La historia favorita de Latinoamérica: El niño del barril, El chavo del 8.

Latinoamérica esta de luto, adultos, jóvenes y niños lloran la partida de Don  Roberto Gómez Bolaños el creador y protagonista del reconocido personaje :El Chavo del Ocho y de muchos otros.

El éxito de El Chavo del 8 fue tal que, para 1973, era transmitido en varios países de Hispanoamérica y tenía altos índices de audiencia televisiva. Se estimó que en 1975 era vista por más de 350 millones de televidentes cada semana. Se ha transmitido en 26 países, inclusive fuera de Latinoamérica en Australia y Japón. Hasta hace 2 años se estimaba que 91 millones de personas lo veían a diario y en su cuenta personal de Twitter, Bolaños contaba hasta el día de su partida 6 millones 699 mil 484 seguidores. Según el periódico el Norte de Monterrey, Televisa generó ingresos similares a la suma de la fortuna actual de los 3 hombre mas ricos del mundo, es decir, mas de 170 mil millones de dólares.

¿Por qué el programa del Chavo ha fascinado a tal cantidad de gente sin importar la edad o nacionalidad del espectador.? Es la historia del niño huérfano y muy humilde, al que se lo conoce simplemente como El Chavo, que vive en una vecindad, y que tiene como "escondite secreto" un barril situado en el patio principal de la vecindad. El Chavo, con su inocencia y frescura vive  «situaciones universales» sin perder su positivismo y sin proponérselo de forma consciente termina siempre ganando cada una de estas situaciones. Acaso no te identificaste con las ocurrencias tan simples y su manera tan tierna de pedir perdón, con su frase célebre de: “se me chispoteó”

 El Chavo, lleva a cabo travesuras junto con sus amigos que ocasionan malentendidos y discusiones entre los mismos vecinos, por lo general de tono cómico, pero llegándonos el mensaje claro que el bien siempre le gana al mal. Todas las situaciones vividas fueron un momento excelente para mostrar los valores como la honradez, la humildad y la solidaridad..

Ahora,  ¿qué significa el barril en la historia? ¿Cuándo el chavo se metía en ella?. ¡El barril era su cueva, su refugio!, ¿todos necesitaremos uno?. Sin duda, podríamos decir que en algún momento de nuestras vidas o en el día precisamos de ese espacio seguro donde estamos con nosotros mismos y que al cabo de un tiempo podemos  salir de ahí  renovados.

Ahora dime, no es esta la historia favorita de todos, tal vez puedas cambiarle los personajes, el nombre, pero lo que nos mueve universalmente es lo mismo. Es enternecernos con nuestro niño interno, con nuestra infancia y lograr poder vivir como personas de bien. Y es esto lo que claramente podemos inferir que la audiencia pudo, puede y podrá identificarse fácilmente y así convertirse en el programa referente de la victoria del bien de todos los tiempo en todos los actos cotidianos. Cosa que si le hubiésemos preguntado a Bolaños si esa fue la intención de su programa y tal vez nos hubiese respondido: “Fue sin querer queriendo”

Tus Empleados… ¿no resultaron ser como esperabas?

ActionCOACH María Inés Morán

¿Alguna vez has sentido que como cabeza de la organización, al estar tan ocupado en el que hacer diario de tu negocio o gerencia  no tienes tiempo de cuidar el clima laboral, otorgar beneficios y mejorar el ambiente de trabajo  para lograr que tus empleados te sean fieles y productivos? Si es asi, déjame decirte que existen formas de cambiar esa situación. La selección del capital humano viene siendo el primer eslabón importante de esta cadena y cuando   se descuida este  proceso inicial de captación,  los esfuerzos suelen dispersarse y a la larga podrían resultar en un desgaste para ambas partes {empleado/empleador}.

Fernando, quien con gran creatividad comenzó, hace 30 años, un negocio de tipografía  en el garaje de su casa con una máquina de escribir y una imprenta. Con mucho esfuerzo constituyó una agencia boutique de publicidad, el negocio se volvió rentable y próspero, pero aparecieron retos gerenciales que no dudó en  enfrentar: retener al talento, lidiar con el clima organizacional, mantener motivado al personal, pero en  verdad   no ha conseguido que el  equipo humano   engrane adecuadamente. ¿Por dónde empezar?, ¡pues por el principio!, es decir, revisar  cuál  fue el criterio que utilizó para contratar su actual personal. En ese punto acudió a una sesión de coaching que lo guiara a lograr el objetivo.

  

Lo primero que hice fue que se cuestionara el valor que le otorga al recurso humano que ha incorporado a su organización. Preguntas tan importantes como: ¿qué lugar ocupa el bienestar de tus empleados? ¿Los conoces, qué quieren y sienten, qué piensan de su trabajo y a donde quieren llegar?, fueron formuladas como primer paso.

 Esas preguntas son parte importante para lograr las metas que  te has trazado. Son tus colaboradores, piezas claves para el desarrollo productivo de tu negocio. Al entender que la “velocidad de tus resultados estará determinada por la velocidad mas lenta de cualquiera de tus colaboradores”, sacarás el tiempo necesario para tomar acción en esta materia de recursos humanos. En un mercado cada vez más competitivo es todo un reto lograr captar el mejor recurso humano y más aún mantenerlo fiel a tu empresa y enfocado en los objetivos corporativos. 

Todo comienza con el reclutamiento y la selección. Este   proceso  debe ser asumido como uno de los pasos más importantes ya que estás escogiendo las piezas que conformarán la estructura humana dentro de la organización y necesitas que estas sean de la mejor calidad disponible.

El reclutamiento: Piensa en  un proceso detallado de búsqueda que atraiga a los aspirantes más idóneos: tu objetivo es captar al mejor prospecto del mercado no solo en talento sino con atributos que garanticen su continuidad en la empresa.

 En su interés por reclutar un buen prospecto, Jacinto muchas veces encontró personal que, aunque tenía excelentes credenciales, a la larga resultaron  focos de conflicto en el ambiente laboral y se convirtieron en una carga, en lugar del ejecutivo que estaba proyectado a ser. 

La selección: Este proceso es tan importante que se ha perfeccionado enormemente con profesionales dedicados exclusivamente a este campo, que saben elaborar y aplicar  pruebas psicotécnicas diseñadas para tal fin. Escrutar  al personal que estoy seleccionando a través de una prueba de personalidad, me permite  conocer no solo al profesional, sino al humano y sus valores. Al proyectarlo dentro de la empresa, tengo herramientas para predecir cómo funcionará en diferentes situaciones y si tiene el potencial para impulsarla.

La entrevista: El contacto personal con el aspirante, ofrece a un ojo experto invaluable información, que complementan los estudios psicotécnicos. Las actitudes, el lenguaje corporal, su proceso cognoscitivo, su modo de comunicar o reaccionar ante preguntas específicas  delinean el carácter de tu aspirante. 

¿Qué pasa cuándo el personal es idóneo profesionalmente pero emocionalmente no es el adecuado? Cada uno de nosotros somos un cúmulo de habilidades y caracteres, de lo cual se deriva la personalidad y la forma de relacionarnos. Pero, ¿puedes reclutar una persona a pesar de que sus pruebas arrojen características de personalidad que podrían no ayudar al negocio? Pues depende de cuánto precises de sus habilidades profesionales y estés dispuesto a ofrecer entrenamiento e incentivos, en base a las fortalezas y debilidades que presente. 

El personal más competente es aquel que tiene una adecuada formación y experiencia profesional pero que, además, cuente con habilidades sociales e inteligencia emocional para  enfrentar  con éxito empresarial el día a día del negocio.

Cuando la competencia se vuelve feroz por reclutar los mejores candidatos, el proceso inicial de captación debe perfeccionarse y profesionalizarse porque, al igual que en la  vida personal, esa persona que elijas te acompañará en las buenas y en las malas en una relación de corresponsabilidad en el desarrollo de tu negocio y ¡ que resulte tal cual como esperabas desde el inicio!

Los 6 juegos preliminares de tu venta

ActionCOACH Lic. María Inés Morán

A lo largo de mi carrera, es común que me contacten personas preocupadas por lo difícil que les parece mantener sus expectativas  de ventas,  o lograr que sus clientes cierren un trato. La mayoría  de ellos son verdaderos profesionales en el área, aunque suelen descuidar detalles que les impide alcanzar sus objetivos.

Recuerdo especialmente un  encuentro, donde mi interlocutor se encontraba muy  preocupado por el drástico declinar de  las ventas de su negocio como consecuencia de las dificultades económicas en que suelen verse envueltos algunos países, lo  que ha hecho a los consumidores más cautelosos  y escurridizos, con toda razón,  por ser ellos, también, victimas  de esas dificultades. 

Un cliente poco colaborador, no define la culminación de la negociación, por el contrario, puede y debe convertirse en el comienzo de una fructífera relación comercial. A todos nos interesa sostener una concordancia de ganancia mutua durante un pacto comercial, ya sea una compra simple o la adquisición de un servicio. Es pues, la preparación previa a la negociación el auténtico secreto para lograr los resultados que esperamos. 

He aquí como puedes trabajar  las 6 razones  más comunes por las cuales las personas no compran tu producto o servicio y prepararte para superarlas 

-Confianza. Si el cliente siente desconfianza de ti o de tu empresa,  es difícil que decida entregarte su dinero. La confianza  tiene que iniciarse en ti mismo, sabiendo que el producto o servicio que tu negocio ofrece es ventajoso para quien lo adquiera, ¿Crees que lograrías mejores resultados?, pues aplícalo y me cuentas. Para generar esa seguridad, hay que otorgar información honesta sobre el producto o sobre tu capacidad de brindar el servicio, así como no descuidar la imagen personal ,  pulcritud en los folletos y los sitios web. 

-Interés. Hay que comenzar con la pregunta ¿Por qué lo que  ofrezco debe ser interesante para mi cliente?  Para despertar la atención de tu prospecto, debes investigar las razones por las cuales nuestro producto le puede interesar: al definirlo con claridad,  habrás logrado la mitad de la venta.

-Necesidad.  En ocasiones, un artículo o servicio puede parecer interesante pero innecesario.  Debes saber que  la acción de comprar se concreta, la mayoría de las veces, por impulsos emocionales y no por aspectos técnicos.  En consecuencia, hay que encontrar esas fuentes del deseo que harán no sólo necesario, sino apetecible, lo que estás ofreciendo. 

-Recursos. Dentro de las capacidades financieras de cada quien,  no es el dinero el que decide la compra. Cuando se logra captar el interés de tu cliente y despertar en él la necesidad de adquirirlo, debes  trabajar con  el convencimiento de que la utilidad que representa para el consumidor es extraordinariamente mayor que la inversión económica realizada. 

-Temporalidad.  Cuando no hay apuro en concretar la compra, a pesar de reconocerse sus bondades, ¿Será que no has sabido hacerle entender claramente la utilidad y el beneficio que otorgará tu producto?. ¡Corrige tu mensaje de ventas! Puedes otorgar  fechas límites con beneficio en la inversión, recordar lo reducido del stock o brindar razones que provoque el sentido de urgencia en el comprador y que lo incentive a decidir el cierre del trato lo antes posible. 

-Seguimiento. Al menos la mitad de las ventas se pierden por falta de seguimiento al comprador:  Cerca de un 20% de las transacciones comerciales se concretan durante el primer encuentro,  esa cifra crece en un 10% si se hace un segundo esfuerzo con los indecisos e incluso al tercer o quinto contacto se logra cerrar alrededor del  5% de los tratos restantes. Aunque hay que evitar caer en conductas acosadoras, un seguimiento inteligente del prospecto dará su fruto en un alto porcentaje de las veces.

Depende de cómo te prepares y trabajes para triunfar, dedicando tu esfuerzo a minimizar o anular las razones que pueda exponer  el prospecto para no cerrar el trato. Pocas cosas brindan más satisfacción en las ventas que ganar un cliente que inicialmente tuviese  reservas sobre lo que le ofreces y, a pesar de eso, lograr cerrar el trato luego de derribar,   con argumentos, las razones por las cuales declinaba el negocio.

¡Éxito!

¿Un Cliente que te escucha con la vista?

ActionCOACH  María Inés Morán

Cada uno de nosotros somos un ser único, en nuestra forma de pensar, de comunicarnos y captar los mensajes

Dentro de mi entorno  he podido observar las diferencias que mueven las relaciones y las formas de opinar de cada quien. Para lograr una comunicación efectiva , he entendido la manera de dialogar con  cada uno.  Mi sobrina Clara se siente más cómoda con las palabras, es más auditiva en su percepción,  mientras que Eduardo, como ingeniero petrolero,  está acostumbrado a leer informes especializados  y me encanta conversar con él observando cómo grafica sus ideas, las conceptualiza en cualquier papel, no olvida los rostros y lugares, lo que revela, claramente, su memoria  mayormente visual.

Mi hermana mayor, Ángela, es sin lugar a dudas una mujer para quien el contacto físico es lo que la conecta con su entorno: habla gesticulando, no se limita a la hora de hacer mohines o mover su cuerpo cuando quiere expresar su idea y nunca deja de ofrecer un abrazo, apretón de mano o lisonja a sus interlocutores.

De manera que todos manejamos un sistema de representación sensorial favorito que facilita el contacto con el entorno y puede ser visual, auditivo, kinestésico, o una combinación de los tres pero siempre con la preeminencia de alguno de ellos sobre los demás.

A lo largo del tiempo, el uso constante de nuestros canales de comunicación favoritos ha creado sutiles manías  que son fácilmente perceptibles para quien sabe  analizarlas.

En estas situaciones, la Programación Neurolinguística, (PNL) es un modelo de comunicación que nos explica el comportamiento de las personas y por tanto,  una aliada a la hora de identificar la manera correcta de hacer esa conexión sensorial que ofrece mayores posibilidades de concretar un buen negocio.  

  

     Una persona visual, hace contacto con la mirada como muestra de que contamos con su atención y es necesario hablarle de la misma manera. mostrarle material impreso sobre el servicio o muestras del  producto que ofrecemos.

     Los kinestésicos por el contrario, podrían sentirse incómodos con una mirada constante sobre ellos, porque les impide comunicar sus emociones  o sostener su diálogo interior, por lo cual  es necesario mantener un acercamiento físico,  conservando  algún contacto corporal. Actuar con maneras y posturas firmes y a la vez adecuadas al mensaje que queremos transmitir.

     Aquellos que se sienten más cómodos con la transmisión auditiva del mensaje, acercan su cuerpo y ladean la cabeza para acercar uno de los oídos y   escuchar de su interlocutor la confirmación de sus palabras como, "okey, si, te escucho, entiendo". Las palabras, sus  sonidos, es lo que cuenta.

¿Por qué invertir  más tiempo del programado en un cliente al que parece costarle entender los extraordinarios  planes que tenemos para él y su empresa cuando podemos ser mas placenteros, rápidos y efectivos?. No basta con expresarnos claramente, hay que conocer cual es el mejor canal de comunicación sensorial para captar completamente su atención y tendremos mayor opción de cerrar un trato.

 Para que la comunicación sea verdaderamente enriquecedora para los interlocutores, además de tomar en cuenta el mensaje, hay que observar el canal de comunicación y la forma de expresarlo, que suele ser tan o más importante para lograr nuestro objetivo.

Entonces , son nuestros clientes quienes nos darán la pauta inicial sobre la manera óptima de establecer un contacto profundo con su conciencia y emocionalidad, hay que identificar sus preferencias de comunicación y comenzar a comportarnos de manera parecida a nuestro interlocutor, como nos indica la técnica "Copia y Refleja" y de esta manera en pocos minutos la comunicación fluirá mucho mejor, más relajada y asertiva. De esta manera, podemos comprobar que los clientes tienen muchas formas de prestarte atención como "escucharte con su vista".

Cuéntame como te ha ido con esta forma de contactar a tus clientes,o si tienes alguna duda, escribiéndome a través de en mi facebook/MariaInesMoran y en twitter @coachmimoran. También puedes visitar www.actioncoach.com/mariainesmoran