El dilema de ser Madre o Ejecutiva

ActionCOACH Lic María Inés Morán 

A lo largo de la vida, he conocido de cerca muchas mujeres quienes  se prepararon profesionalmente,fueron a la universidad, comenzaron a trabajar con ahínco e incluso iniciaron su propio negocio.  Como es natural, también llegó la vida en  pareja y, entre sus planes,   levantar una  familia no se hizo esperar,  pero ahora  el panorama  cambia completamente. De todas las profesiones, la de madre es la única en la cual no quieres, ni puedes, jubilarte.

La intensa alegría de ser madre es proporcional al gran esfuerzo, y dedicación a tu pequeño,  principalmente en los primeros años de su existencia. Es por eso que las mujeres nos encontramos en definitiva ante un dilema de vida.

Antes de continuar, me gustaría que te preguntaras ¿Qué es lo que esperas lograr en la vida? Este planteamiento lo he hecho a cientos de personas, de distintas edades y circunstancias e, independientemente de su género, la respuesta del 90% de ellas termina siendo la obvia, ser feliz.

Quiere decir que los estudios que hagas, las empresas que construyas, los cargos que desempeñes o tus decisiones sobre la maternidad, son instrumentos para alcanzar la plenitud, lo que supone que no se debe sacrificar la propia felicidad por lograrlos.

El dilema de la vida de madre versus la vida laboral, se puede convertir en un tema de momentos y prioridades  porque, afortunadamente, puedes planificar tu vida para poder disfrutar plenamente de ambas situaciones, ya sea en distintos momentos cronológicos o al mismo tiempo, pero con  distintas intensidades.  Hay tiempo para todo.

No estoy para sustituir tu decisión personal, sino para señalarte todas las opciones que tienes para alcanzar y ser feliz en ambas metas. Debes tomar en cuenta que, a pesar de los avances de la ciencia, la maternidad en la mujer se circunscribe a un espacio muy limitado en toda tu vida útil, en cambio, la realización profesional, puede lograrse en casi cualquier etapa de tu existencia.  No son momentos excluyentes pero, definitivamente, se superponen y la planificación que hagas para tus próximos meses y años es la clave que te permitirá vivir a plenitud cada etapa.  

Si tomaste la decisión de vivir tu maternidad y la crianza de tus hijos y buscas desempeñarte  como una ejecutiva o empleada, tu prioridad debe ser buscar un trabajo que brinde apoyo  a su personal femenino  durante su etapa de maternidad, de manera que puedas combinar, sin mayor estrés, ambas cosas, por encima de los ingresos que pueda otorgarte otra empresa.

Pero si eres una emprendedora, en plena construcción de tu Pyme o dueña de un comercio, ya tienes una gran ventaja porque, desde un comienzo, puedes planificar tus objetivos a corto, mediano y largo plazo para que tu  negocio  funcione sin ti, y al lograrlo, puedas disfrutar tanto de tu maternidad como de tu negocio.

Pero  si decidiste dedicarles  el 100% de tu tiempo a tus hijos, ¡también es una excelente decisión y un momento que debes disfrutar! Sabes que la mejor inversión del mundo es hacer de ellos hombres y mujeres con valores, seguros, estables, y eso se logra  en el seno del hogar. No hay escuela que cumpla la misión de una madre. Tu tiempo profesional regresará, no lo dudes.

Te dejo la reflexión del autor Hodding Carter: "Solamente dos legados duraderos podemos aspirar a dejar a nuestros hijos: Uno, raíces y el otro, alas".  Cualquier ruta de vida que elijas, debes dar el paso con seguridad y ahínco. Cada etapa de tu vida asúmela plenamente, sin añoranzas de tu trabajo o tus hijos, tu dualidad trabajadora -madre les dará las necesarias raíces y alas que deseas para ellos".

¿Vendes productos o compras clientes?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Qué pensarías si te digo que una nueva perspectiva de ver tu verdadero negocio, no es vender productos o servicios, sino atraer clientes a través del marketing?

Aunque resulte extraña la idea, lo cierto es  que tu mayor esfuerzo deberá hacer que tus clientes te compren una y otra vez, mas que hacer que vendas un producto o servicio por única vez a una persona. 

Debes invertir la mitad de tu tiempo, esfuerzo y dinero en llevar tus productos y servicios al mercado  a tiempo, mientras que la otra mitad debe estar enfocada en idear y promover las ventas y las estrategias de marketing,  que no es otra cosa que hacer que el mercado se acerque a tus productos y servicios y es aquí, justamente, donde muchas personas hacen menos esfuerzos.

Pero ¿de qué manera vas a hacer tu inversión en marketing?  lo que haces en realidad, es comprar a tus clientes con tu marca, y lo que te cuesta hacer eso, se llama costo de adquisición. Tu objetivo es conseguir la mayor cantidad posible de clientes, hacer que  ellos inviertan, una y otra vez, en tu negocios mucho más de lo que a ti te costó atraerlos y que esa cantidad también cubra los costos de producir tu producto o dar tu servicio.

¿Estás en el negocio de comprar clientes? Si al marketing lo consideras una inversión para que los clientes compren, entonces de seguro dedicarás cada vez más tiempo a esta actividad, en la cual debes asegurarte de poder medir el retorno de tu inversión. Puesto en otras palabras, conocer cuánto te costó esa publicidad, cuántas personas acudieron a tu negocio atraídos por lo que ofrece ese anuncio y cuántas personas compraron en definitiva.

Dicho en otras palabras: al adquirir tus clientes, debes tomar en cuenta que el presupuesto que debes asignar a tus estrategias de marketing debe estar vinculado directamente con el costo de adquisición, que pasa a ser el  costo de tu  campaña publicitaria, entre  el monto total que  gastaron en tu negocio los clientes atraídos por ella, en un tiempo determinado.

                                                    FÓRMULA:

                                       Inversión  ($) de Marketing     = Costo ($) de Adquisición del cliente

                                          Monto ($) de ventas

Conozco el dueño de una sastrería, que decidió intentar una campaña de mercadeo a un valor de  3 mil dólares, que atrajo a su negocio por primera vez unas 20 personas, pero de esa cantidad solo dos decidieron comprar unos trajes para caballeros a un valor al público de mil dólares.

Al medir los resultados, aunque la tienda se llenó de personas, hay que admitir que no tuvo el impacto necesario para ser sustentable, puesto que solo produjo 2 ventas de 1 mil dólares cada uno, y el costo de producción de los trajes era de US$ 500.  En definitiva, esa estrategia dio una pérdida de US$ 2000 ¿Ves la importancia de medir?. No obstante, si de esas 20 personas que acudieron en una semana, 12 hubiesen comprado  a razón de US$ 1000 cada una, entonces las cifras serían  más interesantes puesto que hubiese tenido  una ganancia de US$ 3000, luego de descontar  el costo de producción de los trajes así como el valor de la campaña. "Compraste" cada nuevo cliente a un valor de 250 dólares. (3000/12=250)

Piénsalo: ¿Cómo crecería tu negocio si te enfocas en  desarrollar un plan de mercadeo  o en redes sociales, que hacen que, potencialmente, aumente el número de personas dispuestas a pagar  por tus productos y servicios con lo cual se incrementa tu  utilidad neta? Es una publicidad que no solo se paga a si misma sino que te deja utilidades y por lo tanto es un excelente procedimiento  que podrás desarrollar indefinidamente: Si mides sus resultados y, al mismo tiempo,  pruebas nuevas técnicas, tus prácticas de marketing se "pagarán solas". Solo debes enfocarte en reducir tus costos de adquisición de clientes y elevar el número de transacciones que ellos puedan hacer en tu negocio a lo largo de su vida como consumidores.

Mantén la consistencia en tu negocio

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

Un error común que cometen algunos emprendedores es lanzarse a la aventura de comenzar un plan de marketing agresivo, sin haberse asegurado antes de poder cumplir completa y adecuadamente lo que los clientes van a requerir.

Imagina que tu negocio es como una bañera: antes de llenarla, asegúrate que el tapón esté puesto; quiere decir que, antes de hacer marketing y darte a conocer, debes tener tus estándares de servicio al nivel deseado, para que los clientes queden completamente satisfechos y quieran solicitar de nuevo tus servicios.

Es de vital importancia mantener los estándares de calidad en cada uno de los aspectos de tu negocio, lo que quiere decir que hay que tener consistencia para entregar a los clientes lo que quieren y un poquito más,  en el momento correcto. ¿Has analizado esa parte de tu negocio?

Muchos dueños de Pymes, antes de tener aceitados todos los sistemas de su empresa, se lanzan en la aventura de iniciar estrategias de mercadeo tradicional o digital, lo cual hace que se abra un torrente de información que atrae la atención del mercado. Pero sucede que muchos potenciales clientes contactan el negocio y se llevan una mala experiencia al no recibir el servicio adecuado o el producto deseado.

Todos los recursos que invertiste en "subir el nivel" de agua de tu bañera termina en el desaguadero  puesto que no supiste colocar, primero, el "tapón" de la preparación inicial que te ayuda a que esa cascada de clientes se lleven la mejor impresión y crezca el nivel del "agua" que te otorga la prosperidad por la que estás trabajando.

Para poder colocar el tapón de la bañera necesitarás cubrir cuatro aspectos básicos:

- Planeación: Planifica tus inventarios para que te asegures que  tengas el mínimo posible de faltantes o sobrantes. Que tengas suficientes productos de alta rotación, como aquellos que no lo son, pero que también tienen mercado. En compañías dedicadas al servicio se trata de tener suficiente personal disponible para atender a todos los clientes que esperas atender en un día.

-Guiones: El personal que atiende a los clientes por teléfono, en los canales de comunicación, en el proceso de cobranza de proveedores,  en los negociadores, reclamos,  y cualquiera que sea la voz visible de la empresa, debe manejarse bajo parámetros muy específicos de qué decir al iniciar la conversación, al atender alguna queja, o al negociar. Estos guiones deben ser lo más específicos posibles y son muy útiles para evitar inconvenientes o un cliente insatisfecho.

-Control de Calidad:  La atención al cliente,  del servicio que prestas o del producto que ofreces, debe ser cuidada celosamente, porque, al fin y al cabo, eso es lo que hace regresar a los consumidores nuevamente y mantenerse fieles a tu firma. Cuando se habla de calidad, no nos referimos a la  que producirá "fanáticos exaltados", sino que debe ser de tal grado que los actuales clientes no te abandonen.

-Monitoreo: El seguimiento constante de todas las variables que hacen que tu negocio funcione es el que mantendrá aceitado el engranaje.

Entrega lo que tus clientes buscan y un poquito más,  para lograrlo hay que comprometerse con procedimientos de control, calidad y monitoreo, recuerda que la consistencia es más importante que ser brillante. Los resultados te sorprenderán.

¿Dónde está el dinero de tu negocio?

Lic. ActionCOACH María Inés Morán

Si te realizara esa pregunta, seguramente podrías mostrarme los productos o procedimientos estrellas que te hacen ganar más clientes o que tienen mayor márgen de ventas, pero deja que te pregunte, ¿esos son los únicos lugares donde está tu dinero?, ¿puedes sacar provecho a otras áreas u otros  productos?

Una tienda de ropa, por ejemplo, no puede mantener su existencia durante todo el año, ya sea porque las estaciones  imponen un cambio en la forma de vestir o las tendencias de la moda cambian los gustos, de manera que los vestidos, trajes  y accesorios se renuevan en los comercios constantemente.

La ropa que ya tiene muchos meses sin venderse en las grandes tiendas como Zara, Sears, o JC Penney por citar algunas, son rematadas a precios muy económicos o hasta por ¡debajo del valor de adquisición¡ A principios de enero pude comprar en JC Penney unas hermosas piezas de vestir a US$8,50 y blue jeans a US$2.99! ¿Se volvió loco el manager de la tienda o, por el contrario, conoce muy bien la estrategia de saber en dónde está el dinero? ¿qué crees tu?

En tu negocio, debes tener en inventario productos de alta rotación  que no necesariamente son los que te dan mayor ganancia pero, en volumen, sus ventas te permiten tener un rápido ingreso o flujo de caja. También debes mantener en tu catálogo de productos, aquellos que tengan grandes márgenes de ganancia.

Si te das cuenta que tienes un inventario que no se vende al transcurrir el tiempo que le tienes estimado, hay que aceptar que no tiene mercado, así que lo mejor es rematarlo, incluso a precios por debajo de su costo de adquisición: lo vendes en lote y te apresuras en invertir ese capital recuperado en otros productos de mayor demanda.

Recuerda que un comercio donde haya una existencia de productos rezagados por meses - incluso años-  da la imágen de que es una tienda poco exitosa, sin conocimiento de las tendencias modernas o tecnología nueva y, por tanto, con poco valor comercial para el consumidor.

Constantemente, quienes dirigen los negocios, deben conocer y comprobar qué elementos funcionan y cuales no. Eso lo define Brad Sugar, el fundador de ActionCOACH, en un simple  "probar y medir".  A través de hacer pruebas y medir los resultados, tendrás la certeza de cuándo alcanzarás tu objetivo, cuánto mejoraste, y el costo beneficio de las estrategias de negocio que estás aplicando.

La recomendación es que debes implementar dos tácticas diferentes para aumentar ventas o utilidades. Una vez que elegiste tus estrategias, diseña tu esquema para probar y medir de forma que puedas monitorear los resultados, y en  base a ese resultado, reduces, modificas o aumentas.

Te doy un ejemplo sencillo. Coloca dos anuncios en prensa y en una ofreces un porcentaje de descuento y en la otra un "obsequio" con la presentación del recorte del diario. Luego mide cuál de los dos funcionó mejor, ante lo cual puedes hacer la misma prueba con otra táctica diferente, como por ejemplo el ofrececer que por cada cierto número de compras, el cliente obtiene un beneficio adicional.

Recuerda: Cada negocio es diferente. Lo que le funciona a uno puede no funcionarle a otro, de modo que no persistas con algo que no dió resultado, aunque te agrade su aplicación. Si inicialmente no aciertas, inténtalo una segunda vez y luego dale paso a otra estrategia. Y lo que no cumplió las expectativas que te planteaste, deséchalo, véndelo, dónalo a caridad pero acepta que esa estrategia o producto no resultó beneficioso para tu emprendimiento y recupera ese espacio en la tienda o el capital que puedas obtener, por muy bajo que este sea. Tu negocio florece en la medida en que le imprimas dinamismo a tus estrategias y sepas exactamente donde tienes tu dinero.