Negocios: si ellos ganan, tu ganas

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Te ha sucedido que al contratar un servicio para tu hogar, un carpintero, por ejemplo,  para hacer un mueble, no has quedado satisfecho con su trabajo? ¿Recomendarías a esa persona? Tu respuesta seguramente es negativa porque, lamentablemente, has realizado una negociación de ganar-perder. No parece muy justa, ¿verdad?.

Desarrollar esquemas de negociación en el que todas las partes quedan satisfechas, es, sin duda, una de las más eficientes formas de ganancia, donde se propician lazos comerciales de gran valor e, incluso,  posibilidades de crecimiento con esquemas de cooperación mutua. Lo podemos ver todos los días, una de ellas, muy interesante, es la que existe entre Mc Donald y Coca-cola, donde la franquicia de alimentos mantiene una alianza con la marca de refrescos en sus combos, con las ventajas comerciales y publicitarias que conlleva.

Este ejemplo  nos demuestra que aquellas empresas que adoptan para sus negociaciones el modelo "ganar-ganar", tienen más probabilidades de incrementar sus utilidades  que aquellas que solo se enfocan en la ganancia obtenida bajo cualquier método.  Te pregunto, ¿es lo que está ocurriendo dentro de tu Pyme?

No estamos hablando de filantropía, se trata de uno de los mecanismos de negociación que mayores beneficios otorga a las empresas que lo adoptan y es aplicable tanto a los agentes externos (clientes y proveedores) como a   los actores internos (empleados y colaboradores).  Este es un modelo que genera confianza, fidelidad, cooperación, todos ellos  aspectos necesarios para los buenos negocios y el clima organizacional por igual.

Te ofrezco algunos tips del esquema ganar-ganar en tu negocio:

• Analiza que desea o necesita tu contraparte, y que ofreces a cambio. Calcula el valor de cada uno de los capitales negociadores y busca alternativas atractivas que eleven su interés en tu producto o servicio.
• Durante la negociación, cuida tu lenguaje corporal, no manifiestes emociones negativas como ansiedad, preocupación; por el contrario, debes demostrar honestidad en la mirada, tranquilidad en tu gestualidad y entonación de voz. analiza el lenguaje corporal de tu interlocutor y actúa en consecuencia.
• Se asertivo: durante la estructuración  del acuerdo,  hay que mostrar firmeza, sin resultar intimidatorio, ni sumiso.
• Ceder: ten en cuenta que para que las partes ganen, es necesario hacer concesiones. Toma la delantera y concede algo que no sea tan importante para ti pero beneficioso para la contraparte, así estarás brindando señales de cooperación e interés en la negociación.
• Ponte en sus zapatos: Piensa si tú, en su lugar, estarías satisfecho con el acuerdo.

Las llamadas prácticas comerciales "egoístas" producen un efecto negativo en tu clientela, quienes, al no sentirse satisfechos, además de no regresar a comprar de nuevo, contribuyen a crear una mala reputación para tu Pyme ante su círculo de influencia.

Piénsalo bien, ya que tus clientes son el  recurso más importante en tu negocio, y es vital que regresen a comprar de nuevo. Pues el sentirse bien tratado por el encargado, sumado a la satisfacción de una buena compra, es la fórmula para una relación duradera y provechosa de ganar-ganar para tu empresa y quienes hacen negocio con ella.

Tus Neuronas y el Negocio

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Los hábitos que hoy exhibimos en el negocio, se han sembrado a lo largo de nuestra vida, nos otorgan estructura y orden a nuestras acciones. ¿Qué pasa si tenemos algunos hábitos arraigados que debemos eliminar para poder avanzar más rápido?

La mayoría de los dueños de negocios piensan que cambiar y mejorar las costumbres toma demasiado tiempo. En realidad, los hábitos se pueden cambiar de  forma inmediata y permanente, aplicando el condicionamiento apropiado, tal como el  Condicionamiento Neuroasociativo o CNA.

Este término se lo debemos al escritor y conferencista Anthony Robbins, quien propone que en lugar de emplear  instrucciones mentales a nivel neurologico para cambiar un comportamiento a través de la  Programación Neuro Linguística, las personas podemos crear neuro asociaciones que permitan cambiar nuestros hábitos, relacionando la sensación de placer intenso con el comportamiento que se quiere reforzar y "sintiendo" un dolor agudo  ante aquella conducta que necesitas erradicar.

Lo cierto es que nuestro cerebro no identifica lo que es malo o bueno, sino en base a las creencias y valores con las cuales lo alimentamos desde el momento en que nacemos. De esta manera, lo que en una civilización un evento es culturalmente permitido y hasta valorado, en otras puede considerarse como un comporamiento inaceptable.

Este procedimiento, tanto  de pensamiento como de  comportamiento, es también aplicado a nuestra forma de manejarnos en los negocios, en los hábitos que nos impiden tener éxito en el trabajo o en tomar las decisiones adecuadas  a tiempo, que puede, incluso,  ocasionarnos pérdidas considerables.  Piensa en las veces que no has podido concretar ese negocio o esa venta porque tus propias inseguridades, o lo que tu crees que son incapacidades, bloquean mental y físicamente tu oportunidad de lograrlo.

¿Es posible eliminar de una vez por todas esos hábitos o esquemas de pensamiento que te mantienen alejado de tus objetivos? Pues al tener control de las neuroasociaciones, puedes controlar tu vida, ya que todas nuestras acciones, pensamientos, habitos, comportamientos y sentimientos tienen una reacción neuroquímica.

El CNA consiste en 6 pasos:

1.- Analiza qué quieres exactamente en tu negocio y lo que ha impedido lograrlo hasta ahora. Significa enfocarte intensamente en eso que deseas ser o cambiar.

2.- Crea la motivación para cambiar inmediata y urgentemente. Busca la forma de asociar el placer intenso con el cambio, y el dolor fuerte con el seguir como hasta ahora. Se trata de establecer neuroasociaciones para exaltar el nivel de dolor que causa el no cambiar e igualmente exponenciar el placer de lograr tu objetivo. Recuerda: el 20% de cualquier cambio consiste en saber cómo, ¡pero el 80% restante se trata de saber por qué lo haces!

3.- Interrumpe el patrón de pensamiento en cuanto ocurra. Reorganiza voluntariamente tus pensamientos o acciones en cuanto estés repitiendo el hábito, vicio o conducta que quieres erradicar. Al hacerlo una y otra vez, vas eliminando los estímulos neurológicos asociados.

4.- Suplanta el  hábito que quieres erradicar por otro excitante y positivo. Al interrumpirlo, se crea un    "espacio" que debe ser sustituido por alternativas constructivas, que otorguen un placer mayor al que te ofrece la conducta a suplantar.

5.- Refuerza y fortalece los comportamientos positivos. Visualiza tu alternativa de acción con intensidad emocional. Emplea la repetición para reforzar los beneficios positivos que trae la  alternativa, de esta manera, vas creando las conexiones neuronales que estás buscando. Utiliza un fuerte enfoque positivo, acentuando los beneficios. Desarrolla formas para reforzar los nuevos patrones de conducta inmediatamente. Lo dice la ciencia: "un patrón reforzado se vuelve  hábito".

6.- Acción. Comienza ahora mismo. Visualiza una situación que te haya causado frustración en el pasado. Si has trabajado correctamente en los pasos anteriores, deberías  sentirse diferente acerca de aquél evento. Si no, ¡regresa al paso uno e inténtalo de nuevo!.

No te detengas, el alcanzar tu plenitud en los negocios, está a solo seis pasos y con  la posibilidad de que asocies esa meta a un gran placer.

La palanca de Arquímedes y la tecnología

ActionCOACH Lic María Inés Morán 

Al científico,  de origen griego, Arquímedes, se le atribuye  la frase “Dadme un punto de apoyo y moveré al mundo”, relacionada a sus trabajos sobre la palanca. Lo cierto es que este concepto ha viajado desde  los tiempos antiguos, hasta ahora y ha impactado infinidad de disciplinas, para convertirse en un concepto de uso común incluso en las finanzas.   De acuerdo con la experiencia de empresarios exitosos y autores reconocidos, el apalancamiento constituye una clave indispensable para el éxito en los negocios.
   

La forma más fácil de definir el apalancamiento es, “hacer más con menos”, a través de tener un punto de apoyo y una palanca puedes mover una masa que de lo contrario te costaría demasiado esfuerzo. De hecho, el verdadero apalancamiento, es hacer mucho más con mucho menos, así que, al tratar de aplicarlo a tu negocio, surgen   una serie de interrogantes:  ¿Cómo puedo hacer aun más, con menos? o, más específicamente: ¿Cómo puedo servir a más clientes en mi negocio?, ¿Cómo puedo aumentar la producción  con menos tiempo de mi parte?, ¿cómo puedo abarcar más mercado empleando menos de mi tiempo?.

La respuesta para estas preguntas es utilizar el apalancamiento  través de las tecnología. Una y otra vez llegan a mi oficina emprendedores valiosos, envueltos en una cantidad de actividades que consumen su tiempo, desenfocándose del punto medular de crecimiento: El verdadero trabajo del dueño del negocio (aun de los negocios pequeños) es trabajar "para" y no "en" el negocio.  Es ahí donde reside el poder del apalancamiento.

Hay varias formas de utilizar el apalancamiento para que trabajes en construir tu empresa. Hoy tocaremos el tema del apalancamiento a través de los sistemas y la tecnología.

Los sistemas  tecnológicos efectivos y bien implantados pueden ahorrarte montones de dinero y tiempo.  De hecho, en muchas ocasiones, no requieren de enormes inversiones para ponerlas en práctica.  

Todos los negocios, por artesanales que parezcan, pueden obtener beneficios con este tipo de apalancamiento porque la clave está en saber qué sistematizar. Veamos algunos ejemplos:

1. Una simple herramienta de Google, como su agenda y el poder compartirla con distintas personas, contribuye a facilitar el trabajo organizativo de tu empresa y es, sin duda, un apalancamiento fácil de usar, efectivo y accesible. Yo lo suelo utilizar, no sólo entre mi asistente y yo, sino entre mis colaboradores cercanos, quienes, al compartir sus actividades en una agenda común,  evitan el duplicar esfuerzos y conocen que está haciendo todo el equipo.

2. En el mercado existen muchos programas de administración de relación con el cliente, (o CRM, por sus siglas en inglés) , que te facilitan el proceso de captación, de retención y desarrollo de los consumidores más rentables para tu empresa, son recursos que constituyen un verdadero apalancamiento tecnológico que suele abarcar áreas de los departamentos de Marketing, Servicios y, por supuesto, Ventas, además de brindarte facilidades de gestión, clasificación  y comunicación con tus mejores clientes.

3. Si quieres analizar cómo reacciona la gente ante tu producto y cuántas intenciones de compra se producen, entonces  para esto se puede utilizar un software de prueba (como www.optimost.com o www.vertster.com), que va presentando a los visitantes distintas versiones de una web de forma aleatoria y luego hace cálculos de cuáles fueron los diseños más efectivos (en términos de quiénes hacen click en el botón de compra). 

4.Otras herramientas adicionales, como Google Analytics o www.clicktracks.com, permiten hacer un análisis detallado del tráfico de tu propia web y, por ende, de la demanda que tiene tu producto

Personalmente he aplicado, y visto aplicar, estas áreas de apalancamiento a muchos tipos de negocios de variadas industrias y todavía no he encontrado uno en donde esto no pueda ser puesto en práctica.  Y si ahora te asalta la duda de cuándo comenzar, te comentaré que ayer era mejor que hoy, pero hoy será mejor que mañana. Arquímedes lo dijo hace muchos años y nunca soñó como su concepto podría ser tan buen aliado de la tecnología.