domingo, 23 de noviembre de 2014

¿Un Cliente que te escucha con la vista?

ActionCOACH  María Inés Morán

Cada uno de nosotros somos un ser único, en nuestra forma de pensar, de comunicarnos y captar los mensajes

Dentro de mi entorno  he podido observar las diferencias que mueven las relaciones y las formas de opinar de cada quien. Para lograr una comunicación efectiva , he entendido la manera de dialogar con  cada uno.  Mi sobrina Clara se siente más cómoda con las palabras, es más auditiva en su percepción,  mientras que Eduardo, como ingeniero petrolero,  está acostumbrado a leer informes especializados  y me encanta conversar con él observando cómo grafica sus ideas, las conceptualiza en cualquier papel, no olvida los rostros y lugares, lo que revela, claramente, su memoria  mayormente visual.

Mi hermana mayor, Ángela, es sin lugar a dudas una mujer para quien el contacto físico es lo que la conecta con su entorno: habla gesticulando, no se limita a la hora de hacer mohines o mover su cuerpo cuando quiere expresar su idea y nunca deja de ofrecer un abrazo, apretón de mano o lisonja a sus interlocutores.

De manera que todos manejamos un sistema de representación sensorial favorito que facilita el contacto con el entorno y puede ser visual, auditivo, kinestésico, o una combinación de los tres pero siempre con la preeminencia de alguno de ellos sobre los demás.

A lo largo del tiempo, el uso constante de nuestros canales de comunicación favoritos ha creado sutiles manías  que son fácilmente perceptibles para quien sabe  analizarlas.

En estas situaciones, la Programación Neurolinguística, (PNL) es un modelo de comunicación que nos explica el comportamiento de las personas y por tanto,  una aliada a la hora de identificar la manera correcta de hacer esa conexión sensorial que ofrece mayores posibilidades de concretar un buen negocio.  
  
*     Una persona visual, hace contacto con la mirada como muestra de que contamos con su atención y es necesario hablarle de la misma manera. mostrarle material impreso sobre el servicio o muestras del  producto que ofrecemos.
*     Los kinestésicos por el contrario, podrían sentirse incómodos con una mirada constante sobre ellos, porque les impide comunicar sus emociones  o sostener su diálogo interior, por lo cual  es necesario mantener un acercamiento físico,  conservando  algún contacto corporal. Actuar con maneras y posturas firmes y a la vez adecuadas al mensaje que queremos transmitir.
*     Aquellos que se sienten más cómodos con la transmisión auditiva del mensaje, acercan su cuerpo y ladean la cabeza para acercar uno de los oídos y   escuchar de su interlocutor la confirmación de sus palabras como, "okey, si, te escucho, entiendo". Las palabras, sus  sonidos, es lo que cuenta.

¿Por qué invertir  más tiempo del programado en un cliente al que parece costarle entender los extraordinarios  planes que tenemos para él y su empresa cuando podemos ser mas placenteros, rápidos y efectivos?. No basta con expresarnos claramente, hay que conocer cual es el mejor canal de comunicación sensorial para captar completamente su atención y tendremos mayor opción de cerrar un trato.

 Para que la comunicación sea verdaderamente enriquecedora para los interlocutores, además de tomar en cuenta el mensaje, hay que observar el canal de comunicación y la forma de expresarlo, que suele ser tan o más importante para lograr nuestro objetivo.

Entonces , son nuestros clientes quienes nos darán la pauta inicial sobre la manera óptima de establecer un contacto profundo con su conciencia y emocionalidad, hay que identificar sus preferencias de comunicación y comenzar a comportarnos de manera parecida a nuestro interlocutor, como nos indica la técnica "Copia y Refleja" y de esta manera en pocos minutos la comunicación fluirá mucho mejor, más relajada y asertiva. De esta manera, podemos comprobar que los clientes tienen muchas formas de prestarte atención como "escucharte con su vista".


Cuéntame como te ha ido con esta forma de contactar a tus clientes,o si tienes alguna duda, escribiéndome a través de en mi facebook/MariaInesMoran y en twitter @coachmimoran. También puedes visitar www.actioncoach.com/mariainesmoran