martes, 12 de mayo de 2015

El equipo que hace dinero día a día





Lic María Inés Morán
¿Cuántas veces te has sentido frustrado por no tener un equipo de ventas que dé los resultados esperados? Déjame decirte que no estás solo: un alto porcentaje de empresarios se han encontrado en esta misma situación.
La buena noticia es que, en tus manos, está la posibilidad de revertir esa situación porque, aunque cuentes con un gerente del área, parte de tu responsabilidad como líder de tu empresa, es asegurarte que el equipo de ventas completo se desempeñe tal cómo esperas de ellos.

Algunos empresarios caen en el error de permitirse reclutar un equipo de ventas sin tener muy claro los requisitos que deben tener los candidatos, o los contrata en base a recomendaciones de otras firmas. Aunque parezca que una buena recomendación es un aval importante, no puedes dejar que sea lo que decida su ingreso a tu organización: hay muchos factores que pueden hacer que un profesional con éxitos anteriores pueda no funcionar tal cual esperas en tu empresa.

Lo primero que debes  fijarte al entrevistar al aspirante a ser tu representante de ventas, es qué tipo de actitud expone. La disposición que demuestre termina siendo más importante que la aptitud que señale su curriculum vitae. Una vez que hayas elegido a tu vendedor, te aconsejo lo siguiente: 


  • Iniciar su capacitación: debes hacerlo tal como a ti te ha dado resultado, como quieres que se desempeñe. Hay que ser lo más específico posible en el entrenamiento.  Que puede ser particular o en grupo.
  • No olvides incluir, en el entrenamiento de tus vendedores, la técnica de "role play", o juego de roles, donde uno de los participantes hace de cliente y el otro de vendedor y se analizan diferentes personalidades y circunstancias.
  • Una vez el equipo esté entrenado, debes asegurarte de que tengan un adiestramiento continuo, con reuniones semanales donde se analice, a través de los Indicadores Claves de Desempeño,(KPI´s por sus siglas en inglés) si es satisfactorio su trabajo.
  • Coachea el equipo de ventas: Cada semana debes celebrar reuniones donde se analicen no sólo las ventas, sino los indicadores KPI´S. La dinámica de estas reuniones debe ser  a través de preguntas realizadas por ti o el gerente de ventas, sobre estos, de modo que los vendedores lleguen a sus propias conclusiones y se comprometan al cambio.
  • Haz que vean videos, lean libros y atiendan seminarios.
Los meseros de los restaurantes de la Riviera Maya, en México, ofrecen un excelente ejemplo de un personal con alto nivel de capacitación y entrenamiento, para ofrecer el mejor servicio al cliente, lo cual es celebrado por turistas en todo el mundo.

Te asombraría conocer que algunas capacitaciones de estos profesionales del servicio,  se llevan hasta tres meses, para luego ser entrenados constantemente cada semana. Quizás estarás pensando que tu empresa no puede permitirse gastar ese tiempo en cada vendedor, pero debes enfocar el período de capacitación, como una inversión, en lugar de un costo.
Los recursos y las jornadas que inviertes en entrenar a tu equipo de ventas es directamente proporcional a los resultados que esperas de ellos. ¡Tu negocio siempre será tan  bueno como lo sea tu equipo de ventas!.