ActionCOACH María Inés Morán
Dentro de mi entorno he podido observar las diferencias que mueven
las relaciones y las formas de opinar de cada quien. Para lograr una
comunicación efectiva , he entendido la manera de dialogar con cada uno.
Mi sobrina Clara se siente más cómoda con las palabras, es más auditiva
en su percepción, mientras que Eduardo,
como ingeniero petrolero, está
acostumbrado a leer informes especializados
y me encanta conversar con él observando cómo grafica sus ideas, las
conceptualiza en cualquier papel, no olvida los rostros y lugares, lo que
revela, claramente, su memoria mayormente
visual.
Mi hermana mayor, Ángela, es sin
lugar a dudas una mujer para quien el contacto físico es lo que la conecta con
su entorno: habla gesticulando, no se limita a la hora de hacer mohines o mover
su cuerpo cuando quiere expresar su idea y nunca deja de ofrecer un abrazo,
apretón de mano o lisonja a sus interlocutores.
De manera que todos manejamos un
sistema de representación sensorial favorito que facilita el contacto con el
entorno y puede ser visual, auditivo, kinestésico, o una combinación de los
tres pero siempre con la preeminencia de alguno de ellos sobre los demás.
A lo largo del tiempo, el uso
constante de nuestros canales de comunicación favoritos ha creado sutiles
manías que son fácilmente perceptibles
para quien sabe analizarlas.
En estas situaciones, la Programación
Neurolinguística, (PNL) es un modelo de comunicación que nos explica el
comportamiento de las personas y por tanto, una aliada a la hora de identificar la manera
correcta de hacer esa conexión sensorial que ofrece mayores posibilidades de
concretar un buen negocio.
Una persona
visual, hace contacto con la mirada como muestra de que contamos con su
atención y es necesario hablarle de la misma manera. mostrarle material impreso
sobre el servicio o muestras del producto
que ofrecemos. Los
kinestésicos por el contrario, podrían sentirse incómodos con una mirada
constante sobre ellos, porque les impide comunicar sus emociones o sostener su diálogo interior, por lo cual es necesario mantener un acercamiento físico, conservando
algún contacto corporal. Actuar con maneras y posturas firmes y a la vez
adecuadas al mensaje que queremos transmitir. Aquellos que
se sienten más cómodos con la transmisión auditiva del mensaje, acercan su
cuerpo y ladean la cabeza para acercar uno de los oídos y escuchar de su interlocutor la confirmación
de sus palabras como, "okey, si, te escucho, entiendo". Las palabras,
sus sonidos, es lo que cuenta.
¿Por qué invertir más tiempo del programado en un cliente al
que parece costarle entender los extraordinarios planes que tenemos para él y su empresa
cuando podemos ser mas placenteros, rápidos y efectivos?. No basta con
expresarnos claramente, hay que conocer cual es el mejor canal de comunicación
sensorial para captar completamente su atención y tendremos mayor opción de
cerrar un trato.
Para que la comunicación sea verdaderamente
enriquecedora para los interlocutores, además de tomar en cuenta el mensaje,
hay que observar el canal de comunicación y la forma de expresarlo, que suele
ser tan o más importante para lograr nuestro objetivo.
Entonces , son nuestros clientes
quienes nos darán la pauta inicial sobre la manera óptima de establecer un
contacto profundo con su conciencia y emocionalidad, hay que identificar sus
preferencias de comunicación y comenzar a comportarnos de manera parecida a
nuestro interlocutor, como nos indica la técnica "Copia y Refleja" y
de esta manera en pocos minutos la comunicación fluirá mucho mejor, más
relajada y asertiva. De esta manera, podemos comprobar que los clientes tienen
muchas formas de prestarte atención como "escucharte con su vista".
Cuéntame como te ha ido con esta
forma de contactar a tus clientes,o si tienes alguna duda, escribiéndome a
través de en mi facebook/MariaInesMoran y en twitter @coachmimoran. También
puedes visitar www.actioncoach.com/mariainesmoran
