¿Dónde está el dinero de tu negocio?

Lic. ActionCOACH María Inés Morán

Si te realizara esa pregunta, seguramente podrías mostrarme los productos o procedimientos estrellas que te hacen ganar más clientes o que tienen mayor márgen de ventas, pero deja que te pregunte, ¿esos son los únicos lugares donde está tu dinero?, ¿puedes sacar provecho a otras áreas u otros  productos?

Una tienda de ropa, por ejemplo, no puede mantener su existencia durante todo el año, ya sea porque las estaciones  imponen un cambio en la forma de vestir o las tendencias de la moda cambian los gustos, de manera que los vestidos, trajes  y accesorios se renuevan en los comercios constantemente.

La ropa que ya tiene muchos meses sin venderse en las grandes tiendas como Zara, Sears, o JC Penney por citar algunas, son rematadas a precios muy económicos o hasta por ¡debajo del valor de adquisición¡ A principios de enero pude comprar en JC Penney unas hermosas piezas de vestir a US$8,50 y blue jeans a US$2.99! ¿Se volvió loco el manager de la tienda o, por el contrario, conoce muy bien la estrategia de saber en dónde está el dinero? ¿qué crees tu?

En tu negocio, debes tener en inventario productos de alta rotación  que no necesariamente son los que te dan mayor ganancia pero, en volumen, sus ventas te permiten tener un rápido ingreso o flujo de caja. También debes mantener en tu catálogo de productos, aquellos que tengan grandes márgenes de ganancia.

Si te das cuenta que tienes un inventario que no se vende al transcurrir el tiempo que le tienes estimado, hay que aceptar que no tiene mercado, así que lo mejor es rematarlo, incluso a precios por debajo de su costo de adquisición: lo vendes en lote y te apresuras en invertir ese capital recuperado en otros productos de mayor demanda.

Recuerda que un comercio donde haya una existencia de productos rezagados por meses - incluso años-  da la imágen de que es una tienda poco exitosa, sin conocimiento de las tendencias modernas o tecnología nueva y, por tanto, con poco valor comercial para el consumidor.

Constantemente, quienes dirigen los negocios, deben conocer y comprobar qué elementos funcionan y cuales no. Eso lo define Brad Sugar, el fundador de ActionCOACH, en un simple  "probar y medir".  A través de hacer pruebas y medir los resultados, tendrás la certeza de cuándo alcanzarás tu objetivo, cuánto mejoraste, y el costo beneficio de las estrategias de negocio que estás aplicando.

La recomendación es que debes implementar dos tácticas diferentes para aumentar ventas o utilidades. Una vez que elegiste tus estrategias, diseña tu esquema para probar y medir de forma que puedas monitorear los resultados, y en  base a ese resultado, reduces, modificas o aumentas.

Te doy un ejemplo sencillo. Coloca dos anuncios en prensa y en una ofreces un porcentaje de descuento y en la otra un "obsequio" con la presentación del recorte del diario. Luego mide cuál de los dos funcionó mejor, ante lo cual puedes hacer la misma prueba con otra táctica diferente, como por ejemplo el ofrececer que por cada cierto número de compras, el cliente obtiene un beneficio adicional.

Recuerda: Cada negocio es diferente. Lo que le funciona a uno puede no funcionarle a otro, de modo que no persistas con algo que no dió resultado, aunque te agrade su aplicación. Si inicialmente no aciertas, inténtalo una segunda vez y luego dale paso a otra estrategia. Y lo que no cumplió las expectativas que te planteaste, deséchalo, véndelo, dónalo a caridad pero acepta que esa estrategia o producto no resultó beneficioso para tu emprendimiento y recupera ese espacio en la tienda o el capital que puedas obtener, por muy bajo que este sea. Tu negocio florece en la medida en que le imprimas dinamismo a tus estrategias y sepas exactamente donde tienes tu dinero.