Haz que tus clientes compren más: "Recuérdales que llegó su hora"

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Quieres incrementar tus ventas? Si aprendes cómo aumentar el número de transacciones que cada cliente hace, encontrarás una excelente estrategia de negocios para mejorar tus finanzas.

Déjame compartirte una grandiosa estadística: "Se gasta 6 veces más en hacer que un cliente te compre por primera vez, que hacer que aquellos que ya te han comprado lo hagan de nuevo". ¿Te preguntas la razón?, pues para que un prospecto te compre por primera vez, debes invertir en estrategias de marketing que den a conocer tu producto o servicio, que atraiga a los potenciales clientes y convenza que eres la mejor opción en el mercado. Normalmente esta actividad es la más costosa en tu negocio.

Con esto en mente, me atrevo a preguntarte, ¿Qué haces con la información que manejas de aquellas personas que ya te han comprado?, si eres como la mayoría de los negocios, pues no vuelves a establecer contacto con ellos, sino que te sientas a esperar que regresen a comprarte de nuevo. ¡Todo un desperdicio! Piénsalo por un momento, de aquellos negocios o especialistas que has  visitado en los últimos meses, ¿Cuántos te han contactado para recordarte que se acerca el momento de volver a requerir de sus servicios?, seguramente tu repuesta es que ninguno y, aquí es donde fallan estos negocios, en perder la oportunidad de realmente tener mayores ingresos con menos inversión.

Como consumidor, ¿cuántos especialistas requieres al año?: pensemos en los pediatras, odontólogos, ginecólogos, oftalmólogos, el servicio de fumigación, servicios de impermeabilización, pintura de casas y oficinas, jardinería, servicio de frenos o aceite de los coches, y la lista puede ser interminable. ¿No serías más consistente con estos servicios si recibieras una alerta por correo, mensaje de texto o una llamada recordándote que ya estás en el momento de volver a usar sus servicios?

Entendamos algo, la dinámica de nuestras vidas, muchas veces nos somete a una cantidad de actividades que, muy a pesar nuestro, hace que prioricemos nuestra atención mayoritariamente  hacia algunas y menos hacia otras, por lo que, muchas veces, aquellas que a primera vista no parecen ser importantes, quedan de lado y podrían pasar factura a nuestra salud, o a nuestros bienes.

Por tanto si tienes un negocio de servicio repetitivo, toma acción hoy mismo y comienza a recordarle que necesitan de tu servicio periódicamente. ¿Estás listo para tomar tu lista de clientes y recordarles que llegó su hora nuevamente?

Cuida el aspecto de tu Negocio y consigue mejores prospectos

ActionCOACH Lic María Inés Morán 

Dime cómo tienes tu escritorio o tu comercio y te diré que tipo de persona eres. ¿Lo tienes desorganizado, con papeles por todos lados?, ¿Tu tienda está desactualizada, desordenada y cajas a la vista del público? o por el contrario ¿todo está en orden, archivado y prolijo? cuanto más moderno se vea tu negocio u oficina, los resultados podrán ser mejores, incrementarán tus ventas y valdrá la pena la inversión.

No es un asunto meramente estético o de limpieza: Una oficina bien decorada, limpia y bonita, da la sensación de ser un lugar próspero, de calidad y que puede otorgar un excelente servicio. Estas impresiones provienen incluso de tu subconsciente. No me canso de repetirte que la gente compra basada en la emoción, y me pregunto ¿Qué sensación provoca la suciedad, el desorden? te aseguro que no la propicia para una buena venta.

Recuerdo en mis inicios de Coach, luego de ser oradora en un seminario, se me acercó Francisco, un hombre que impresiona a primera vista: de hablar elegante, buena contextura física, vestir impecable, y luego de una breve conversación, quedamos en iniciar un programa de coaching para su industria. Las semanas siguientes visité su casa matriz y me impresionó que tuviera una oficina compartida con papeles mezclados con productos industriales, muebles que hacía años habían pasado su vida útil y un suelo manchado. La primera pregunta que le hice fue ¿qué opinaría si para aumentar su tasa de conversión, invita a un tour por las instalaciones de su industria y las oficinas a sus prospectos y consiguen todo descuidado y desarreglado?. ¿Qué impresión puede dar esa empresa?

Luego de dar un largo repaso con la vista a su alrededor, pude notar cómo la expresión de su rostro se iba volviendo sombría. Respondió que no había calculado la forma cómo su fábrica y las oficinas pueden reflejar una imagen inconveniente sobre su firma, sobre lo que durante años su papá y su abuelo habían construido al llegar desde Europa. Inmediatamente se comprometió a hacer cambios al respecto e incorporó como una excelente estrategia de marketing visitas guiadas a su industria dónde muestra la eficiencia de su trabajo.

En ActionCOACH decimos que de la misma manera cómo tienes tu oficina, tu casa o tu buró, están tus pensamientos: Si te rodea el caos, de la misma manera son tus pensamientos y en el caos la productividad disminuye. ¿Ya inspeccionaste el aspecto de tus oficinas, comercio o industria?

La buena noticia es que también funciona de la forma inversa: si cambias tus hábitos y procuras orden en tu espacio de trabajo, tu comercio, empresa, verás como tu vida cambia para mejor. Invierte en unas áreas de trabajo modernas y limpias, eso también convence a tus clientes de tu buen producto o servicio. ¿Qué esperas para hacer las remodelaciones?

Negocios: si ellos ganan, tu ganas

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Te ha sucedido que al contratar un servicio para tu hogar, un carpintero, por ejemplo,  para hacer un mueble, no has quedado satisfecho con su trabajo? ¿Recomendarías a esa persona? Tu respuesta seguramente es negativa porque, lamentablemente, has realizado una negociación de ganar-perder. No parece muy justa, ¿verdad?.

Desarrollar esquemas de negociación en el que todas las partes quedan satisfechas, es, sin duda, una de las más eficientes formas de ganancia, donde se propician lazos comerciales de gran valor e, incluso,  posibilidades de crecimiento con esquemas de cooperación mutua. Lo podemos ver todos los días, una de ellas, muy interesante, es la que existe entre Mc Donald y Coca-cola, donde la franquicia de alimentos mantiene una alianza con la marca de refrescos en sus combos, con las ventajas comerciales y publicitarias que conlleva.

Este ejemplo  nos demuestra que aquellas empresas que adoptan para sus negociaciones el modelo "ganar-ganar", tienen más probabilidades de incrementar sus utilidades  que aquellas que solo se enfocan en la ganancia obtenida bajo cualquier método.  Te pregunto, ¿es lo que está ocurriendo dentro de tu Pyme?

No estamos hablando de filantropía, se trata de uno de los mecanismos de negociación que mayores beneficios otorga a las empresas que lo adoptan y es aplicable tanto a los agentes externos (clientes y proveedores) como a   los actores internos (empleados y colaboradores).  Este es un modelo que genera confianza, fidelidad, cooperación, todos ellos  aspectos necesarios para los buenos negocios y el clima organizacional por igual.

Te ofrezco algunos tips del esquema ganar-ganar en tu negocio:

• Analiza que desea o necesita tu contraparte, y que ofreces a cambio. Calcula el valor de cada uno de los capitales negociadores y busca alternativas atractivas que eleven su interés en tu producto o servicio.
• Durante la negociación, cuida tu lenguaje corporal, no manifiestes emociones negativas como ansiedad, preocupación; por el contrario, debes demostrar honestidad en la mirada, tranquilidad en tu gestualidad y entonación de voz. analiza el lenguaje corporal de tu interlocutor y actúa en consecuencia.
• Se asertivo: durante la estructuración  del acuerdo,  hay que mostrar firmeza, sin resultar intimidatorio, ni sumiso.
• Ceder: ten en cuenta que para que las partes ganen, es necesario hacer concesiones. Toma la delantera y concede algo que no sea tan importante para ti pero beneficioso para la contraparte, así estarás brindando señales de cooperación e interés en la negociación.
• Ponte en sus zapatos: Piensa si tú, en su lugar, estarías satisfecho con el acuerdo.

Las llamadas prácticas comerciales "egoístas" producen un efecto negativo en tu clientela, quienes, al no sentirse satisfechos, además de no regresar a comprar de nuevo, contribuyen a crear una mala reputación para tu Pyme ante su círculo de influencia.

Piénsalo bien, ya que tus clientes son el  recurso más importante en tu negocio, y es vital que regresen a comprar de nuevo. Pues el sentirse bien tratado por el encargado, sumado a la satisfacción de una buena compra, es la fórmula para una relación duradera y provechosa de ganar-ganar para tu empresa y quienes hacen negocio con ella.

¿Vendes productos o compras clientes?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Qué pensarías si te digo que una nueva perspectiva de ver tu verdadero negocio, no es vender productos o servicios, sino atraer clientes a través del marketing?

Aunque resulte extraña la idea, lo cierto es  que tu mayor esfuerzo deberá hacer que tus clientes te compren una y otra vez, mas que hacer que vendas un producto o servicio por única vez a una persona. 

Debes invertir la mitad de tu tiempo, esfuerzo y dinero en llevar tus productos y servicios al mercado  a tiempo, mientras que la otra mitad debe estar enfocada en idear y promover las ventas y las estrategias de marketing,  que no es otra cosa que hacer que el mercado se acerque a tus productos y servicios y es aquí, justamente, donde muchas personas hacen menos esfuerzos.

Pero ¿de qué manera vas a hacer tu inversión en marketing?  lo que haces en realidad, es comprar a tus clientes con tu marca, y lo que te cuesta hacer eso, se llama costo de adquisición. Tu objetivo es conseguir la mayor cantidad posible de clientes, hacer que  ellos inviertan, una y otra vez, en tu negocios mucho más de lo que a ti te costó atraerlos y que esa cantidad también cubra los costos de producir tu producto o dar tu servicio.

¿Estás en el negocio de comprar clientes? Si al marketing lo consideras una inversión para que los clientes compren, entonces de seguro dedicarás cada vez más tiempo a esta actividad, en la cual debes asegurarte de poder medir el retorno de tu inversión. Puesto en otras palabras, conocer cuánto te costó esa publicidad, cuántas personas acudieron a tu negocio atraídos por lo que ofrece ese anuncio y cuántas personas compraron en definitiva.

Dicho en otras palabras: al adquirir tus clientes, debes tomar en cuenta que el presupuesto que debes asignar a tus estrategias de marketing debe estar vinculado directamente con el costo de adquisición, que pasa a ser el  costo de tu  campaña publicitaria, entre  el monto total que  gastaron en tu negocio los clientes atraídos por ella, en un tiempo determinado.

                                                    FÓRMULA:

                                       Inversión  ($) de Marketing     = Costo ($) de Adquisición del cliente

                                          Monto ($) de ventas

Conozco el dueño de una sastrería, que decidió intentar una campaña de mercadeo a un valor de  3 mil dólares, que atrajo a su negocio por primera vez unas 20 personas, pero de esa cantidad solo dos decidieron comprar unos trajes para caballeros a un valor al público de mil dólares.

Al medir los resultados, aunque la tienda se llenó de personas, hay que admitir que no tuvo el impacto necesario para ser sustentable, puesto que solo produjo 2 ventas de 1 mil dólares cada uno, y el costo de producción de los trajes era de US$ 500.  En definitiva, esa estrategia dio una pérdida de US$ 2000 ¿Ves la importancia de medir?. No obstante, si de esas 20 personas que acudieron en una semana, 12 hubiesen comprado  a razón de US$ 1000 cada una, entonces las cifras serían  más interesantes puesto que hubiese tenido  una ganancia de US$ 3000, luego de descontar  el costo de producción de los trajes así como el valor de la campaña. "Compraste" cada nuevo cliente a un valor de 250 dólares. (3000/12=250)

Piénsalo: ¿Cómo crecería tu negocio si te enfocas en  desarrollar un plan de mercadeo  o en redes sociales, que hacen que, potencialmente, aumente el número de personas dispuestas a pagar  por tus productos y servicios con lo cual se incrementa tu  utilidad neta? Es una publicidad que no solo se paga a si misma sino que te deja utilidades y por lo tanto es un excelente procedimiento  que podrás desarrollar indefinidamente: Si mides sus resultados y, al mismo tiempo,  pruebas nuevas técnicas, tus prácticas de marketing se "pagarán solas". Solo debes enfocarte en reducir tus costos de adquisición de clientes y elevar el número de transacciones que ellos puedan hacer en tu negocio a lo largo de su vida como consumidores.