jueves, 7 de mayo de 2015

Vende emociones y gana clientes



ActionCOACH Lic María Inés Morán
Hay muchas formas de aumentar las utilidades de tu negocio. Quiero conversar sobre la opción de elevar la tasa de conversión de tus prospectos a clientes. No basta con que muchas personas conozcan de tu negocio, es necesario que compren tus productos, y en las próximas entregas hablaremos sobre algunos consejos prácticos para lograrlo.
Comienzo con una pregunta: ¿Que tienen en común las marcas Ferrari, Louis Vitton, Gucci, Cartier, Tag Heuer, Bvlgari, Mercedes Benz, Apple y otras?, que todas ellas despiertan la sensación de distinción, de alto poder adquisitivo, de lujo, de pertenecer a un grupo élite, de calidad.
¿Te has dado cuenta que las cosas materiales que más aprecias están relacionadas a un sentimiento o recuerdo que te agrada?,  La gente tiende a decidir qué comprar basada mas en sus emociones, que en la lógica. De acuerdo a estudios la emoción tiene un peso específico en la compra que alcanza hasta 88%, mucho más que otros aspectos como el valor, la calidad, la necesidad o el precio.
Lo que quiere decir que exista o no la necesidad real de adquirir ese producto, al final el cliente lo comprará por el disfrute y la notoriedad que puede adquirir. Gran cantidad de investigadores  han analizado el Neuromarketing y las conductas inconscientes que rodean los procesos de compra.
Las grandes marcas no "venden" su producto, venden un status social, un estilo de vida, una calidad en el producto y, para algunos compradores, el ego de mostrar un alto nivel adquisitivo.¿Es cómo aspiras que se posicione tu producto?.
Siempre hay que pensar en grande, y comencemos por convencer a más gente de que compren tu producto,con la misma estrategia de las grandes corporaciones: debes fabricar una conexión emocional entre el cliente y el producto o servicio que estás mercadeando. No importa lo que estés comercializando, siempre puedes despertar sentimientos agradables y placenteros que atraigan al público comprador.
La mayoría de las personas aspiran, al comprar algunos objetos, elevar su status, para ofrecer una imagen idealizada ante terceros, lo cual es definida por los publicistas como el "consumo aspiracional". 
Te ofrezco unos consejos para exacerbar los sentimientos hacia tu producto:

  • Habla con frases o palabras claves que despierten emociones en los clientes.
  • Destaca cómo el adquirir ese bien va cambiar su vida.
  • Concéntrate en los beneficios emocionales del producto.
  • Haz preguntas orientadas a establecer una conexión sentimental entre el comprador y lo que mercadeas.
  • Permite "disfrutar" una experiencia con tu producto.
  • Ten detalles con el cliente que lo hagan entrar en un estado emocional de agrado

Ten en cuenta que la venta es un proceso donde la pasión se impone sobre la razón, pero dentro de una estrategia calculada. No lo olvides y comienza a mercadear con más emoción.