Roberto el saboteador de Ventas

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Hace muchos años tuve la oportunidad de tratar con una de las vendedoras natas mas increíbles que he conocido en mi vida: Andrea era una mujer que ciertamente tenía el típico espíritu de vendedora: optimista,  visionaria y tomaba riesgos,  parecía que el lanzarse a la búsqueda de cosas nuevas era la vitamina de todos sus días.

Pero Andrea estaba dentro de una organización cuyo dueño, Roberto, tenía un perfil completamente diferente y hasta contrario al de su vendedora. No cabe duda que Roberto quería incrementar las ventas de su empresa, pero él, era una sumamente precavido, clásico, rutinario, y todas las nuevas ideas con la que Andrea inundaba las reuniones de alineación semanal le parecían un exabrupto. Muchas veces le aconsejó a la joven Andrea que si quería triunfar se adaptara a las normas, reglas y procedimientos, así como la aplicación del las reglas tradicionales de  ventas.

Sin embargo, ese remolino de ideas que era Andera, un día consiguió que una radio local les cediera un espacio para conversar sobre tópicos comerciales  y, a  tal fin, Roberto  debía participar del espacio radial. Ya sea por miedo escénico, falta de visión, o terquedad simple y pura, el empresario declinó la oferta aduciendo que tenía que invertir mucho tiempo en ella.

Unos meses después Andrea -que era una optimista irremediable-  propició un programa de alianzas estratégicas con otros negocios que no representaban competencia para la firma, pero que implicaba una serie de reuniones entre los directores comerciales de ambas empresas pero una vez más Roberto no le pareció adecuado.

Por tercera vez la emprendedora Andrea, luego de hacer un estudio de mercado local, propuso que el material publicitario de la empresa, estuviera presente en aquellos negocios que frecuentaban sus potenciales clientes, pero el director, junto a otros vendedores, objetó la idea porque podría dar la imagen de  "publicidad ansiosa".

¿Supones que conoces el final de la historia? pues sí. Andrea, ya abrumada por la completa falta de apoyo, se abrió camino en otras empresas más flexibles y permeadas a la participación en equipo. 

Lamentablemente,  muchas empresas asesinan buenas ideas solo por el miedo, o juicios preconcebidos. Si tienes un empleado que decide compartir algunas de sus ideas de negocios, merece que al menos lo escuches y evalúes las ventajas o no de que se apliquen. En todo caso puedes guiarte por la regla de oro de "probar y medir".

Apoyar a los empleados que demuestran iniciativa propia refuerza su sentido de pertenencia y de cumplimiento en su trabajo, lo cual se extiende a otras áreas del negocio. Déjate contagiar por un equipo que toma riesgos y apóyalos, verás crecer tus utilidades.

Conoce los Ceros que te Harán Millonario

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Con cuántos ceros te sientes cómodo en tus transacciones comerciales?, Esa pregunta puede resultar todo un desafío si te interesa convertirte en un verdadero millonario. ¿Tienes mentalidad de inversionista? Veamos.

Los inversionistas tienen una forma de pensar diferente a la de los empleados, autoempleados, e incluso de los dueños de negocios. No piensan en operar los negocios, es probable que ya hayan levantado y vendido algunos. No buscan rentas, lo que están pensando es en hacer buenas inversiones que les produzcan riquezas. Y se logra únicamente con transacciones de varios ceros.

Los empleados se manejan en cifras de dos ceros, de tres; los dueños de Pequeñas y Medianas Empresas suelen manejarse en unos pocos más de ceros, en cambio los inversionistas, se manejan en niveles superiores y hacen transacciones de compra y venta de negocios, propiedades, con cifras de cientos de miles o millones de dólares.

Pero un inversionista no se hace de la noche a la mañana. Para hacer ese tipo de transacciones de cientos de miles o millones, obviamente debes contar con recursos. ¿De cuántos ceros es el capital que has acumulado? Nos encontramos entonces que para llegar a ser inversionista, necesariamente has tenido que pasar por niveles previos en los negocios, y saber manejar correctamente tus ingresos, de forma tal que puedas acumular capital y ponerlo a circular generando activos.

Mientras asciendas por la escalera de los negocios de empleado, autoempleado, dueño de negocio, inversionista... lo que está sucediendo es que, además de adquirir mayores destrezas, el número de ceros con el que te manejas va creciendo. Por eso, cuando las personas entran en las propiedades, se hacen ricas más rápido ya que están jugando probablemente con cinco ceros o más.

Ya hemos comentado que los bienes raíces y la compra y venta de negocios es la manera como los inversionistas,  hacen su dinero, pero como en todo, también hay negocios e inmuebles de distintos precios y valores. Te invito a que pienses en aquellos que puedan ofrecerte una utilidad mucho mayor al 15 o 20%.

Quizás es momento de buscar un socio, establecer alianzas comerciales para unir capitales y lograr inversiones más poderosas. ¿Te parece ciencia ficción?, pues está a tu alcance, si tienes la verdadera motivación para lograrlo.

Todo se trata de la visión que tengas. A medida que vas ascendiendo, que tengas más flujo de dinero, debes abrir tu mente y tu visión hacia metas cada vez más altas. Si deseas manejarte con cifras grandiosas, ¡debes entrarle a las grandes ligas!.  Piénsalo, mientras permanezcas haciendo transacciones de pocos ceros, es difícil que des el salto a convertirte en una persona millonaria, pero en este punto es también donde a las personas les da miedo, y permanecen haciendo transacciones en las cifras en las cuales se sienten cómodos. ¿Quieres dar un vuelco a tu situación financiera?, entonces debes transformarla; no esperes que un pequeño cambio produzca grandes resultados.

¿Por qué no Entrar en el Mundo de las Grandes Marcas y la Exclusividad?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

A lo largo de las semanas, hemos hablado sobre las distintas formas de aumentar los ingresos en nuestra empresa, realizando pequeños cambios en diferentes áreas:

Primero discutimos las formas de generar más y mejores prospectos para tu negocio; luego analizamos seis distintas maneras de hacer que suba la tasa de conversión de los prospectos que se interesan en hacer negocios contigo, a que sean tus clientes.

También aprendimos a calcular el número de transacciones que se generan mensualmente en tu negocio, a la par que observamos varias estrategias que permiten incrementar esa cifra. Establecimos  varios métodos para mejorar el valor de la venta promedio y ahora es tiempo de buscar estrategias que nos permitan aumentar los márgenes de ingresos, haciendo aumentos de precio u otros ajustes que eviten gastos innecesarios.

Es indudable que aumentar el precio al público de los productos que mercadeamos, es una forma de incrementar  el flujo de dinero de nuestro negocio. ¿Te produce algún temor aumentarlos?, ¡No debes permitir que esos miedos te alejen de una buena táctica empresarial!

Aunque existen muchos emprendedores que prefieren buscar otras alternativas antes de "aumentar", déjame decirte que esta es una estrategia que produce resultados positivos inmediatos  y no tiene mayor impacto sobre los clientes que quieres conservar ya que si están contentos con tu servicio y productos un pequeño incremento ni siquiera los notarán.

Si tu negocio maneja la comercialización de artículos de menor y de mayor calidad, debes saber que estos últimos son los que te pueden ofrecer mayores márgenes. Por eso te recomiendo llamar la atención de tus clientes hacia esos productos.

¿Por qué no entrar en el mundo de las grandes marcas y la exclusividad?.  Si en tu negocio centras tus ventas más importantes en productos de alta calidad, puedes incrementar tus márgenes, al igual que si consigues la exclusividad para distribuir alguna marca reconocida. Pero ten siempre presente que la comercialización de este tipo de productos debe implicar un servicio impecable.

Te sugiero:

• Entrena a tu equipo de ventas para que dejen en claro ante los clientes, la calidad del producto.

• Incrementa los márgenes sobre todo en aquellos productos que comercializas en exclusiva.

• Orienta a los clientes, desde el principio, hacia los servicios o productos de mayor margen.

Recuerda que tus clientes establecen la relación comercial con tu negocio porque encuentran en él una calidad en el servicio, un trato o una atención diferenciadora que los hace sentir especiales y, por eso prefieren pagar un poco más por tu producto o servicio, en lugar de acudir a un lugar donde el precio sea un poco más económico, pero no se sientan a gusto. ¿Captas la diferencia de hacer una venta o de vender productos exclusivos a clientes exclusivos?

Entras con tu "Vieja" y sales con una "Nueva"

ActionCOACH María Inés Morán

Es asombroso ver cuan rápido avanza la tecnología, tanto es así que,cuando queremos renovar nuestros equipos o electrodomésticos,  se nos hace un problema qué hacer con el que entra en desuso. Pues ¡acepta esos productos cómo parte de pago  para asegurar una nueva venta!

Cuando permites los intercambios, solucionas e problema de tus clientes en cuanto a qué hacer con su producto viejo; además, les das la oportunidad de incluir una nueva compra en su presupuesto, ya que, al ofrecerles el intercambio, tienes la oportunidad de venderles un modelo mejor. ¿Te preguntas cómo funciona?

Cada año salen nuevos modelos de televisores,  neveras, aires acondicionados, automóviles, computadoras, celulares y una amplia gama de productos. Así mismo, miles de personas están listas para comprar un nuevo modelo, de forma que si aceptas el producto viejo como "parte de pago", les estás otorgando una razón más para preferir tu negocio en lugar de algún otro de la competencia.

Esta modalidad no sólo se aplica a objetos tecnológicos, también hay personas que sienten la necesidad de renovar por completo su juego de comedor, muebles de  sala o  de cuarto. Recuerda que, como es una forma de atraer más clientes, puedes emplearla preferiblemente con aquellos que desean adquirir los productos más caros de tu línea.

Así mismo, debes tener una idea de cómo aprovechar los efectos que traigan tus clientes. Ya sea porque los vendes a casas que mercadean artículos usados, o  los vendes como chatarra, algunos  pueden ser comercializados como antigüedades, servir para repuestos, donarlos a la caridad,obtener formas para reducir los impuestos que pagas,  u otros cientos de usos que se te puedan ocurrir.

Para tomar en cuenta:

• Asegúrate que el monto que descuentas de la venta por recibir el artículo usado,  no debe tener mayor impacto en tus ganancias
• Anuncia esta estrategia de "recibir su artículo usado",  dentro de la promoción de tu negocio

No pierdas el foco: estás buscando incrementar los montos promedios de ventas de tu negocio, por tanto hacia allá deben estar dirigidos tus cálculos empresariales: probar y medir si esta estrategia realmente atrae clientes y subes tus ventas o terminas con tus almacenes llenos de chatarra porque no manejaste esa parte de la "oferta".  ¿Estás listo para hacer estos intercambios?

Los Políticos y tu Éxito Personal

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Muchas veces observo personas que se quejan de la situación del país, la economía, el clima, los políticos, y responsabilizan a esas circunstancias de su poco éxito personal o en los negocios. Déjame decirte que si piensas así ya tienes la mitad de la batalla perdida.

Te tengo una noticia: el mundo no dejará de girar ni las cosas dejarán de suceder sólo para que consigas el momento ideal de alcanzar tu éxito. Lo tomas o lo dejas.

Esta actitud está definida como el "determinismo" por Stephen Covey, y no se trata de que no existan agentes externos que puedan afectarnos en determinadas áreas (¡o todas!) pero entre ese estímulo y la respuesta, el ser humano tiene la libertad interior de elegir.

Todos en algún momento, hemos tenido condiciones adversas en nuestro camino como emprendedor, o en la vida personal, intelectual, sentimental o espiritual, pero aquellos que realmente alcanzan el éxito son los que se reinventan, buscan nuevas maneras, rediseñan acciones que les permitan encontrar los resultados que aspiran, ¿Cómo? la respuesta es la proactividad, que no es solamente tomar la iniciativa, significa que, como seres humanos, asumimos la responsabilidad de los resultados de nuestra propia vida. La pregunta sería ¿En quién te tienes que convertir en este momento para echar a andar tu negocio? si sigues haciendo lo mismo, vas a tener el mismo resultado: algo tienes que cambiar y ese cambio normalmente viene de adentro hacia afuera.

Me tocó trabajar hace algunos años con Miguel Ángel, un bonachón emprendedor cuya empresa de servicios no estaba del todo bien, y la conclusión a la cual llegó Miguel era que el tipo de servicio que presta no tiene arraigo en la costumbre de los habitantes de la ciudad donde se encuentra, por tanto estaba destinado al fracaso. Fue tanta su desesperanza, qué incluso acudió a adivinas y pitonisas creyendo que en ellas podría confiar el futuro de su empresa. En definitiva, Miguel pensaba que las circunstancias externas predestinaban su prosperidad  y el de su empresa.

Trabajamos durante un año, para además de mejorar sus técnicas de marketing y sanear su empresa, poder cambiar su forma de asumir que el único responsable de lo que suceda en su vida o su empresa es él mismo. No es responsabilidad de la cultura de la ciudad, ni la economía, ni los políticos, ni el dólar, ni la crisis.

Existen personas que se dejan llevar por el ambiente como una hoja por el viento, y hay otras que deciden planear, volar, dirigir su futuro aprovechando los ventarrones por muy fuertes o débiles que estos sean. Asume que no hay correlación entre los políticos o la economía y tu propio éxito. Te dejo esta útlima pregunta: ¿Prefieres culpar a otros y llorar tu fracaso o asumir la responsabilidad de tu vida?