martes, 16 de junio de 2015

¡Si buscan un traje, véndeles también la corbata!



ActionCOACH Lic María Inés Morán
Una de las formas de mejorar el flujo de efectivo de tu negocio, es incrementar los montos de tu venta promedio. ¿Todavía no conoces cuánto es el promedio de dinero que gastan quienes hacen negocio contigo?, ¡pues hay que determinarlo!
Es muy sencillo: divide el total de los ingresos por el número de transacciones que has hecho. Quizás te sorprendas al darte cuenta que es una cantidad menor a la que suponías.  La clave para mejorar las utilidades de tu negocio es introducir ligeros cambios en cada área para obtener una diferencia importante en tus utilidades.  Te preguntarás ¿Qué puedes hacer conociendo ese número?. Pues probar distintas formas de hacer que esa cifra aumente.
A lo largo de las próximas dos semanas, analizaremos diferentes  estrategias que  puedes poner en práctica en tu negocio para que el Promedio de Ventas crezca. Hoy hablaremos de las ventas adicionales o cruzadas,
En esta estrategia no podemos dejar de mencionar al gigante de las hamburguesas Mc Donald, que nos enseñó que una vez que tu cliente se acerca a la caja registradora, quiere decir que dejó atrás la desconfianza, y, emocionalmente, ya tomó la decisión de comprar.
Ahora es el momento de aconsejarle que, además de las hamburguesas y el refresco, puede comprar, por unas pocas monedas más, un pie de manzana, o agrandar el tamaño de su combo. Imagina que en cada restaurante Mc Donald, cada cajera, una vez que el cliente ordena, le ofrece productos para combinar con su comida. Aunque un alto porcentaje prefiere declinar la oferta, también hay miles que, sin pensarlo mucho, compran "ese" otro producto.
No lo olvides:

  • Siempre ofrece más de lo que tu cliente busca.

  • Puedes ofrecer una oferta de paquete si compran algo más.

  • Ten cuidado de no presionar más de lo necesario, la sutileza es importante porque quieres que el cliente regrese.

Te hago esta pregunta, ¿Qué puedes ofrecer tú a tus clientes para que, en lugar de gastar lo que tenían en mente, adquieran un producto asociado a lo que buscan? Piénsalo, esta es una estrategia sumamente eficaz, que no es exclusiva de la comida rápida.  En una tienda por departamentos, si los clientes se acercan a comprar trajes para caballeros, una vez  los consiguen, lo más probable es que los empleados les ofrezcan la correa que combina con ese traje, los calcetines y la corbata. Si sumas estos productos, seguro tendrás un incremento al corte mensual de tus ventas. ¡Deja que tu caja registradora te muestre los resultados de esta estrategia!