martes, 19 de mayo de 2015

Haz de tu Cotización una respuesta irresistible



ActionCOACH Lic María Inés Morán
La forma como presentamos una propuesta de negocio puede influenciar de manera positiva o negativa a nuestro prospecto, así que en lugar de escribir una cotización en una página Excel resaltando el precio, ¿por qué no presentar la cotización, como un plan de negocio que despierte curiosidad y deje claro al prospecto los beneficios que va a obtener? Debes comprender que aunque ya has entablado comunicaciones previas con tu prospecto, en la oferta que le vas a entregar, además de ofrecer un servicio o producto, estás mercadeando tu empresa, y la manera cómo llevarás la relación comercial.
La propuesta, además de ser impecable, debe ser sumamente persuasiva, y expresar claramente el alcance y el plan de acción.  Además de incorporar las condiciones que son comunes en el mercado, debes establecer claramente las ventajas de tu precio-valor, respecto a la competencia. Recuerda: no compitas por el costo, sino por esa cualidad única que te destaca del resto del mercado y que cada prospecto valora y necesita. Es perfectamente natural que un cliente se decida por una empresa cuyo costo puede ser más elevado, si viene acompañado de un servicio de mayor calidad.
Cuando conocí a Miguel, dueño de una empresa constructora, después de trabajar en un programa de ActionCOACH, logró un alto grado de sofisticación que exhibía en sus presupuestos: La presentación incluía  un casco industrial, y un diploma de compromiso de satisfacción garantizada, además, obviamente, del plan de acción, y las ventajas de su firma frente a otras del mercado. Aunque su costo estaba un poco por encima del resto del mercado, lo cierto es que Miguel incorporó en sus servicios profesionales elementos de seguridad industrial, de calidad, de recursos humanos y de seguimiento de los resultados muy por encima del promedio. Como es de sospechar, la tasa de conversión de sus prospectos a clientes comenzaron a ser verdaderamente asombrosas.
Toma en cuenta los sigientes consejos:

  • La forma como presentas tu presupuesto puede ser tan valiosa como su contenido.

  • Destaca lo que te hace diferente a los demás, o sea, tu Característica Única de Ventas (CUV)

  • Incluye algunos testimoniales.

  • Describe el plan de acción de tu propuesta de negocios

  • Culmina con una frase que informe que se le llamará en pocos días para comentar este asunto más a fondo

Tu propuesta en definitiva, debe satisfacer la demanda de tu prospecto y ofrecer algo más, eso que te coloca por encima del estandar de tus competidores y mostrada de una manera que atraiga la atención, despierte curiosidad. ¿Te atreves a innovar en el área de las propuestas de negocios?