Mejorar tu Negocio Consejo N°3: La Cupomanía

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Continuando con la serie de consejos para generar más prospectos y aumentar tus ventas, me voy a referir a los cupones de descuentos. Aunque ya son muy comunes en nuestros países, siempre es necesario recordar de qué estamos hablando: Un cupón de descuento es un vale que puedes intercambiar por rebajas o por muestras gratis de productos o servicios y es una forma muy efectiva para llegar a un mercado específico.

¿Sabías que fue el empresario, Asa Candler, quien inventó, por 1887, el canje de papeletas por un vaso gratis de Coca Cola como estrategia publicitaria para introducir la nueva bebida al mercado norteamericano?.

A partir de ahí, este método fue transformándose en sus distintas modalidades de "descuentos, muestras gratis, compras futuras" y, durante el transcurrir de los siguientes ciento cuarenta años, ha generado miles de dólares en ingreso a las empresas que utilizan esta técnica de marketing. En Estados Unidos es casi impensable salir de compras sin revisar primero las páginas y libros de cupones que se reciben cada semana.

Una de las principales ventajas de usar cupones en la promoción de tu producto, ya que facilita la tasa de conversión de prospectos a clientes y su efectividad es fácilmente medible, lo cual supone una ventaja adicional a la estrategia de marketing. Es una manera de atraer nuevos clientes adquiriendo tu producto a menor costo o premiar la fidelidad con ventajas en futuras compras.

Los cupones se han trasladado a Internet: hay varias páginas que ofrecen cupones de productos variados y ellas ganan un porcentaje por ser la intermediaria entre los comerciantes y los consumidores, dependiendo de la cantidad de cupones vendidos y de las ofertas compradas a través de la página. También tiendas por departamentos, como Walmart, tienen en sus páginas web cupones para descargar imprimibles.

Se ha llegado a generar una verdadera cupomanía entre algunos consumidores, incluso se han realizado series televisivas sobre cómo las personas logran ahorrarse cientos de dólares cada vez que van de compras con un análisis de los cupones que encuentran en las tiendas, en el correo o en Internet.

Para los emprendedores como tú, hacer publicidad en el reverso de los comprobantes de supermercados, o en otro tipo de papeletas, podrá funcionar si tu anuncio incluye algún cupón que a los compradores les resulte interesante de canjear.  Una de las fórmulas para que los cupones sean altamente efectivos es que tu negocio sea de interés masivo y de ámbito local. Funciona mejor para productos y servicios de precios bajos.

• Haz una oferta que resulte difícil de rechazar. Examina todos los aspectos de tu descuento, por ejemplo un restaurante puede ofrecer que los cupones son válidos solo en días específicos que preferiblemente sean  aquellos cuando tienes menos clientes.
• Las instrucciones deben ser fáciles de seguir, cortas y amigables. Asegúrate que tenga fecha de inicio y fin de la oferta, emplea frases cortas, "Gratis", "Ahorre", "Muestra", "Premio" "Oferta" son palabras útiles dentro de los cupones. 
• Es importante que sea distribuido en la zona de influencia directa de tu negocio. De nada vale que el cupón termine encartado en una revista que se va a distribuir por Iberoamérica si el cupón es válido solo en tu tienda de Monterrey. 
• Siempre debes medir el resultado e impacto que la campaña ha tenido en tus ventas.

Los cupones son una forma de probada efectividad para atraer clientes a tu negocio. Es buen momento para probar esta estrategia de marketing y dale un vuelco a tu empredimiento con la Cuponmanía.

¿Vendes productos o compras clientes?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Qué pensarías si te digo que una nueva perspectiva de ver tu verdadero negocio, no es vender productos o servicios, sino atraer clientes a través del marketing?

Aunque resulte extraña la idea, lo cierto es  que tu mayor esfuerzo deberá hacer que tus clientes te compren una y otra vez, mas que hacer que vendas un producto o servicio por única vez a una persona. 

Debes invertir la mitad de tu tiempo, esfuerzo y dinero en llevar tus productos y servicios al mercado  a tiempo, mientras que la otra mitad debe estar enfocada en idear y promover las ventas y las estrategias de marketing,  que no es otra cosa que hacer que el mercado se acerque a tus productos y servicios y es aquí, justamente, donde muchas personas hacen menos esfuerzos.

Pero ¿de qué manera vas a hacer tu inversión en marketing?  lo que haces en realidad, es comprar a tus clientes con tu marca, y lo que te cuesta hacer eso, se llama costo de adquisición. Tu objetivo es conseguir la mayor cantidad posible de clientes, hacer que  ellos inviertan, una y otra vez, en tu negocios mucho más de lo que a ti te costó atraerlos y que esa cantidad también cubra los costos de producir tu producto o dar tu servicio.

¿Estás en el negocio de comprar clientes? Si al marketing lo consideras una inversión para que los clientes compren, entonces de seguro dedicarás cada vez más tiempo a esta actividad, en la cual debes asegurarte de poder medir el retorno de tu inversión. Puesto en otras palabras, conocer cuánto te costó esa publicidad, cuántas personas acudieron a tu negocio atraídos por lo que ofrece ese anuncio y cuántas personas compraron en definitiva.

Dicho en otras palabras: al adquirir tus clientes, debes tomar en cuenta que el presupuesto que debes asignar a tus estrategias de marketing debe estar vinculado directamente con el costo de adquisición, que pasa a ser el  costo de tu  campaña publicitaria, entre  el monto total que  gastaron en tu negocio los clientes atraídos por ella, en un tiempo determinado.

                                                    FÓRMULA:

                                       Inversión  ($) de Marketing     = Costo ($) de Adquisición del cliente

                                          Monto ($) de ventas

Conozco el dueño de una sastrería, que decidió intentar una campaña de mercadeo a un valor de  3 mil dólares, que atrajo a su negocio por primera vez unas 20 personas, pero de esa cantidad solo dos decidieron comprar unos trajes para caballeros a un valor al público de mil dólares.

Al medir los resultados, aunque la tienda se llenó de personas, hay que admitir que no tuvo el impacto necesario para ser sustentable, puesto que solo produjo 2 ventas de 1 mil dólares cada uno, y el costo de producción de los trajes era de US$ 500.  En definitiva, esa estrategia dio una pérdida de US$ 2000 ¿Ves la importancia de medir?. No obstante, si de esas 20 personas que acudieron en una semana, 12 hubiesen comprado  a razón de US$ 1000 cada una, entonces las cifras serían  más interesantes puesto que hubiese tenido  una ganancia de US$ 3000, luego de descontar  el costo de producción de los trajes así como el valor de la campaña. "Compraste" cada nuevo cliente a un valor de 250 dólares. (3000/12=250)

Piénsalo: ¿Cómo crecería tu negocio si te enfocas en  desarrollar un plan de mercadeo  o en redes sociales, que hacen que, potencialmente, aumente el número de personas dispuestas a pagar  por tus productos y servicios con lo cual se incrementa tu  utilidad neta? Es una publicidad que no solo se paga a si misma sino que te deja utilidades y por lo tanto es un excelente procedimiento  que podrás desarrollar indefinidamente: Si mides sus resultados y, al mismo tiempo,  pruebas nuevas técnicas, tus prácticas de marketing se "pagarán solas". Solo debes enfocarte en reducir tus costos de adquisición de clientes y elevar el número de transacciones que ellos puedan hacer en tu negocio a lo largo de su vida como consumidores.

Sino eres único para tus clientes, entonces !debes leer esto!

ActionCOACH Lic. María Ines Morán

El camino al éxito sostenido de toda empresa es construir tu propia Característica Unica de Ventas (CUV). Se trata de ese sello único que le imprimes a tu negocio, tu ventaja competitiva, lo que te hace especial y que te diferencia de la competencia.

La rivalidad que generalmente se desarrolla en los segmentos del mercado puede ser feroz e incluso hacer que algunos comercios no logren reunir los clientes necesarios para mantenerse a flote, ante lo cual terminan desapareciendo. Esta pugna comercial muchas veces se reduce a tener el precio más económico por el producto.

En ocasiones, los emprendedores buscan capitalizar un público específico o Nicho de mercado al momento de iniciar su actividad comercial,  ¿Eso quiere decir que un negocio ya establecido no puede conseguir ese nicho único que lo saque de la perniciosa competencia a través de los precios? Por el contrario, cualquier empresa puede hacerlo, aunque lo ideal es que primero ordenes muchas cosas en "casa". Por ejemplo,  ¿Cuál es la cifra de tu punto de equilibrio y luego generar utilidad? , ¿Cuál es el área donde realmente está el dinero  en tu negocio?,  ¿Concretas la entrega del  producto que te piden, o el que ofreces, sin contratiempos? Una vez dominados estos aspectos de tu negocio, buscar tu nicho se hace más fácil.

Se trata no sólo de tener un producto único, sino también de otorgar características particulares a tu servicio o producto a través de un valor asociado que sea apreciado por los clientes, a quienes no les importe pagar un poco más con tal de recibirlo. Te hago unas preguntas: ¿Qué es lo que sabes hacer mejor que nadie?, ¿Has identificado las principales quejas de los consumidores de ese producto o servicio que tu comercializas?

Como sabes, en el competitivo mundo de las pizzerías, por ejemplo, a los dueños de una franquicia se les ocurrió incorporar a su estrategia de mercadeo, que si la pizza no era entregada en 30 minutos o menos de ser solicitada, entonces le saldría  gratis al consumidor. ¡Bombazo!.

En ActionCOACH manejamos sistemas que otorgan a los emprendedores la capacidad de volverse innovadores en su área, ser aceptados por la posición que ocupa, no por el precio que ofrece y mantenerse en el mercado cambiante. Así de sencillo.

He visto cantidad de  negocios que pueden haber comenzado siendo productos únicos, pero al momento en   que otros competidores irrumpen en el   terreno,  virgen hasta ese momento, en lugar de  especializarse aún más en el servicio,  se ven envueltos en la competencia por captar clientes reduciendo sus precios y por ende sus utilidades. Esta premisa  aplica por igual a empresas de productos o servicios.

¿Dónde se consiguen esos nichos de mercado? 

• Piensa en el cliente: En él se  resume uno de los más importantes retos. Al fin y al cabo, para dejar de competir por precios lo que necesitas es elevar, sobre tus competidores, el agrado de tus clientes. Ponte en los zapatos del consumidor, ¿Qué lo deja satisfecho y que es lo que produce mayor cantidad de quejas?  Recuerda que seguramente hay muy pocas o ninguna empresa satisfaciendo apropiadamente esa necesidad.

• ¿Qué puedo hacer para elevar el valor a lo que hago sin que se incremente significativamente el costo? Puedes modelar una estrategia de ventas única. También puedes incorporar factores que hagan el producto o servicio insuperable.  Te pongo ejemplos. Una mueblería podría ofrecer a sus clientes que se lleven a su casa aquel producto que quieren durante dos días para apreciarlo in situ. Las compras por internet ofrecen una característica única que agrega valor a los consumidores para quienes el tiempo es un problema. ¿Puedes desarrollar una aplicación para móviles que facilite el acceso a tu servicio o producto?

• Promueve la creatividad de tu equipo. ¡No hay límites a la hora de idear la manera de mejorar tu mercado! En ocasiones la respuesta a saber cómo conseguir tu nicho la tienes en el empaquetador o el mensajero. Cualquiera que conozca por dentro tu negocio y se sienta motivado, podría alimentar con ideas cómo te vas a especializar y crear tu nicho.

Elegir el nicho de mercado  y hacerte único para ellos es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Una empresa enfocada en su objetivo, que trabaja para mantener la calidad de lo que ofrece, aleja la competencia y capta el tipo de clientes que no buscan ahorrarse unos pocos pesos sacrificando el confort o la calidad.  Puedes lograrlo, comienza ahora.

Aumentar mis precios...!qué miedo!

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

Aumentar o sostener en el tiempo el precio al público de lo que comercializas, ya sea un servicio o un producto, te lleva a generarte preguntas sobre cómo pueden reaccionar tus clientes, ¿Seguirán comprándote o se irán hacia la competencia?

Como ya sabes, el elevar el valor final, es una de las estrategias que puedes usar para generar mayores ingresos y aumentar directamente tu margen de ganancia, y como todo en los negocios, hay varios factores que iniciden en esta decisión. ¿Cómo se ubica en el mercado el producto que comercializas o el servicio que prestas?

Si se trata de un mercado donde hay muchos compradores y vendedores, entonces ninguno tiene un efecto importante en el precio ni en el volumen de producción. Puedes hacer pequeños aumentos no mayores del 10% y desplegar estrategias para mantener la fidelidad de tus clientes. 

Pongamos el caso de mis mascotas, para mantenerlas aseadas yo uso un servicio de peluquería canina. Su manager se comunicó conmigo la siguiente vez que los contraté, para indicarme que subió ligeramente sus precios. A pesar de eso no lo dudé en seguir contratándolos, porque sus dependientes son de trato muy agradable y esmerado, el servicio es puntual, siempre mi perritos llegan felices, olorosos, impecables y  me los traen a mi hogar,  no voy a cambiar eso por ahorrarme unos pesos menos en otro sitio más económico.

¿Es tu producto único en el mercado? en ese caso los consumidores son menos sensibles a las variaciones del precio, pero si llegas a incrementarlos precios muy por encima de los márgenes razonables, el público puede evaluar dirigir su atención hacia un sustituto.

Considera el mercado de Apple. Es único, y los consumidores cada año hacen colas para adquirir los nuevos artículos que sacan al mercado.

La siguiente vez que estés pensando en cambiar tus precios, haz cuentas. Calcula cuánto más (o menos) necesitarás vender en comparación a cómo estás ahora. Si parece razonable, adelante. De lo contrario pasa a otra estrategia para generar utilidad y sobre las cuales hablaremos en las siguientes entregas.Si fijas tus precios muy abajo, ¡irás a la quiebra! Y si los fijas muy altos ¡irás a la quiebra!. En el caso de fijarlos muy bajos, terminarás con un volumen muy grande de ventas (con un margen muy pequeño) pero no con utilidades suficientes para cubrir tus gastos fijos. En el caso de fijarlos muy altos, aún y cuando ganas mucho con cada venta, no tendrás las suficientes ventas o ingresos para generar utilidad.

Una de las consideraciones que debes hacer para saber cuándo y cuanto aumentar, es el tener claro cuál es el punto de equilibrio de tu negocio. En otras palabras, ¿cuántas ventas o número de clientes tengo que hacer al día o la semana, para poder cubrir todos mis costos y gastos?, y a partir de ahí establecer mis utilidades.

No tengas temor a aumentar tus márgenes de ganancia, si estos están en un rango razonable, en general tus clientes lo aceptan y aquellos que pueden quejarse, o no compran más, son en definitiva una minoría sin mayor impacto en tus números.