Prefieres Atraer Prospectos o Posicionar tu Marca en el Mercado

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Entre los marketeros hay una eterna discusión sobre qué es más importante, si el posicionamiento de tu marca o la generación de prospectos, y cuando lo piensas, parece ser el juego del huevo o la gallina.

Porque sin una marca, ¿cómo atraerás clientes a tu negocio?, pero, te lo pregunto de otra forma, ¿sin prospectos cómo construyes una marca?. Esto no es una discusión estéril, puesto que en ese discernir estableceremos el foco de nuestra próxima campaña de marketing.

Creo firmemente que la mercadotecnia de nuestro negocio no podemos centrarla en concebir campañas con diseños creativos y de alto concepto, sino en la forma más adecuada de generar prospectos. Fíjate que dije, "generar prospectos", y no "elevar el conocimiento de la marca". Porque si manejas tu negocio con el pragmatismo de una mente empresarial, llegarás a la conclusión que la creatividad del anuncio no es lo más importante, sino el crear tácticas y estrategias que te conduzcan eficientemente a incrementar el número de prospectos  y por ende a recibir utilidades.

Sin embargo, si decides que tu mercadotecnia y tu estrategia de negocio consisten en posicionar tu marca, puesto que de esa manera los prospectos se acercarán, estás concibiendo ese renglón publicitario como un gasto; pero si lo utilizas para generar prospectos y mides el valor de adquisición de cada prospecto, entonces si estás haciendo una inversión con el retorno de tus utilidades, medibles y comprobables.

Los expertos en estrategia competitiva, Al Ries y Jack Trout definen el Posicionamiento de la siguiente manera "no es lo que usted hace con el producto, sino lo que hace con la mente del prospecto, esto es, cómo posiciona el producto en la mente de éste".

Entonces puede ser que muchas personas estén de acuerdo en que determinada marca es la mejor luego de una estrategia de posicionamiento pero, ¿se convierten, producto de ese plan de marketing, en prospectos o clientes? Es por esta razón que yo aliento a las personas que  buscan asesoría en el área, a pensar la utilidad que puede traerles desarrollar una campaña de mercadotecnia que no otorgue utilidades.

No podemos olvidar, en todo caso, que la clave del éxito es probar, medir y conocer exactamente los números arrojados por la estrategia, los cuales te brindarán gran apalancamiento y ventaja en la toma de decisiones para tu negocio, en los términos de cómo gastar tus recursos, mientras también te da el poder de ajustar tu estrategia basándote en tu mercado.

Considera que si tu estrategia genera suficientes prospectos y trabajo, podrás construir, de esa forma, el mejor tipo de marca, la cual termina siendo amada por lo que creen tus clientes de ella, en lugar de cómo la supones tú.