Haz que tus clientes compren más: "Recuérdales que llegó su hora"

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Quieres incrementar tus ventas? Si aprendes cómo aumentar el número de transacciones que cada cliente hace, encontrarás una excelente estrategia de negocios para mejorar tus finanzas.

Déjame compartirte una grandiosa estadística: "Se gasta 6 veces más en hacer que un cliente te compre por primera vez, que hacer que aquellos que ya te han comprado lo hagan de nuevo". ¿Te preguntas la razón?, pues para que un prospecto te compre por primera vez, debes invertir en estrategias de marketing que den a conocer tu producto o servicio, que atraiga a los potenciales clientes y convenza que eres la mejor opción en el mercado. Normalmente esta actividad es la más costosa en tu negocio.

Con esto en mente, me atrevo a preguntarte, ¿Qué haces con la información que manejas de aquellas personas que ya te han comprado?, si eres como la mayoría de los negocios, pues no vuelves a establecer contacto con ellos, sino que te sientas a esperar que regresen a comprarte de nuevo. ¡Todo un desperdicio! Piénsalo por un momento, de aquellos negocios o especialistas que has  visitado en los últimos meses, ¿Cuántos te han contactado para recordarte que se acerca el momento de volver a requerir de sus servicios?, seguramente tu repuesta es que ninguno y, aquí es donde fallan estos negocios, en perder la oportunidad de realmente tener mayores ingresos con menos inversión.

Como consumidor, ¿cuántos especialistas requieres al año?: pensemos en los pediatras, odontólogos, ginecólogos, oftalmólogos, el servicio de fumigación, servicios de impermeabilización, pintura de casas y oficinas, jardinería, servicio de frenos o aceite de los coches, y la lista puede ser interminable. ¿No serías más consistente con estos servicios si recibieras una alerta por correo, mensaje de texto o una llamada recordándote que ya estás en el momento de volver a usar sus servicios?

Entendamos algo, la dinámica de nuestras vidas, muchas veces nos somete a una cantidad de actividades que, muy a pesar nuestro, hace que prioricemos nuestra atención mayoritariamente  hacia algunas y menos hacia otras, por lo que, muchas veces, aquellas que a primera vista no parecen ser importantes, quedan de lado y podrían pasar factura a nuestra salud, o a nuestros bienes.

Por tanto si tienes un negocio de servicio repetitivo, toma acción hoy mismo y comienza a recordarle que necesitan de tu servicio periódicamente. ¿Estás listo para tomar tu lista de clientes y recordarles que llegó su hora nuevamente?

Mejorar tu Negocio: Consejo N°6: Escribe un libro y gana renombre

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

Para cerrar el ciclo de consejos sobre la generación de prospectos para tu negocio, quiero hablarte de una de las maneras de atraer clientes aumentando tu credibilidad, ganar renombre y posicionarte por encima de tu competencia como una referencia en tu oficio: Escribe un libro sobre lo que haces.

Aunque la idea puede asustar a quienes son más de números que de letras, lo cierto que tus conocimientos sobre el tema, sobre tu negocio, puede ser de gran ayuda e interés para el público. Quizás te estás preguntando ¿Cómo puedes colocarlo en papel si ya te cuesta, incluso, redactar un mail?

Una ventaja de estos tiempos modernos, es que no requieres obligatoriamente de buscar editoriales para su distribución. Los ebooks se han convertido en un nicho importante para escritores amateurs o para la difusión masiva de buenos libros.  

Tampoco tienes que pensar en redactar un libro muy extenso. Incluso dos docenas de páginas son suficientes a la hora de exponer una buena historia, una recopilación de diferentes autores sobre un tema en específico, o entrevistas a expertos en el área.  La verdad es que hay decenas de maneras en las cuales puedes convertirte en un autor y elevar de esa manera tu credibilidad en un tema específico.

Te ofrezco algunas sugerencias:

• El primer paso es tener bien presente que la finalidad del libro es para generar prospectos para tu empresa. Lo harás posicionando tu nombre como experto en el area.

• En segundo lugar debes identificar claramente a quien va dirigido el libro. ¿Quién es tu público meta? Mientras más específica hagas la segmentación mejor conocerás cómo escribirle para que llames su atención.

• Disciplina: Debes tener un horario y un lugar específico para redactar tu libro.  Identifica cuál es el momento del día en que tienes mejores ideas, ¿En la mañana antes de comenzar tus actividades? ¿De madrugada? ¿Luego de terminar el trabajo diario? ¿Durante la tarde?. Una vez que lo descubras, mantente fiel a ese horario.

• No trates de ser otra persona: Redacta tal y como establarías una conversación, si quieres incluso en primera persona y con ejemplos o experiencias. Será más fácil de leer.

• Piensa en un título atractivo y esboza el contenido. Organiza la información en capítulos e inicia por el que te sientas más seguro y que se te haga más fácil. No tienes que comenzar por el principio.

• Ten en cuenta que todo puede ser revisado, borrado, cortado, cambiado, reescrito. Estás trabajando una materia prima que está en proceso de creación.

• La entrenadora en escritura de libros, Judy Cullins, recomienda incluir en los últimos párrafos de cada capítulo, alguna herramienta literaria que despierte el interés del lector por continuar leyendo el próximo capítulo.

• No te descorazones ante una hoja en blanco. Recuerda que el éxito lo consigue quien tiene constancia.  

Una vez que termines tu obra, y la hayas consultado con amigos a ver qué opinan y te hagan las correcciones pertinentes, puedes elegir entre venderlo al público general, hacer de tu obra un regalo corporativo o emplearlo como estrategia de marketing on line para conseguir  listas de correo. Puedes conocer sobre esta técnica en mi artículo Mejorar tu Negocio. Consejo N°2: Email Marketing

Yo estoy redactando un libro donde relato la manera en que el convertirme en Coach de Negocios cambió positivamente mi manera de ver la vida y mi personalidad. Estuve dos semanas en un hotel de Texas escribiéndolo y la experiencia es realmente enriquecedora.

Todos podemos escribir un libro. Tienes un cúmulo de conocimientos que te han llevado a ser lo que eres hoy. Aprendemos unos de otros. Tu experiencia es valiosa y quizás tienes cientos de personas deseosas de aprender de ella. Planifícate y disfruta del éxito.

La brújula de tu Cerebro y el mapa que nunca falla

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Sabías que el encéfalo juega un papel importantísimo en la atención que le debes poner a las cosas que te son importantes? Así que si quieres alcanzar el éxito en tu profesión o negocio, es necesario que le hagas saber claramente a tu encéfalo  lo que quieres y éste comenzará a trabajar bajo su Sistema de Activación Reticular ( SAR) o RAS, por sus siglas en inglés. Es la llamada la Brújula de tu Cerebro

No se trata de una ley metafísica, es bioquímica pura y no tan simple. y consiste en que el cerebro constantemente está recibiendo miles de impulsos nerviosos con información sobre tu medio ambiente, por lo cual crea un sistema de jerarquización que se enfoca principalmente en aquello que te interesa y desecha como "irrelevante"  el resto de la información.

Este sistema no solo se ocupa de destacar lo que nos interesa, también se encarga de la transición entre el sueño y la vigilia, integra los estímulos de nuestro sistema cardiovascular, respiratorio y motor ante estímulos foráneos, hábitos alimenticios, el caminar y las funciones sexuales, entre otras. Todo un super sistema pues. ¿Te estarás preguntando que puedes hacer tu al respecto? y mi respuesta es: ¡mucho!. Veamos.

Cuando conscientemente enfocamos nuestra atención hacia algo, nuestro SAR comenzará a mostrarnos, de todos los miles de impulsos nerviosos diarios, aquellos que  son de interés a nuestro consciente.

Entonces, una de las formas de hacer que el RAS trabaje en lo que nos interesa es relativamente simple: dale la orden, pero con toda tu intensión, fuerza y sentimiento. El  RAS está profundamente vinculado a la fijación en el cerebro de los pensamientos,  recuerdos y el sentimiento que lo acompaña. La visualización de nuestro objetivo vinculado a la emoción que lo acompaña, que debe ser alegría, esperanza, certeza del logro y no duda, temor o miedo a no lograrlo, puede activar nuestro sistema exactamente como queremos y el cerebro reaccionará haciendo que destaque para nuestra atención todo aquello que interesa para alcanzarlo (o no alcanzarlo, dependiendo de cómo lo pensemos y visualicemos).

Puedes enfocarlo en lo que quieres lograr en tu negocio, con tu familia, con tu pareja, con tu formación. Las opciones son tantas como metas tengas.

Conozco el caso de Mariana, quien enviudó repentinamente y tuvo que encargarse de todos los asuntos de la economía de su hogar. Nunca había tenido el interés ni la necesidad de hacerlo porque su esposo era un talentoso directivo de una transnacional.  Mariana tuvo que replantearse su vida completa y, en lugar de paralizarse, comenzó por explorar sus habilidades naturales y reflexionar sobre lo que le gustaría ser y tener en un año, cinco, diez y veinte. Se trazó una meta y la visualizó. Hace 17 años de eso. Hoy Mariana tiene una academia de diseño y costura con un atelier. Al preguntarle sobre su vida, me contestó que no fue fácil, pero que cree que lo que la ayudó fue trazar las metas a corto y mediano plazo que la ayudaron a culminar, en un plazo establecido, sus conocimientos en la costura y los negocios.

Hacer un mapa mental con lo que quieres alcanzar es un buen método para entrenar tu   RAS hacia lo que quieres: Hay muchas técnicas para hacerlo y suelo dictar charlas, muy demandadas, al respecto, pero en general cumplen unas reglas básicas.

Todo debe comenzar con definir exactamente qué es lo que quieres alcanzar, en cuánto tiempo quieres lograrlo y eso te da el punto de partida a través del cual debes comenzar a trazar los pasos para conseguirlo. Se trata de tener una clara comprensión de tu destino, como lo diría el escritor  Stephen R Covey, quien señala que todas las cosas tienen una doble creación: en la mente de quien las piensa y luego cuando la realiza.

Colócate en el centro de tu mapa mental y, a partir de ahí, debes comenzar a sacar ramificaciones con los distintos objetivos que deseas lograr y qué pasos debes hacer para llegar a obtenerlos. Este ejercicio debe estar cargado de mucha emocionalidad, debes apartar un tiempo para hacerlo y evitar distracciones: En ese momento estás programando tu RAS y para "comunicarte" con tu cerebelo debes mantenerte en una actitud mental y emocional muy intensa, con los sentimientos positivos adecuados,  alegría, confianza, convencimiento del éxito. Debes comprometerte completamente con tus objetivos.

Una vez que lo hayas terminado, lo debes tener en un sitio donde lo veas constantemente o repasarlo todos los días, dos veces al día, de esta manera entrenas tu músculo cerebral para que se mantenga alerta en aquellos eventos diarios que interesen para lograr tu mapa mental. Conocer parte del funcionamiento bioquímico de tu RAS te ofrece una metodología extraordinaria y comprobada por científicos y psicólogos de convertirte en quien quieres ser. ¿Lo vas a dejar pasar?