jueves, 28 de mayo de 2015

Mide tu Tasa de Conversión



ActionCOACH Lic María Inés Morán
De todos los prospectos con las que tu comercio establece contacto, ¿Cuántos efectivamente compran tus productos o servicios?, ¿sabes cómo llevar esa estadística? El convertir un prospecto en cliente se llama conversión, y al medirlo, estás conociendo tu "tasa de conversión". Te estarás preguntando qué utilidad te puede dar conocer esa cifra. ¡Mucha!.
Te sorprenderá conocer que la tasa de conversión de las empresas o negocios es, por lo general, mucho menor a la que, sin medirla, suponen que tienen. Un poco desesperanzador, ¿No es así? la buena noticia es que cuando comienzas a medirla, invariablemente mejorará la cantidad de prospectos que realizan su primera compra.
En los últimos seis artículos que he escrito, te he dado recomendaciones concretas de cómo puedes convertir a más prospectos en clientes. Repasémoslas:
1.Entrena a tus vendedores (El equipo que hace dinero día a día)
2.Se original en tus cotizaciones (Hacer de tu cotización una respuesta irresistible)
3.Vende basado en emociones (Vende emociones y gana clientes)
4.Genera prospectos mejor calificados (El Mercado está lleno de buenos Negocios)
5.Establece tu misión y visión de Empresa (Para qué sirve la misión y Visión de tu negocio)
6.Cuida el aspecto de tu negocio (y gana mejores prospectos)
Es hora que midas si estas estrategias te dieron resultados. Si tienes representantes de ventas, o de telemercadeo, debes tener una hoja de análisis de desempeño, donde además de los datos del vendedor, tengas los datos del cliente, si se realizó la venta, que artículo y la cantidad de dinero invertido. Aunque lo más importante es que luego de tener esos datos los organices y se analicen para determinar la tasa de conversión e incluso cual vendedor tiene la mayor o menor tasa de conversión.
Tuve la oportunidad de visitar la mayor concesionaria de America Latina de Toyota que se encuentra en la hermosa ciudad de Costa Rica, nos dieron un tour por todas las instalaciones y me llevé una agradable sorpresa: su centro de telemarketing era un ejemplo de sofisticación. En una extraordinaria gran sala,  una cantidad de personas se dedican a hacerle seguimiento a los clientes actuales y a los prospectos. En un lugar bastante visible hay una gran tabla electrónica donde se exhiben los indicadores claves de cada telemercadista: Esta estrategia de gerencia trae como consecuencia directa que las personas inconscientemente comiencen a competir entre ellos de manera positiva, el que está abajo de la lista  sabe que tiene que mejorar. Toyota encontró un método donde todo su equipo se encuentra en constante reto hacia el logro.
De acuerdo al resultado de la tabla de conversión de tus vendedores o telemercadistas, se pueden discutir, en las juntas semanales, caminos para mejorar el desempeño de tu equipo, e intentar nuevas formas de incrementar tu tasa de conversión. ¿Ves la importancia de medirla?