sábado, 10 de enero de 2015

Una de las acciones mas decisivas de tu Negocio: !Fijar los precios!



 ActionCOACH Lic María Inés Morán

Fijar los precios del producto que vendes o de los servicios que prestas es un arte muy refinado, más aún si estás en un mercado altamente competitivo, por lo que es bueno que sepas que el tema tiene más de emocional que de lógica, ya que muchos  creen que si venden a precios más bajos que la competencia, los prospectos comprarán mas y regresarán una y otra vez. Por el contrario si el precio es muy alto, el competidor será el beneficiado. 
Pero recuerda que si tu precio es demasiado bajo, tus utilidades se verán mermadas, poniendo incluso en riesgo el flujo de efectivo y la viabilidad de tu negocio. Además, ¿que tipo de clientes son los que vas a atraer si tu estrategia de ventas es solo por precio? ¿a los caza ofertas? serán ellos los mas leales? o ¿se irán corriendo de tu negocio en cuanto consigan a otro negocio con precios mas bajos? y cuándo se acaba la historia?
Si fuera que bajar el precio es la solución ideal te preguntaría: ¿por qué entonces se venden productos mas caros que la competencia?
Simplemente dar descuentos, esperando poder generar utilidades a través de un alto volumen de ventas, lo que generalmente no ocurre, y lo único que consiguen son clientes poco leales a los que sólo les importa el precio, por lo que sus márgenes se reducen al mínimo. Así que, para que no te pase esto en tu negocio, me gustaría recomendarte 5 estrategias efectivas para mantener tus precios en el nivel adecuado:
1) Deja de dar descuentos
Dar descuentos lo único que hace es quitar dinero de tu bolsillo y del balance de resultados.  Date cuenta que lo que requieres es generar más utilidades para poder sobrevivir por lo que  dar descuentos lo único que hará será llenarte  de clientes que tal vez no querrás tener en tu negocio. Sabemos que suena difícil y  algunos de tus clientes se irán, pero  se los quedará la competencia y ellos son los que tendrán que lidiar más adelante con estos “compradores por precio”, que les dejarán bajos márgenes y que no generarán lealtad hacia ellos. Recuerdo la gran negociación que logró una agente  de bienes raíces al estar tan segura de la valía de un inmueble que le permitió aferrarse al precio final y no moverlo ante la insistencia del comprador que finalmente aceptó el trato ante tanta seguridad de ella.
2) Utiliza diferentes márgenes para diferentes productos
No existe ninguna regla que diga que todos los productos o servicios que ofreces deban tener el mismo margen de utilidad. En realidad, los artículos de bajo movimiento debieran tener una utilidad más alta. Tu negocio puede soportar márgenes más bajos en volúmenes de venta altos. Así que, toma esto en consideración y fija el precio en consecuencia.   Muchas veces el producto de baja ganancia  es el “gancho” para que te compren el de alta utilidad.  Conocí una tienda de ventas de productos de pollo que su charola de alitas de pollo económica invitaba que compraran el sofisticado  rollo de pechuga de pollo con márgenes altos.
3) Conoce la diferencia entre mark up y margen bruto
El margen bruto se basa en el precio de venta y el mark up se basa en el costo, es decir, el margen de beneficio o mark-up es la diferencia porcentual entre el costo real y el precio de venta, mientras que el margen neto es la diferencia porcentual entre el precio de venta y la utilidad. Mucho dinero se pierde al pensar que tu margen bruto es mayor porque lo confundes con el mark-up.
4) Toma en consideración todos los costos
Conoce todos tus costos y cuando digo todos me refiero a absolutamente todos. Incluso “pequeños” costos como el cargo que realizan los bancos por comisiones por pago con tarjeta, propinas que dejas en ciertos lugares que tengan que ver con la operación, etc., anota absolutamente todo y asegúrate que tus precios cubran también estos costos “pequeños”. Una clienta, dueña de una estética, se dio a la tarea de cuantificar los decilitros de peróxido que se utilizaba al teñir el cabello, esto le permitió conocer verdaderamente sus costos y fijar mejor sus precios.
5) Encuentra formas de dar valor
En lugar de dar descuento, ¡da valor! Pregúntate si hay alguna forma de añadir valor a tu producto o servicio. Este “Valor Agregado” quiere decir que debes ser capaz de “regalar” algún beneficio que no afecte sustancialmente tu utilidad. Haciéndolo bien, puedes añadir valor al cliente no sólo durante la transacción, sino en beneficio de tu relación con ella o  en el largo plazo. En vez de dar descuentos, puedes regalar “algo” de alto valor percibido. Recuerdo mi cliente arquitecto, que al cerrar el trato de remodelar la casa de su cliente le regalaba el diseño  del jardín.
Estas recomendaciones  no garantizan que ganes todas las batallas con relación a la guerra de precios que se desarrolla en el mercado, pero sí que, en el mediano plazo, las utilidades extra que generarás en tu negocio tomando en cuenta estos puntos, te ayudarán a ganar “la guerra” y asegurar el éxito.