sábado, 27 de diciembre de 2014

Marketing para Enamorar



ActionCOACH Lic María Inés Morán


En estas fechas los medios de comunicación se llenan de publicidad, los centros comerciales, los grandes almacenes y bulevares hierven de actividad.

Quizás tu negocio esté bajando la intensidad porque las operaciones de este año ya cerraron o por el contrario, las fechas decembrinas son justamente tu época de mayores ventas.

Como sea, es una estupenda oportunidad para medir tu plan de Marketing o revisar el que tienes de manera que te permita elevar tus ventas en el año que iniciará en pocos días. Recuerda que tu negocio está destinado a crecer o a apagarse en la medida en que tengas la habilidad de mantenerte progresando en el mercado. ¿Cómo conseguirlo? Muy sencillo: mantén un buen sistema de marketing basado en presentar la información sobre tu producto de tal manera que un cliente que lo necesite  lo prefiera antes que a cualquier otro, algo comparable a buscar una pareja y hacer planes para que ella te corresponda en su amor.

Muchas veces, los pequeños empresarios son personas muy sagaces que deciden lanzarse a “probar suerte en los negocios”, e invierten tiempo, esfuerzo y dinero, concibiendo  una gran cantidad de tareas bajo un estado de “desinformación inconsciente”, que consiste en hacer muchas cosas con mucha intuición y muy poca información, como lo define Michael Gerber en el Mito del Emprendedor. ¿El resultado? Tu producto es “uno más” de la amplia variedad del mercado, y no “EL MEJOR” de todo el segmento.

Las personas compran por impulsos inconscientes, pero despertar ese impulso debe ser el resultado de mucha planificación, estrategia y táctica por parte del emprendedor. ¿Es así como has definido tu plan de promoción?

Gerber explica que existen dos pilares de una estrategia de Marketing exitoso: la demografía que estudia la realidad del mercado y la psicografía que nos dice por qué ciertos tipos demográficos compran por determinada razón y otros lo hacen por otra.

Esa sería la fuente de la eterna juventud de tu negocio: Aprender el lenguaje de nuestros clientes de tal forma que puedan oírnos por encima de los demás. Comienza por estudiar tu mercado, hacerte preguntas específicas sobre a quién le quieres hablar, pero definiendo exactamente cuál mercado, sin generalidades.

Tal es el caso de Miguel Ángel, quien tiene una pequeña empresa dedicada a la venta e instalación de sistemas de seguridad en el hogar, él mismo desarrolló el software que permite un monitoreo eficaz, el envío de alertas, visualización remota, y una serie de ventajas en su instalación y manejo que lo hace perfectamente accesible para personas de tercera edad, discapacitados o niños, además de tener planes alternativos a la hora de desconexiones en el servicio de Internet o apagones de electricidad.

A pesar de eso, Miguel Ángel no lograba atraer suficientes clientes que le proporcionaran la libertad financiera que aspiraba, hasta que decidió introducir cambios en su estrategia de marketing, comenzando por el público meta, que derivó de un amplísimo “toda persona que viva en una casa” hacia el segmento de “adultos contemporáneo de clase media con vivienda propia”, para quienes la seguridad de sus seres queridos y sus bienes constituyan su prioridad. Gracias a encuestas de satisfacción de servicio, implantó otros cambios necesarios en su estrategia de manejo del cliente en asistencia pre y post venta, gracias a lo cual logró posicionar su empresa como una de las más solicitadas en Río de Janeiro, Brasil.

Brad Sugars, el creador de ActionCOACH, nos recuerda que el marketing es mucho más que publicidad. También atraemos clientes o hablamos su idioma al hacerlos sentir especiales apenas visitan nuestras oficinas, donde obtienen un excelente servicio de post venta y cuando se hace el seguimiento del grado de satisfacción de ese comprador para que, gustosamente, nos recomiende o recurra a nosotros nuevamente.

Al fin y al cabo todo son matemáticas: esta satisfacción debe ser medida y analizada. Sugars dice Si usted no sabe sus números, no tendrá éxito en los negocios”. Cada cliente tiene un costo de inversión, y un emprendedor tiene que manejar esas cifras para conocer exactamente cuánto es el margen de retorno de inversión.

La fórmula: conoce a tus clientes como la palma de tu mano y ofréceles justo lo que quieren, junto a una filosofía empresarial que te otorgue un elemento diferenciador sobre la competencia. Tu plan de Marketing debe parecerse a una propuesta matrimonial: vender tu producto como si fuese el mejor del mundo. Vender es enamorar: ¡dale a tus clientes algo que amen, les sorprenda, les guste tener cerca!

Sea que estás revisando tus cuentas de fin de año, como que estás en tu momento de mayor ventas, analizar tu Plan de Marketing es la mejor manera de comenzar el 2015 como el año de mayor crecimiento para tu empresa.