ActionCOACH Lic María Inés Morán
La
forma como presentamos una propuesta de negocio puede influenciar de manera
positiva o negativa a nuestro prospecto, así que en lugar de escribir una
cotización en una página Excel resaltando el precio, ¿por qué no presentar
la cotización, como un plan de negocio que despierte curiosidad y deje claro al prospecto los
beneficios que va a obtener? Debes comprender que aunque ya
has entablado comunicaciones previas con tu prospecto, en la oferta
que le vas a entregar,
además de ofrecer un
servicio o producto, estás mercadeando tu empresa, y la manera cómo llevarás la
relación comercial.
La
propuesta,
además de ser impecable, debe ser sumamente persuasiva, y expresar claramente
el alcance y el plan de acción. Además
de incorporar las condiciones que son comunes en el mercado, debes establecer
claramente las ventajas de tu precio-valor, respecto a la competencia.
Recuerda: no compitas por el costo, sino
por esa cualidad única que te destaca del resto del mercado y que cada
prospecto valora y necesita. Es perfectamente natural que un cliente se
decida por una empresa cuyo costo puede ser más elevado, si viene acompañado de
un servicio de mayor calidad.
Cuando
conocí a
Miguel, dueño de una empresa constructora, después de
trabajar en un programa de ActionCOACH, logró un alto grado de sofisticación que exhibía
en sus presupuestos: La presentación incluía un casco industrial, y un diploma de compromiso
de satisfacción garantizada, además, obviamente, del plan de acción, y las
ventajas de su firma frente a otras del mercado. Aunque su costo estaba un poco
por encima del resto del mercado,
lo cierto es que Miguel incorporó en sus servicios profesionales
elementos de seguridad industrial, de calidad, de recursos humanos y de
seguimiento de los resultados muy por encima del promedio. Como es de sospechar, la tasa de
conversión de sus prospectos a clientes comenzaron
a ser verdaderamente
asombrosas.
Toma en cuenta los sigientes consejos:
- La forma como presentas tu presupuesto puede ser tan valiosa como su contenido.
- Destaca lo que te hace diferente a los demás, o sea, tu Característica Única de Ventas (CUV)
- Incluye algunos testimoniales.
- Describe el plan de acción de tu propuesta de negocios
- Culmina con una frase que informe que se le llamará en pocos días para comentar este asunto más a fondo
Tu
propuesta en definitiva, debe satisfacer la demanda de tu prospecto y ofrecer
algo más, eso que te coloca por encima del estandar de tus competidores y
mostrada de una manera que atraiga la atención, despierte curiosidad. ¿Te
atreves a innovar en el área de las propuestas de negocios?
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