariales, acepta que no te las sabes todas y asegúrate de que no falten cerebros que le den a la organización grandes beneficios e ideas frescas. O bien déjate guiar por un gran ActionCOACH!

Tres días para revitalizar tu Empresa

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Cuando tu negocio  ha crecido y se ha diversificado en filiales, o formas parte de una franquicia, la Casa Matriz tiene el desafío constante de mantener cohesionadas todas las delegaciones en torno a la filosofía, misión y visión en la cual se desarrolla el modelo de tu negocio. ¿Cómo afrontarlo?

El hacer convenciones anuales ha resultado una excelente estrategia para mantener enfocado a todo el holding. Te sorprenderá lo fácil que resulta que, un buen gerente, pierda la línea de acción en determinadas metas si no estrecha el contacto con la Dirección General.

¿Son medibles sus resultados?  Absolutamente. En mi experiencia en ActionCOACH,  se ha comprobado que los coaches que asisten a las convenciones aumentan sus ingresos en, al menos, un 30% , porque se eleva el nivel de entusiasmo y su perspectiva. Recuerda que tu eres aquello que piensas y, tras la Convención,  la seguridad personal y profesional se refleja al comunicarte con los prospectos de negocios,  la gente te percibe como una persona exitosa y segura de lo que hace, lo cual, por supuesto, propicia una comunicación poderosa con el cliente.

No se trata de un curso intensivo de reentrenamiento del personal, sino de ofrecer a los participantes una  experiencia multinivel, donde la Firma, el ánimo, la cultura general y el compartir sean los ganadores de la jornada y, por supuesto, que las utilidades de la Empresa también se vean favorecidas.

Estos congresos permiten  a sus asistentes la oportunidad de observar de primera mano a expositores que , de manera gratuita, ofrecen  conocimientos  de aplicación práctica  y fáciles de implementar en  tu área o unidad de negocio para que  prosperes apoyado en  los lineamientos de los sistemas que funcionan desde la Casa Matriz. También se estrechan lazos a nivel personal o con personas claves en el crecimiento laboral:  Conozco casos donde este tipo de encuentro ha iniciado relaciones interpersonales fructíferas, y las personas han encontrado un mentor, un hermano de la vida en el ambiente de trabajo, pero, por supuesto, hay que propiciarlos.

El conocer y tener la oportunidad de intercambiar experiencias con  otras personas que pueden estar pasando por los mismos desafíos y tienen triunfos similares, es una oportunidad valiosa que debe ser  aprovechada.  Además, el hecho de encontrar  un numeroso grupo, sino todos, los proveedores de tus productos o servicios dentro de un solo espacio optimiza la fluidez de las operaciones.

Otra característica que deben tener las convenciones es que no se circunscriban a permanecer encerrados en un salón impartiendo  conocimiento,   es muy conveniente  incluir actividades que sean excitantes y les permita compartir de forma distendida. ¡Avancen juntos en experiencias enriquecedoras!  El propiciar  un evento deportivo   o realizar visitas a lugares históricos de esa ciudad, conocer la gastronomía típica, son actividades a tener en cuenta  al organizar tu convención.

Si decidiste que la convención podría ser conveniente para tu negocio,  tienes un año de trabajo por delante: Es el tiempo recomendado para comenzar a organizar el evento. ¿Por dónde iniciar?

-Definir el presupuesto necesario para  emprender las labores de planeamiento.

-Me ha resultado muy positivo involucrar a mis colaboradores en la tarea de planeamiento, donde ellos se sienten empoderados y trabajan activamente aportando, no sólo ideas sobre qué les gustaría conocer más de la organización, sino de las actividades complementarias que se llevarán a cabo.

-Establecer los roles de trabajo de cada uno de los miembros del  equipo y asignar  un jefe de proyecto que lo lidere.  La seleccion del lider  es vital, puesto que desde él se generará el apalancamiento operativo necesario que garantiza el éxito delproyecto.  .

-¿Dónde?  En concordancia  con el presupuesto aprobado, hay que fijar la ciudad en la que se llevará a cabo, dependiendo de los atractivos que ofrezca para hacer, de la convención, la experiencia más enriquecedora posible, tras lo cual los próximos contactos deben ser agencias de viajes, hoteles, y centros culturales o deportivos.

Aprovecha al máximo las Convenciones, fijate que el solo hecho de organizarla   es una oportunidad valiosa para probar las habilidades del equipo conformado alrededor de ella, más allá de las responsabilidades netas del negocio. Te invito a revitalizar tu empresa cada año y disfrutar del proceso.