Los 6 juegos preliminares de tu venta

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

A lo largo de mi carrera, es común que me contacten personas preocupadas por lo difícil que les parece mantener sus expectativas  de ventas,  o lograr que sus clientes cierren un trato. La mayoría  de ellos son verdaderos profesionales en el área, aunque suelen descuidar detalles que les impide alcanzar sus objetivos.

Recuerdo especialmente un  encuentro, donde mi interlocutor se encontraba muy  preocupado por el drástico declinar de  las ventas de su negocio como consecuencia de las dificultades económicas en que suelen verse envueltos algunos países, lo  que ha hecho a los consumidores más cautelosos  y escurridizos, con toda razón,  por ser ellos, también, victimas  de esas dificultades. 

Un cliente poco colaborador, no define la culminación de la negociación, por el contrario, puede y debe convertirse en el comienzo de una fructífera relación comercial. A todos nos interesa sostener una concordancia de ganancia mutua durante un pacto comercial, ya sea una compra simple o la adquisición de un servicio. Es pues, la preparación previa a la negociación el auténtico secreto para lograr los resultados que esperamos. 

He aquí como puedes trabajar  las 6 razones  más comunes por las cuales las personas no compran tu producto o servicio y prepararte para superarlas 

-Confianza. Si el cliente siente desconfianza de ti o de tu empresa,  es difícil que decida entregarte su dinero. La confianza  tiene que iniciarse en ti mismo, sabiendo que el producto o servicio que tu negocio ofrece es ventajoso para quien lo adquiera, ¿Crees que lograrías mejores resultados?, pues aplícalo y me cuentas. Para generar esa seguridad, hay que otorgar información honesta sobre el producto o sobre tu capacidad de brindar el servicio, así como no descuidar la imagen personal ,  pulcritud en los folletos y los sitios web. 

-Interés. Hay que comenzar con la pregunta ¿Por qué lo que  ofrezco debe ser interesante para mi cliente?  Para despertar la atención de tu prospecto, debes investigar las razones por las cuales nuestro producto le puede interesar: al definirlo con claridad,  habrás logrado la mitad de la venta.

-Necesidad.  En ocasiones, un artículo o servicio puede parecer interesante pero innecesario.  Debes saber que  la acción de comprar se concreta, la mayoría de las veces, por impulsos emocionales y no por aspectos técnicos.  En consecuencia, hay que encontrar esas fuentes del deseo que harán no sólo necesario, sino apetecible, lo que estás ofreciendo. 

-Recursos. Dentro de las capacidades financieras de cada quien,  no es el dinero el que decide la compra. Cuando se logra captar el interés de tu cliente y despertar en él la necesidad de adquirirlo, debes  trabajar con  el convencimiento de que la utilidad que representa para el consumidor es extraordinariamente mayor que la inversión económica realizada. 

-Temporalidad.  Cuando no hay apuro en concretar la compra, a pesar de reconocerse sus bondades, ¿Será que no has sabido hacerle entender claramente la utilidad y el beneficio que otorgará tu producto?. ¡Corrige tu mensaje de ventas! Puedes otorgar  fechas límites con beneficio en la inversión, recordar lo reducido del stock o brindar razones que provoque el sentido de urgencia en el comprador y que lo incentive a decidir el cierre del trato lo antes posible. 

-Seguimiento. Al menos la mitad de las ventas se pierden por falta de seguimiento al comprador:  Cerca de un 20% de las transacciones comerciales se concretan durante el primer encuentro,  esa cifra crece en un 10% si se hace un segundo esfuerzo con los indecisos e incluso al tercer o quinto contacto se logra cerrar alrededor del  5% de los tratos restantes. Aunque hay que evitar caer en conductas acosadoras, un seguimiento inteligente del prospecto dará su fruto en un alto porcentaje de las veces.

Depende de cómo te prepares y trabajes para triunfar, dedicando tu esfuerzo a minimizar o anular las razones que pueda exponer  el prospecto para no cerrar el trato. Pocas cosas brindan más satisfacción en las ventas que ganar un cliente que inicialmente tuviese  reservas sobre lo que le ofreces y, a pesar de eso, lograr cerrar el trato luego de derribar,   con argumentos, las razones por las cuales declinaba el negocio.

¡Éxito!