La Moto de la Discordia

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Cuántos negocios mueren en el primer no?. Una gran parte de nuestra existencia  transcurre entre negociaciones: cuando jóvenes aprendemos a negociar con nuestros padres para conseguir algún permiso; en nuestra vida de estudiantes negociábamos fechas de exámenes o entregas de exámenes con los profesores y, de ahí, nuestra vida laboral y personal se convierte en un continuo negociar, en mayor o menor medida. ¿No es necesario pues, aprender a hacerlo de la mejor manera?

Lamentablemente, he visto que, en ocasiones, las personas abandonan la negociación ante el primer obstáculo, apenas reciben un no, se dan por vencidos. ¿Cuántas nuevas experiencias o negocios mueren en el primer no? Pero con un poco de técnica y perseverancia, es posible que haciendo un par de preguntas adicionales o "dejando la puerta abierta", puedas convertir ese no en un sí.

En el libro "Diga No Para Obtener un Sí", Jim Camp nos otorga algunas claves muy útiles para cerrar un acuerdo. Cuando recibimos el primer "no", en lugar de manejarlo como el fin del trato, hay que verlo como la oportunidad para que cada una de las partes exponga sinceramente sus puntos de vista.

Les comparto la experiencia de un matrimonio que me es muy cercano y querido, quienes hace dos años tuvieron un desacuerdo porque David tenía la ilusión de comprarse una moto, pero cuando se lo planteó a Luisana, ella se negó rotundamente a la idea, y argumentó que es un vehículo muy peligroso, que ambos ya tienen cierta edad e hijos y que no quiere enviudar joven. Lo cierto es que la primera reacción de David fue decaer en el ánimo, puesto que sabía que la compra y uso de una moto debe ser una decisión consensuada, pero se impuso su inteligencia de ingeniero y comenzó a investigar hasta que intentó una nueva ronda de negociación, pero con argumentos más sólidos. Le enseñó a Luisana las estadísticas de accidentes en moto, que se produce mayoritariamente en personas jóvenes puesto que cuando se crece en edad, también se conduce con mayor prudencia, le explicó que su intención era salir a pasear solo los domingos en las mañanas, que es cuando hay menos tráfico en la ciudad, y la invitó a que practicaran esa actividad juntos. Gracias a que David no cedió ante el primer "no" ahora esa pareja tiene un agradable ritual de salir a pasear en su moto cada domingo y sorprendentemente ese hobby los unió más.

De manera que resulta importante encontrar que nuestro propósito en la negociación también beneficie a la otra parte. Cada domingo cuando escucho el motor de la Harley-Davidson de mis vecinos ronronear, me doy cuenta que siempre se puede seguir aprendiendo a negociar y aceptar el primer no, como el nuevo reto a vencer.

¿Quién dice que los hombres de Negocios no saben tejer?

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

Algunas de las preguntas que tarde o temprano se hacen los emprendedores son: ¿Cómo buscar mejores oportunidades de trabajo, conocer nuevas personas para tu negocio o dar a conocer tu proyecto?.

Vivir en sociedad nos ha brindado una serie de relaciones e interconexiones que se han estudiado y dan origen a teorías como los 6 grados de separación, propuesta en 1929 por Frigyes Karinthy, quien señaló que dos desconocidos, que geográficamente pueden estar alejados, están conectados por una cadena que no excede las 5 personas entre sí. También se ha concluido que cada uno de nosotros se relaciona con unas doscientas personas de manera directa y no se trata de contactos virtuales o de redes sociales. Entonces, ¿cómo podemos aprovechar ese caudal de contactos para potenciar nuestro negocio?.

De eso justamente se trata la práctica del networking presencial u off-line como se le conoce:  organizar tu red de amistades, conocidos y contactos para llegar a mayor cantidad de gente que comparten tu mismo mercado meta.Es como literalmente "tejer" una red donde todas las piezas e hilos se conectan.

No se trata simplemente de  acudir a sitios para conocer gente nueva y hablarles de lo que haces. Hay que estructurar la mejor estrategia la cual debe abarcar  la preparación previa, la buena técnica durante el encuentro y el seguimiento posterior, que permitirá cosechar el éxito del esfuerzo invertido.

¿Dónde?. Casi cualquier lugar brinda oportunidades para conocer prospectos que entran dentro de tu  mercado meta, socios para tu negocio o buscar una nueva oportunidad de trabajo si es lo que estás requiriendo. Sin embargo, hay ocasiones propicias como las reuniones en cámaras profesionales, asociación de gremios, foros sobre el sector, congresos, eventos con  conferencistas de renombre y, dentro de esos eventos, hay momentos  propicios como la hora del intermedio, cocteles de bienvenida, inauguración y otros, que son espacios adecuados para la    socialización. Hay que buscar las ocasiones apropiadas,  estar atentos a los anuncios de los encuentros, redes sociales, vallas o publicidad, priorizar las más interesantes y agendarlas como primer paso en el inicio de tu networking.

¿Cómo?. En este tipo de encuentros cara a cara, es importantísimo dominar las normas de protocolo y etiqueta en las relaciones. El desconocer estos códigos de socialización podría generar un efecto contrario de rechazo en el medio donde quieres darte  a conocer. La presencia, impecable en la forma de vestir, bien peinado, ¡acuérdate  que la primera impresión es la que cuenta!. pero debes armarte de HUMILDAD en el trato con los demás,  una persona educada, de buenas maneras, bien vestido, pero petulante, no logra la simpatía necesaria para que el interlocutor esté abierto al mensaje que le quieres transmitir.

Guión de Networking. Es la pauta que debes crear antes de acudir a alguna de esas citas, para saber cómo te aproximas a las personas y generar asi el interés necesario que produzca un segundo encuentro. Recuerda que en este contacto inicial no se trata de vender el producto, sino de despertar la curiosidad y el interés de la persona en lo que le tienes que decir, para poder conseguir una cita de negocios. Hay un tip importante: no ruegues nunca, los ruegos incitan la lástima y no es la forma de conseguir un contacto comprometido con tu mensaje. Aunque cada persona es diferente, sí hay interacciones que suelen repetirse con varias personas y apalancan el inicio del proceso de networking. Recuerda tambien que es mejor realizar preguntas abiertas ya que si utilizas preguntas cuya respuesta sean afirmaciones o negaciones monosílabas será más complicado mantener la conversación.

Apoyo. No puedes dejar de tener a la mano tarjetas de presentación, o tarjetas electrónicas en tu celular que puedas compartir directamente, infórmate de los últimos acontecimientos relacionados con el evento al que asistes o las noticias del día, que permitirán iniciar conversaciones "casuales". ¡Nada hay que dejarlo al azar!

Todo negocio puede beneficiarse de la estrategia de networking siempre y cuando sepas encontrar el lugar y el momento apropiado para llevarlo a cabo.

Recuerdo una reunión de mujeres emprendedoras que se realizó en la hermosa Cuidad de México, donde asistieron 150 empresarias, líderes y dueñas de negocios. A la hora del café ya había identificado las personas a quienes   me interesaba mostrarles las ventajas de mi negocio, para lo cual la pregunta inicial sería "¿qué te pareció la plática de la ponente?. Sus respuestas me daban la clave para seguir los pasos de mi guión de networking  y al final tenía 5 mujeres interesadas en conocer sobre cómo el coaching podría beneficiarlas en el crecimiento de  ellas mismas o de su negocio. . ¿Casualidad? ¡No! Planificación, estudio del entorno, habilidades sociales y un buen guión.

No puedo dejar de mencionar que también se da la oportunidad de que debas desistir de un contacto, porque luego de invertir 10 minutos de tu tiempo te das cuenta que no está interesado en otra cosa que mantener una conversación agradable, pero tu tienes objetivos concretos que atender, de modo que despídete amablemente y consigue otra persona para continuar tu Networking.

Si deseas sacar el mayor partido a esta estrategia, pues busca el foro correcto, prepárate para el encuentro y ten confianza en que ya tienes recorrido más del 50% del camino hacia el éxito en conseguir ampliar tu círculo de negocio. !Y verás que tejer no es cosa solo de mujeres!

Los 6 juegos preliminares de tu venta

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

A lo largo de mi carrera, es común que me contacten personas preocupadas por lo difícil que les parece mantener sus expectativas  de ventas,  o lograr que sus clientes cierren un trato. La mayoría  de ellos son verdaderos profesionales en el área, aunque suelen descuidar detalles que les impide alcanzar sus objetivos.

Recuerdo especialmente un  encuentro, donde mi interlocutor se encontraba muy  preocupado por el drástico declinar de  las ventas de su negocio como consecuencia de las dificultades económicas en que suelen verse envueltos algunos países, lo  que ha hecho a los consumidores más cautelosos  y escurridizos, con toda razón,  por ser ellos, también, victimas  de esas dificultades. 

Un cliente poco colaborador, no define la culminación de la negociación, por el contrario, puede y debe convertirse en el comienzo de una fructífera relación comercial. A todos nos interesa sostener una concordancia de ganancia mutua durante un pacto comercial, ya sea una compra simple o la adquisición de un servicio. Es pues, la preparación previa a la negociación el auténtico secreto para lograr los resultados que esperamos. 

He aquí como puedes trabajar  las 6 razones  más comunes por las cuales las personas no compran tu producto o servicio y prepararte para superarlas 

-Confianza. Si el cliente siente desconfianza de ti o de tu empresa,  es difícil que decida entregarte su dinero. La confianza  tiene que iniciarse en ti mismo, sabiendo que el producto o servicio que tu negocio ofrece es ventajoso para quien lo adquiera, ¿Crees que lograrías mejores resultados?, pues aplícalo y me cuentas. Para generar esa seguridad, hay que otorgar información honesta sobre el producto o sobre tu capacidad de brindar el servicio, así como no descuidar la imagen personal ,  pulcritud en los folletos y los sitios web. 

-Interés. Hay que comenzar con la pregunta ¿Por qué lo que  ofrezco debe ser interesante para mi cliente?  Para despertar la atención de tu prospecto, debes investigar las razones por las cuales nuestro producto le puede interesar: al definirlo con claridad,  habrás logrado la mitad de la venta.

-Necesidad.  En ocasiones, un artículo o servicio puede parecer interesante pero innecesario.  Debes saber que  la acción de comprar se concreta, la mayoría de las veces, por impulsos emocionales y no por aspectos técnicos.  En consecuencia, hay que encontrar esas fuentes del deseo que harán no sólo necesario, sino apetecible, lo que estás ofreciendo. 

-Recursos. Dentro de las capacidades financieras de cada quien,  no es el dinero el que decide la compra. Cuando se logra captar el interés de tu cliente y despertar en él la necesidad de adquirirlo, debes  trabajar con  el convencimiento de que la utilidad que representa para el consumidor es extraordinariamente mayor que la inversión económica realizada. 

-Temporalidad.  Cuando no hay apuro en concretar la compra, a pesar de reconocerse sus bondades, ¿Será que no has sabido hacerle entender claramente la utilidad y el beneficio que otorgará tu producto?. ¡Corrige tu mensaje de ventas! Puedes otorgar  fechas límites con beneficio en la inversión, recordar lo reducido del stock o brindar razones que provoque el sentido de urgencia en el comprador y que lo incentive a decidir el cierre del trato lo antes posible. 

-Seguimiento. Al menos la mitad de las ventas se pierden por falta de seguimiento al comprador:  Cerca de un 20% de las transacciones comerciales se concretan durante el primer encuentro,  esa cifra crece en un 10% si se hace un segundo esfuerzo con los indecisos e incluso al tercer o quinto contacto se logra cerrar alrededor del  5% de los tratos restantes. Aunque hay que evitar caer en conductas acosadoras, un seguimiento inteligente del prospecto dará su fruto en un alto porcentaje de las veces.

Depende de cómo te prepares y trabajes para triunfar, dedicando tu esfuerzo a minimizar o anular las razones que pueda exponer  el prospecto para no cerrar el trato. Pocas cosas brindan más satisfacción en las ventas que ganar un cliente que inicialmente tuviese  reservas sobre lo que le ofreces y, a pesar de eso, lograr cerrar el trato luego de derribar,   con argumentos, las razones por las cuales declinaba el negocio.

¡Éxito!