El Mercado Está Lleno de Buenos Negocios

ActionCOACH Lic María Inés Morán 

El mercado está repleto de buenos negocios, excelentes productos, pero que están siendo ofrecidos a los consumidores equivocados, a prospectos que definitivamente ni necesitan ni pueden pagar tus productos o servicios. ¡Cuidado! hay que estar atento para no desperdiciar recursos ni energía que pueden incluso hacerte perder el foco y hasta tu emprendimiento.

Si tienes verdaderos problemas con tu tasa de conversión de Prospectos a Clientes, tal vez necesites reconsiderar la manera cómo generas tus prospectos. ¿Atraes a los mejor calificados?, en caso de no ser así, ¿De qué otra forma te puedes hacer publicidad?. Recuerda que algunos prospectos no valen la pena porque dan más problemas de los convenientes.

Aquellos dueños de negocios que apuntan hacia el público meta equivocado, tarde o temprano suelen caer en la duda y la desesperación. Pueden creer que el negocio no sirve, que a la gente no le gusta, y un sin fín de creencias que lo único que logran es alejarte del éxito. ¿Cómo vas a salir de esta situación?

En primer lugar, debes pensar con la cabeza fría, y contestarte estas interrogantes: ¿Cuál es el mercado ideal?, ¿Quiénes son las personas que requieren  tus productos o servicios? ¿Quiénes de los que consideras prospectos pueden realmente pagarlo?. Se honesto en las respuestas y quizás te lleves una gran sorpresa: Apunta al público adecuado entonces. 

También es importante  recabar todos los detalles que puedas de tus prospectos. Pregúntales si les gustaría formar parte de tu lista de correo. La mayoría dirá que sí y te dará cualquier detalle que les pidas. A partir de ese momento puedes hacerle seguimiento.

• Clasifica a tus prospectos en niveles A,B,C y D, y trátalos de acuerdo con tu clasificación.

• Si no consigues suficientes clientes del tipo A y B (Quienes compran mucho y seguido), reconsidera tus estrategias para generar prospectos.

• Pide su dirección de correo y de redes sociales a todos tus prospectos

•  No ejerzas demasiada presión,porque algunas personas son reacias a dar información personal y podrías poner en riesgo una venta por intentar conseguir su dirección.

• Date cuenta que no todos los clientes son necesariamente buenos.

Antes de correr, recuerda que tienes que comenzar a gatear y es un proceso que te toma tu tiempo de análisis y estudio, de segmentar quiénes son los clientes que aspiras, dónde se encuentran y luego decidir cómo vas a llegar a ellos y qué le vas a ofrecer.

 Con seguridad esas personas estarán deseosos de recibir una llamada de tu empresa, un correo o una invitación por facebook. ¿Qué pierdes con intentarlo?

Mejorar tu negocio: Consejo N°1: La Radio

ActionCOACH Lic María Inés Morán

La creatividad y tu interés en crecer son los únicos límites  que puedes tener a la hora de actuar para mejorar tu negocio. Todas aquellas acciones que tomes para mostrarle al público la forma en que tu negocio, producto o servicio se identifica como insuperable   y, por tanto, debe ser adquirido, se llaman acciones de marketing.

Hay cientos de formas de establecer un plan de marketing adecuado para tu negocio y puedes ir utilizando  uno o dos al mismo tiempo, comparando resultados y midiendo su efectividad. Aquellos que no produzcan los efectos  esperados, aunque te agrade mucho su aplicación, hay que desecharlos.

Quiero comenzar una serie de Consejos de Marketing simples que puedes aplicar con ejemplos prácticos: La radio.

La radio sigue siendo el medio de difusión ideal, porque llega a aquellos territorios donde puede ser que no se cuente con señal de televisión, cable o internet. Pero las ondas hertzianas llegan fácilmente a los receptores radiofónicos y son usadas, no solo como entretenimiento, sino como información. Muchas personas mantienen una radio encendido mientras realizan sus labores o van manejando.

Si tus recursos te lo permiten, es ideal  invertir en publicidad en ese medio, aunque debes analizar bien los horarios, las emisoras, la duración del mensaje, entre otros aspectos. Al colocar el anuncio, debes asegurarte que quien va a comprar luego de haber escuchado el mensaje publicitario, haga saber que se enteró por ese canal. Así mides la efectividad.

 Por otro lado, ten en cuenta que los programas de participación y opinión, así como las entrevistas, tan comunes en la radio, ofrecen el escenario ideal para que puedas expresarte  y promocionar lo que haces.    

La entrevista merece una consideración especial ya que la invitación a la misma implica que tienes información de importancia, necesaria o de interés para el público oyente y, además, la emisora lo percibe como una forma de ganar sintonía.    

¿Cómo lograr  una entrevista?

1.- Identifica una radioemisora o los programas que sabes que son escuchados mayoritariamente por tu público meta

2.- Analiza un tema de actualidad   donde tú tengas alguna autoridad en vista de tu profesión u oficio: un psicólogo puede hablar sobre el estrés en el trabajo, un distribuidor de autopartes sobre lo que debe hacerse en el cuidado de los vehículos, un dueño de restaurante puede hablar sobre las comidas que estimulan la inteligencia, el dueño de una librería puede recomendar los últimos best sellers, etc.     Debes tener paciencia, pero por lo general los programas siempre están buscando temas y voceros nuevos que interesen a su audiencia.

3.- Busca el teléfono de la emisora y si el programa se desarrolla en vivo, llama unos minutos apenas haya finalizado la emisión del mismo y solicita hablar con el productor. Esta es una de las partes más delicadas: lograr el interés del  productor del programa.

4.- Una vez te llamen  para una entrevista pregunta cuánto tiempo en el aire vas a tener, porque ese es el momento en que tú vas a colocar tu mensaje y hacer que los radioescuchas  quieran tener contacto contigo. No olvides llevar escrito tu contacto de modo que el locutor pueda fácilmente identificarte ante el programa.

5.- Trata de cuidar el vocabulario, la entonación, el mensaje y cómo lo dices. Si crees que puedes hacer este tipo de marketing varias veces te aconsejo un taller de vocería pública. Agradece a tu interlocutor la invitación, nunca polemices negativamente ni con el panel ni  con el público y procura llevar una atención a quien te invitó.

De esta manera, aunque no le estés haciendo propaganda directa a tu negocio, al identificarte y hablar del tema, ya estás poniendo en el tapete tu producto o servicio  y eso es lo importante. Tienes  que ser delicado, pero firme, en darte a conocer  porque, al fin y al cabo, fue  lo que te movió a buscar prospectos usando como medio la radio.

La constancia y seriedad en tu mensaje puede, incluso, convertirte en referencia del tema y hacer que tengas entrevistas habituales. ¡Suerte!

¿Vendes productos o compras clientes?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Qué pensarías si te digo que una nueva perspectiva de ver tu verdadero negocio, no es vender productos o servicios, sino atraer clientes a través del marketing?

Aunque resulte extraña la idea, lo cierto es  que tu mayor esfuerzo deberá hacer que tus clientes te compren una y otra vez, mas que hacer que vendas un producto o servicio por única vez a una persona. 

Debes invertir la mitad de tu tiempo, esfuerzo y dinero en llevar tus productos y servicios al mercado  a tiempo, mientras que la otra mitad debe estar enfocada en idear y promover las ventas y las estrategias de marketing,  que no es otra cosa que hacer que el mercado se acerque a tus productos y servicios y es aquí, justamente, donde muchas personas hacen menos esfuerzos.

Pero ¿de qué manera vas a hacer tu inversión en marketing?  lo que haces en realidad, es comprar a tus clientes con tu marca, y lo que te cuesta hacer eso, se llama costo de adquisición. Tu objetivo es conseguir la mayor cantidad posible de clientes, hacer que  ellos inviertan, una y otra vez, en tu negocios mucho más de lo que a ti te costó atraerlos y que esa cantidad también cubra los costos de producir tu producto o dar tu servicio.

¿Estás en el negocio de comprar clientes? Si al marketing lo consideras una inversión para que los clientes compren, entonces de seguro dedicarás cada vez más tiempo a esta actividad, en la cual debes asegurarte de poder medir el retorno de tu inversión. Puesto en otras palabras, conocer cuánto te costó esa publicidad, cuántas personas acudieron a tu negocio atraídos por lo que ofrece ese anuncio y cuántas personas compraron en definitiva.

Dicho en otras palabras: al adquirir tus clientes, debes tomar en cuenta que el presupuesto que debes asignar a tus estrategias de marketing debe estar vinculado directamente con el costo de adquisición, que pasa a ser el  costo de tu  campaña publicitaria, entre  el monto total que  gastaron en tu negocio los clientes atraídos por ella, en un tiempo determinado.

                                                    FÓRMULA:

                                       Inversión  ($) de Marketing     = Costo ($) de Adquisición del cliente

                                          Monto ($) de ventas

Conozco el dueño de una sastrería, que decidió intentar una campaña de mercadeo a un valor de  3 mil dólares, que atrajo a su negocio por primera vez unas 20 personas, pero de esa cantidad solo dos decidieron comprar unos trajes para caballeros a un valor al público de mil dólares.

Al medir los resultados, aunque la tienda se llenó de personas, hay que admitir que no tuvo el impacto necesario para ser sustentable, puesto que solo produjo 2 ventas de 1 mil dólares cada uno, y el costo de producción de los trajes era de US$ 500.  En definitiva, esa estrategia dio una pérdida de US$ 2000 ¿Ves la importancia de medir?. No obstante, si de esas 20 personas que acudieron en una semana, 12 hubiesen comprado  a razón de US$ 1000 cada una, entonces las cifras serían  más interesantes puesto que hubiese tenido  una ganancia de US$ 3000, luego de descontar  el costo de producción de los trajes así como el valor de la campaña. "Compraste" cada nuevo cliente a un valor de 250 dólares. (3000/12=250)

Piénsalo: ¿Cómo crecería tu negocio si te enfocas en  desarrollar un plan de mercadeo  o en redes sociales, que hacen que, potencialmente, aumente el número de personas dispuestas a pagar  por tus productos y servicios con lo cual se incrementa tu  utilidad neta? Es una publicidad que no solo se paga a si misma sino que te deja utilidades y por lo tanto es un excelente procedimiento  que podrás desarrollar indefinidamente: Si mides sus resultados y, al mismo tiempo,  pruebas nuevas técnicas, tus prácticas de marketing se "pagarán solas". Solo debes enfocarte en reducir tus costos de adquisición de clientes y elevar el número de transacciones que ellos puedan hacer en tu negocio a lo largo de su vida como consumidores.