Roberto el saboteador de Ventas

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Hace muchos años tuve la oportunidad de tratar con una de las vendedoras natas mas increíbles que he conocido en mi vida: Andrea era una mujer que ciertamente tenía el típico espíritu de vendedora: optimista,  visionaria y tomaba riesgos,  parecía que el lanzarse a la búsqueda de cosas nuevas era la vitamina de todos sus días.

Pero Andrea estaba dentro de una organización cuyo dueño, Roberto, tenía un perfil completamente diferente y hasta contrario al de su vendedora. No cabe duda que Roberto quería incrementar las ventas de su empresa, pero él, era una sumamente precavido, clásico, rutinario, y todas las nuevas ideas con la que Andrea inundaba las reuniones de alineación semanal le parecían un exabrupto. Muchas veces le aconsejó a la joven Andrea que si quería triunfar se adaptara a las normas, reglas y procedimientos, así como la aplicación del las reglas tradicionales de  ventas.

Sin embargo, ese remolino de ideas que era Andera, un día consiguió que una radio local les cediera un espacio para conversar sobre tópicos comerciales  y, a  tal fin, Roberto  debía participar del espacio radial. Ya sea por miedo escénico, falta de visión, o terquedad simple y pura, el empresario declinó la oferta aduciendo que tenía que invertir mucho tiempo en ella.

Unos meses después Andrea -que era una optimista irremediable-  propició un programa de alianzas estratégicas con otros negocios que no representaban competencia para la firma, pero que implicaba una serie de reuniones entre los directores comerciales de ambas empresas pero una vez más Roberto no le pareció adecuado.

Por tercera vez la emprendedora Andrea, luego de hacer un estudio de mercado local, propuso que el material publicitario de la empresa, estuviera presente en aquellos negocios que frecuentaban sus potenciales clientes, pero el director, junto a otros vendedores, objetó la idea porque podría dar la imagen de  "publicidad ansiosa".

¿Supones que conoces el final de la historia? pues sí. Andrea, ya abrumada por la completa falta de apoyo, se abrió camino en otras empresas más flexibles y permeadas a la participación en equipo. 

Lamentablemente,  muchas empresas asesinan buenas ideas solo por el miedo, o juicios preconcebidos. Si tienes un empleado que decide compartir algunas de sus ideas de negocios, merece que al menos lo escuches y evalúes las ventajas o no de que se apliquen. En todo caso puedes guiarte por la regla de oro de "probar y medir".

Apoyar a los empleados que demuestran iniciativa propia refuerza su sentido de pertenencia y de cumplimiento en su trabajo, lo cual se extiende a otras áreas del negocio. Déjate contagiar por un equipo que toma riesgos y apóyalos, verás crecer tus utilidades.

Tu Riqueza no Depende de tus Ingresos

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

Si te dijera que las cantidades de dinero que ingresan a tus cuentas, no es lo que te volverá rico, ¿me creerías?. Es lo que haces con tus ingresos lo que determina tu riqueza, ¿Te parece lógico?, vamos a explicarlo mejor.

Me encanta la forma en que Robert Kiyosaki, autor del conocido libro "Padre Rico, Padre Pobre",  explica la diferencia entre el activo y el pasivo. Hasta un niño de cinco años entenderá si le dices que "activo" es tener algo que mete dinero en tu bolsillo, mientras que el pasivo, es algo que saca dinero de tu bolsillo.

La pregunta que podríamos hacernos es ¿de qué forma, manejar esos conceptos, puede influir en volverme rico?.  La fórmula es sencilla: si tu gastas más de lo que te ingresa, nunca vas a tener riquezas pero si deudas; por el contrario, si gastas menos de lo que te ingresa es justamente esa utilidad que va quedando en tus cuentas lo que te llevará a ser acaudalado.

Pongamos las cosas más interesantes todavía, si eres un empleado y recibes un sueldo, pero vives "en el punto de equilibrio", donde gastas todo lo que te ingresa, eres una persona pobre, independientemente de si tus ingresos son unos pocos cientos de dólares o millones al mes. Si por el contrario, te va quedando una utilidad y la vas acumulando, vas en buen rumbo para alcanzar la riqueza.

Aunque el camino a la libertad económica es entrar en el competitivo mundo de los negocios, hay ciertas creencias que te limitan para dar el salto hacia hacer realidad tu sueño de fortuna. Uno de ellos es el suponer que ser un empleado con un salario grandioso, puede llevarte a ser rico, cuando la realidad es que, tal como te he explicado anteriormente, ingreso y riqueza son dos cosas separadas y en la mayoría de los casos, incluso no relacionados.

Déjame colocarte el ejemplo de Gonzalo, quien es el amable vigilante del edificio donde tengo mis oficinas. Siempre me ha sorprendido la sabiduría empírica sobre las finanzas que ha demostrado. Actualmente es un jubilado que cuenta con su pensión del seguro social, pero en lugar de irse a casa con la poca renta que ofrece una jubilación de los países latinoamericanos, Gonzalo decidió mantenerse en el mercado laboral y por ello a sus bien conservados 70 años, se desempeña como vigilante en el complejo de oficinas. Al poco tiempo de entrar a trabajar, Gonzalo ofreció a quienes pasábamos todo el día en la oficina, su servicio de lavado de vehículos. En vista de su buen trabajo y la comodidad que eso suponía, fue aumentando el número de coches, ante lo cual, organizó y coordinó con los otros vigilantes el lavado de los autos y ahora cobra un porcentaje por conseguirle a sus compañeros esos clientes. Por si fuera poco, comenzó a separar los desechos de las oficinas en material reciclable, sumando, en consecuencia,  un nuevo ingreso vendiéndolo a la industria.

Otro elemento a favor de Gonzalo es su austeridad en los gastos, pues siempre dice que puede vivir cómodamente con lo que tiene. No se necesita ser un gran matemático para darse cuenta que Gonzalo es un hombre que sabe cómo volverse rico, porque se ha procurado diversas formas de ingresos, rentas y utilidades por un lado, y por el otro tiene un control racional de sus pasivos sin gastar en tantas cosas  innecesarias que llamamos "bagatelas", pero eso es tema de nuestro próximo artículo.

¿Tus Empleados Pasan Muchas Horas Inactivos?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Muchos negocios se lanzan a la aventura de comenzar a contratar personas dependiendo de la demanda puntual que tengan en ese momento y, sin darse cuenta, adquieren un compromiso laboral para el cual podrían no estar preparados en ese momento o terminar duplicando esfuerzos porque no lo hacen basados en la planeación de su organigrama.

La consecuencia más visible es que tus empleados, comienzan a tener muchas horas improductivas.

Cuando hago diagnósticos en las empresas de los emprendedores, resultan increíbles las diferentes maneras de reducir costos para que las utilidades crezcan. Una de ellas es disminuyendo la duplicación de cargos y los altos niveles de administración que tienen.

De forma que, al establecer los sistemas adecuados y mejorar el entrenamiento de tu equipo, es posible que algunos de los puestos administrativos en tu empresa se vuelvan obsoletos o innecesarios.

Recuerdo a Freddy, quien, como dueño de una empresa de ventilación industrial, mantenía un equipo de vendedores, otro de técnicos instaladores y, además, el personal que ejecutaba la garantía del trabajo o arreglaba ciertos desperfectos técnicos. Lo cierto es que su pequeña empresa sostenía costos muy altos en recursos humanos.

Tan pronto finalizamos de trabajar en mejorar el organigrama y la estructura de su empresa, le ofreció, a su equipo técnico, entrenamiento para que se incorporara a las ventas y les garantizó una comisión por los contratos que se materializaran. Menos personal y mayor productividad fue la primera consecuencia de haber administrado mejor el recurso humano de su empresa.  

Por otro lado, si sometes a una evaluación cuidadosa de desempeño a tu personal y tus sistemas, de seguro encontrarás que muchos empleados tienen largos períodos de inactividad durante el día, o quizás estén  haciendo la misma función, o no tengan la información de sus cargos y no sepan qué deben hacer "cada día, todos los días" o sencillamente no es un personal productivo: ¡Es el momento de evaluar el tamaño de tu equipo de trabajo y hacer los ajustes necesarios!

-Es fundamental no iniciar una "cacería de brujas" que enturbie el clima organizacional.

-Analiza de cerca la productividad de cada individuo

-Acoge cualquier tecnología nueva que haga, del lugar de trabajo, un sitio más eficaz que en el pasado.

-Diseña sistemas que permitan a los empleados trabajar sin necesidad que se les supervise

Que la reingeniería, te repito, no se convierta en una cacería de brujas, recuerda que como dueño del negocio tú mismo diseñaste la estructura ineficiente que tienes ahora, pero la buena noticia es que con un poco de reentrenamiento, mejoramiento de los sistemas, manuales de procedimiento y supervisión de la gerencia, puedes minimizar la pérdida de recursos y, en consecuencia, aumentar tus márgenes de utilidades.

Mide tu Tasa de Conversión

ActionCOACH Lic María Inés Morán

De todos los prospectos con las que tu comercio establece contacto, ¿Cuántos efectivamente compran tus productos o servicios?, ¿sabes cómo llevar esa estadística? El convertir un prospecto en cliente se llama conversión, y al medirlo, estás conociendo tu "tasa de conversión". Te estarás preguntando qué utilidad te puede dar conocer esa cifra. ¡Mucha!.

Te sorprenderá conocer que la tasa de conversión de las empresas o negocios es, por lo general, mucho menor a la que, sin medirla, suponen que tienen. Un poco desesperanzador, ¿No es así? la buena noticia es que cuando comienzas a medirla, invariablemente mejorará la cantidad de prospectos que realizan su primera compra.

En los últimos seis artículos que he escrito, te he dado recomendaciones concretas de cómo puedes convertir a más prospectos en clientes. Repasémoslas:

1.Entrena a tus vendedores (El equipo que hace dinero día a día)

2.Se original en tus cotizaciones (Hacer de tu cotización una respuesta irresistible)

3.Vende basado en emociones (Vende emociones y gana clientes)

4.Genera prospectos mejor calificados (El Mercado está lleno de buenos Negocios)

5.Establece tu misión y visión de Empresa (Para qué sirve la misión y Visión de tu negocio)

6.Cuida el aspecto de tu negocio (y gana mejores prospectos)

Es hora que midas si estas estrategias te dieron resultados. Si tienes representantes de ventas, o de telemercadeo, debes tener una hoja de análisis de desempeño, donde además de los datos del vendedor, tengas los datos del cliente, si se realizó la venta, que artículo y la cantidad de dinero invertido. Aunque lo más importante es que luego de tener esos datos los organices y se analicen para determinar la tasa de conversión e incluso cual vendedor tiene la mayor o menor tasa de conversión.

Tuve la oportunidad de visitar la mayor concesionaria de America Latina de Toyota que se encuentra en la hermosa ciudad de Costa Rica, nos dieron un tour por todas las instalaciones y me llevé una agradable sorpresa: su centro de telemarketing era un ejemplo de sofisticación. En una extraordinaria gran sala,  una cantidad de personas se dedican a hacerle seguimiento a los clientes actuales y a los prospectos. En un lugar bastante visible hay una gran tabla electrónica donde se exhiben los indicadores claves de cada telemercadista: Esta estrategia de gerencia trae como consecuencia directa que las personas inconscientemente comiencen a competir entre ellos de manera positiva, el que está abajo de la lista  sabe que tiene que mejorar. Toyota encontró un método donde todo su equipo se encuentra en constante reto hacia el logro.

De acuerdo al resultado de la tabla de conversión de tus vendedores o telemercadistas, se pueden discutir, en las juntas semanales, caminos para mejorar el desempeño de tu equipo, e intentar nuevas formas de incrementar tu tasa de conversión. ¿Ves la importancia de medirla?