domingo, 31 de mayo de 2015

El béisbol y la ignorancia



ActionCOACH Lic María Inés Morán
Hace algunos días disfruté un encuentro empresarial en la hermosa San Diego, ciudad de California en Estados Unidos y entre las actividades propuestas, se encontraba el asistir a un juego de béisbol entre Los Padres de San Diego y Los Medias Blancas de Chicago. Nada más ver la agenda, dudé si era una buena idea ir al partido en lugar de disfrutar otro de los tantos atractivos de esa ciudad.
A pesar de ser oriunda de un país caribeño, donde el béisbol es un deporte muy popular, el juego de la pelota siempre me pareció muy masculino y algo aburrido,  como para interesarme; sin embargo, inicié una conversación interna, donde me pregunté si podía dejar de  lado mis prejuicios y descubrir en el béisbol una actividad diferente a la que imagino, y hasta disfrutarla. De modo que acudí con mis compañeros emprendedores, a la cita deportiva.
Desde que ingresé al espectacular parque Petco, casa de los Padres de San Diego, quedé impresionada. Con capacidad para albergar a 42 mil personas en el público, área para hacer picnic con vista parcial del campo, zonas para madres lactantes, pasillos llenos de vendedores de todo tipo de comidas rápidas, baños impecables, cajeros automáticos, los espectadores,  tienen vistas  hacia la hermosa ciudad, Balboa Park o la bahía de San Diego.
Había un equipo de personas cuidando cada detalle y la seguridad de jugadores y espectadores, todo era una maquinaria bien aceitada de eficiencia, civismo y amabilidad. Cuando nos ubicaron en nuestros asientos, además de ver parte de la arquitectura de la ciudad, observé como las pantallas gigantes, el marcador, en fin,  toda la arquitectura y tecnología estaban concebidas para que el espectador disfrute un espectáculo agradable, envolvente, de calidad y que se entienda fácilmente cómo está el juego.
Sin querer convertirme en comentarista deportiva, puede darme cuenta que más que un juego que requiera de buena condición física (Claro que siempre hay que estar en forma para practicarlo), los jugadores hacen gala de muchísimo foco y agudeza visual acompañado de un buen movimiento de cuerpo. Disfruté muchísimo ver desenvolverse en la cancha a ese binomio que conforman el Pitcher y el bateador, a pesar de ser contrincantes.
No me voy a extender en las demás figuras del juego porque estoy seguro que entiendes el béisbol mucho mejor que yo, pero al caer la tarde, luego de reír, emocionarme, aupar al equipo, disfrutar del paisaje y la compañía, pude comprobar una vez más, que en ocasiones rechazamos situaciones, personas o negocios, basados en prejuicios.
Ciertamente en mí, había una ignorancia total de lo que es la dinámica del juego, y esa ignoracia me hizo en el pasado que rechazara una actividad que pude haber disfrutado increiblemente. Pues te invito a que no descartes de entrada algo que no conoces, o que por alguna razón has juzgado que no te pueda gustar, con eso lo que logras es no permitirte estar expuesto a nuevas situaciones o  conocimientos que incluso pueden transformar tu forma de ver la vida y de descubrir nuevas habilidades.
En ActionCOACH decimos: que "Los Negocios son un Juego". Quiere decir que debes primero tener claras las reglas de juego, llevar el marcador y en tercer lugar divertirte en el proceso.
Te invito a que todo lo nuevo o distinto que se te presente tanto en tus negocios como en tu vida personal, en primer lugar abras tu mente, lo abraces, lo conozcas y luego podrás tomar la decisión sobre tal situación. Piénsalo, ¿Vas a permitirte perder el juego antes de conocerlo?

jueves, 28 de mayo de 2015

Mide tu Tasa de Conversión



ActionCOACH Lic María Inés Morán
De todos los prospectos con las que tu comercio establece contacto, ¿Cuántos efectivamente compran tus productos o servicios?, ¿sabes cómo llevar esa estadística? El convertir un prospecto en cliente se llama conversión, y al medirlo, estás conociendo tu "tasa de conversión". Te estarás preguntando qué utilidad te puede dar conocer esa cifra. ¡Mucha!.
Te sorprenderá conocer que la tasa de conversión de las empresas o negocios es, por lo general, mucho menor a la que, sin medirla, suponen que tienen. Un poco desesperanzador, ¿No es así? la buena noticia es que cuando comienzas a medirla, invariablemente mejorará la cantidad de prospectos que realizan su primera compra.
En los últimos seis artículos que he escrito, te he dado recomendaciones concretas de cómo puedes convertir a más prospectos en clientes. Repasémoslas:
1.Entrena a tus vendedores (El equipo que hace dinero día a día)
2.Se original en tus cotizaciones (Hacer de tu cotización una respuesta irresistible)
3.Vende basado en emociones (Vende emociones y gana clientes)
4.Genera prospectos mejor calificados (El Mercado está lleno de buenos Negocios)
5.Establece tu misión y visión de Empresa (Para qué sirve la misión y Visión de tu negocio)
6.Cuida el aspecto de tu negocio (y gana mejores prospectos)
Es hora que midas si estas estrategias te dieron resultados. Si tienes representantes de ventas, o de telemercadeo, debes tener una hoja de análisis de desempeño, donde además de los datos del vendedor, tengas los datos del cliente, si se realizó la venta, que artículo y la cantidad de dinero invertido. Aunque lo más importante es que luego de tener esos datos los organices y se analicen para determinar la tasa de conversión e incluso cual vendedor tiene la mayor o menor tasa de conversión.
Tuve la oportunidad de visitar la mayor concesionaria de America Latina de Toyota que se encuentra en la hermosa ciudad de Costa Rica, nos dieron un tour por todas las instalaciones y me llevé una agradable sorpresa: su centro de telemarketing era un ejemplo de sofisticación. En una extraordinaria gran sala,  una cantidad de personas se dedican a hacerle seguimiento a los clientes actuales y a los prospectos. En un lugar bastante visible hay una gran tabla electrónica donde se exhiben los indicadores claves de cada telemercadista: Esta estrategia de gerencia trae como consecuencia directa que las personas inconscientemente comiencen a competir entre ellos de manera positiva, el que está abajo de la lista  sabe que tiene que mejorar. Toyota encontró un método donde todo su equipo se encuentra en constante reto hacia el logro.
De acuerdo al resultado de la tabla de conversión de tus vendedores o telemercadistas, se pueden discutir, en las juntas semanales, caminos para mejorar el desempeño de tu equipo, e intentar nuevas formas de incrementar tu tasa de conversión. ¿Ves la importancia de medirla?

martes, 26 de mayo de 2015

Cuida el aspecto de tu Negocio y consigue mejores prospectos




ActionCOACH Lic María Inés Morán 
Dime cómo tienes tu escritorio o tu comercio y te diré que tipo de persona eres. ¿Lo tienes desorganizado, con papeles por todos lados?, ¿Tu tienda está desactualizada, desordenada y cajas a la vista del público? o por el contrario ¿todo está en orden, archivado y prolijo? cuanto más moderno se vea tu negocio u oficina, los resultados podrán ser mejores, incrementarán tus ventas y valdrá la pena la inversión.

No es un asunto meramente estético o de limpieza: Una oficina bien decorada, limpia y bonita, da la sensación de ser un lugar próspero, de calidad y que puede otorgar un excelente servicio. Estas impresiones provienen incluso de tu subconsciente. No me canso de repetirte que la gente compra basada en la emoción, y me pregunto ¿Qué sensación provoca la suciedad, el desorden? te aseguro que no la propicia para una buena venta.

Recuerdo en mis inicios de Coach, luego de ser oradora en un seminario, se me acercó Francisco, un hombre que impresiona a primera vista: de hablar elegante, buena contextura física, vestir impecable, y luego de una breve conversación, quedamos en iniciar un programa de coaching para su industria. Las semanas siguientes visité su casa matriz y me impresionó que tuviera una oficina compartida con papeles mezclados con productos industriales, muebles que hacía años habían pasado su vida útil y un suelo manchado. La primera pregunta que le hice fue ¿qué opinaría si para aumentar su tasa de conversión, invita a un tour por las instalaciones de su industria y las oficinas a sus prospectos y consiguen todo descuidado y desarreglado?. ¿Qué impresión puede dar esa empresa?

Luego de dar un largo repaso con la vista a su alrededor, pude notar cómo la expresión de su rostro se iba volviendo sombría. Respondió que no había calculado la forma cómo su fábrica y las oficinas pueden reflejar una imagen inconveniente sobre su firma, sobre lo que durante años su papá y su abuelo habían construido al llegar desde Europa. Inmediatamente se comprometió a hacer cambios al respecto e incorporó como una excelente estrategia de marketing visitas guiadas a su industria dónde muestra la eficiencia de su trabajo.

En ActionCOACH decimos que de la misma manera cómo tienes tu oficina, tu casa o tu buró, están tus pensamientos: Si te rodea el caos, de la misma manera son tus pensamientos y en el caos la productividad disminuye. ¿Ya inspeccionaste el aspecto de tus oficinas, comercio o industria?

La buena noticia es que también funciona de la forma inversa: si cambias tus hábitos y procuras orden en tu espacio de trabajo, tu comercio, empresa, verás como tu vida cambia para mejor. Invierte en unas áreas de trabajo modernas y limpias, eso también convence a tus clientes de tu buen producto o servicio. ¿Qué esperas para hacer las remodelaciones?