¿Por qué no Entrar en el Mundo de las Grandes Marcas y la Exclusividad?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

A lo largo de las semanas, hemos hablado sobre las distintas formas de aumentar los ingresos en nuestra empresa, realizando pequeños cambios en diferentes áreas:

Primero discutimos las formas de generar más y mejores prospectos para tu negocio; luego analizamos seis distintas maneras de hacer que suba la tasa de conversión de los prospectos que se interesan en hacer negocios contigo, a que sean tus clientes.

También aprendimos a calcular el número de transacciones que se generan mensualmente en tu negocio, a la par que observamos varias estrategias que permiten incrementar esa cifra. Establecimos  varios métodos para mejorar el valor de la venta promedio y ahora es tiempo de buscar estrategias que nos permitan aumentar los márgenes de ingresos, haciendo aumentos de precio u otros ajustes que eviten gastos innecesarios.

Es indudable que aumentar el precio al público de los productos que mercadeamos, es una forma de incrementar  el flujo de dinero de nuestro negocio. ¿Te produce algún temor aumentarlos?, ¡No debes permitir que esos miedos te alejen de una buena táctica empresarial!

Aunque existen muchos emprendedores que prefieren buscar otras alternativas antes de "aumentar", déjame decirte que esta es una estrategia que produce resultados positivos inmediatos  y no tiene mayor impacto sobre los clientes que quieres conservar ya que si están contentos con tu servicio y productos un pequeño incremento ni siquiera los notarán.

Si tu negocio maneja la comercialización de artículos de menor y de mayor calidad, debes saber que estos últimos son los que te pueden ofrecer mayores márgenes. Por eso te recomiendo llamar la atención de tus clientes hacia esos productos.

¿Por qué no entrar en el mundo de las grandes marcas y la exclusividad?.  Si en tu negocio centras tus ventas más importantes en productos de alta calidad, puedes incrementar tus márgenes, al igual que si consigues la exclusividad para distribuir alguna marca reconocida. Pero ten siempre presente que la comercialización de este tipo de productos debe implicar un servicio impecable.

Te sugiero:

• Entrena a tu equipo de ventas para que dejen en claro ante los clientes, la calidad del producto.

• Incrementa los márgenes sobre todo en aquellos productos que comercializas en exclusiva.

• Orienta a los clientes, desde el principio, hacia los servicios o productos de mayor margen.

Recuerda que tus clientes establecen la relación comercial con tu negocio porque encuentran en él una calidad en el servicio, un trato o una atención diferenciadora que los hace sentir especiales y, por eso prefieren pagar un poco más por tu producto o servicio, en lugar de acudir a un lugar donde el precio sea un poco más económico, pero no se sientan a gusto. ¿Captas la diferencia de hacer una venta o de vender productos exclusivos a clientes exclusivos?

¿Sabes ofrecer un buen consejo?

ActionCOACH Lic María Inés Morán

El ser humano tiene una necesidad concreta de comunicarse, de conversar sus asuntos, de buscar aclarar sus confusiones con gente conocida o terapeutas profesionales. ¿Eres de los que suele dar un buen consejo?, ¡cuidado! a veces la forma de hacerlo puede generar reacciones contrarias a lo que deseas, que es ayudar a un amigo.

Lamentablemente, si al querer tener tu mano a alguien que se te acerca con algún problema, en ocasiones consigues enojarlo con tus recomendaciones, debes revisar la manera en que lo estás abordando. ¿Cómo hacerlo?

Siéntete afortunado y agradecido porque esa persona te considera no solo tu amigo, sino digna de que te "entrometas" -en el buen sentido de la palabra-, en su corazón y su vida. En consecuencia, tienes la responsabilidad de honrar esa amistad dedicando un verdadero esfuerzo en atender la necesidad de esa persona.

Propicia la conversación en un momento en que estés tranquilo, y tengas tiempo para compartir con este amigo. Es importante que demuestres coherencia: eso quiere  decir que la postura de tu cuerpo, tu mirada, tu estado emocional, la entonación de tu voz, deben estar completamente conectados con la persona que está abriendo su corazón.

Puedes comenzar inquiriéndole algo sencillo y general: ¿Qué te pasa o cómo te sientes?, las preguntas son poderosas y es la mejor arma para ayudar a quien te pide un consejo. Además, resulta un método efectivo para que el afectado se exprese y se explique mejor. Tu puedes dirigir las preguntas para que él mismo llegue a sus propias conclusiones.

Permítele que hable y se exprese a sus anchas, que se desahogue. Muchas veces la persona sólo necesita hablar para poner orden en sus pensamientos y sentimientos. Una vez que se ha expresado, con seguridad  tienes alguna noción de qué le ocurre, pero no puedes lanzar soluciones geniales si no conoces a profundidad el problema, más allá de una inicial exposición.

Cuando la situación te permita intervenir, no olvides agradecer en tus primeros mensajes, la confianza que depositó en ti, y hacerle sentir con tus palabras que lo que le sucede es importante para ti también, en base al cariño que se profesan mutuamente. Luego comienzas la maravillosa tarea de propiciar que sea tu interlocutor, quien, ayudado con unas preguntas que puedes hacerle, razone sus propias opciones. "¿Cómo te hace sentir eso?", "¿Cuál sería el mejor camino?", "¿Ese camino te haría feliz, te brindaría la paz que anhelas?", "¿Crees que es la mejor actitud que puedes asumir?","¿Te puedes colocar en su situación también?", "¿Qué hubieses hecho tu, si estuvieses en sus pantalones, en lugar de los tuyos?".  Estos son modelos de preguntas que pueden ayudar a que la persona que te pidió consejo ordene mejor sus pensamientos y pueda encontrar su propia salida.  

Pocas cosas se comparan a tender la mano  a un ser querido, y la satisfacción de saber que superó con éxito este tropiezo hacia su buen vivir. Recuerda que en un estado de ánimo abrumado por la tristeza, la desesperanza o la preocupación, es más difícil que lleguen ideas claras, objetivas y es ahí donde tú puedes convertirte en una herramienta valiosa: el ser facilitador de su propia conciencia. 

Entras con tu "Vieja" y sales con una "Nueva"

ActionCOACH María Inés Morán

Es asombroso ver cuan rápido avanza la tecnología, tanto es así que,cuando queremos renovar nuestros equipos o electrodomésticos,  se nos hace un problema qué hacer con el que entra en desuso. Pues ¡acepta esos productos cómo parte de pago  para asegurar una nueva venta!

Cuando permites los intercambios, solucionas e problema de tus clientes en cuanto a qué hacer con su producto viejo; además, les das la oportunidad de incluir una nueva compra en su presupuesto, ya que, al ofrecerles el intercambio, tienes la oportunidad de venderles un modelo mejor. ¿Te preguntas cómo funciona?

Cada año salen nuevos modelos de televisores,  neveras, aires acondicionados, automóviles, computadoras, celulares y una amplia gama de productos. Así mismo, miles de personas están listas para comprar un nuevo modelo, de forma que si aceptas el producto viejo como "parte de pago", les estás otorgando una razón más para preferir tu negocio en lugar de algún otro de la competencia.

Esta modalidad no sólo se aplica a objetos tecnológicos, también hay personas que sienten la necesidad de renovar por completo su juego de comedor, muebles de  sala o  de cuarto. Recuerda que, como es una forma de atraer más clientes, puedes emplearla preferiblemente con aquellos que desean adquirir los productos más caros de tu línea.

Así mismo, debes tener una idea de cómo aprovechar los efectos que traigan tus clientes. Ya sea porque los vendes a casas que mercadean artículos usados, o  los vendes como chatarra, algunos  pueden ser comercializados como antigüedades, servir para repuestos, donarlos a la caridad,obtener formas para reducir los impuestos que pagas,  u otros cientos de usos que se te puedan ocurrir.

Para tomar en cuenta:

• Asegúrate que el monto que descuentas de la venta por recibir el artículo usado,  no debe tener mayor impacto en tus ganancias
• Anuncia esta estrategia de "recibir su artículo usado",  dentro de la promoción de tu negocio

No pierdas el foco: estás buscando incrementar los montos promedios de ventas de tu negocio, por tanto hacia allá deben estar dirigidos tus cálculos empresariales: probar y medir si esta estrategia realmente atrae clientes y subes tus ventas o terminas con tus almacenes llenos de chatarra porque no manejaste esa parte de la "oferta".  ¿Estás listo para hacer estos intercambios?

Dale a tus Clientes una Seguridad

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Cuando vendes un producto que requiere mantenimiento constante, conviene, junto a la venta, hacer que te compren un contrato de servicio. Esto significa que tu asumes la reparación, o actualización del equipo que vendes, a cambio de una módica suma cancelada al momento de la compra.

En otras palabras, tus clientes pagan de antemano para que, en caso de surgir algún problema o necesidad de actualización del equipo, tu empresa se encargue mantener su equipo en las mejores condiciones técnicas.

Así mismo, puedes vender garantías adicionales a las que trae el producto, donde tu negocio se compromete a asumir la protección, reparación, entrega o instalación de los productos, como servicios adicionales o como una extensión de la garantía, que se vende junto con el articulo  nuevo. ¿Por qué motivo te comprometerías a comenzar este tipo de servicio?, pues te respondo que  introducir estos cambios constituye otra forma de elevar la cifra de la venta promedio de tu negocio.

Aunque es una práctica muy extendida en Estados Unidos, en Latinoamérica es un campo virgen que requiere de educacion tanto para el emprendedor como para el cliente. Puedes imaginar los ingresos adicionales que por este motivo tienen empresas como Best Buy, Home Depot, Sears, Office Depot,  y muchas otras. ¿por qué no hacer lo mismo en tu negocio?.

Probablemente te asaltarán las dudas sobre la posibilidad de que algún cliente pueda aprovecharse del seguro o el servicio que comenzarás a ofrecer, intentando manipular el equipo que adquirió junto a la póliza, para que sea reemplazado. Te pregunto, ¿Qué porcentaje de todo el universo de clientes que pueden comprarte el producto con su  contrato de servicio o de protección querrán hacer trampa? Posiblemente son una cantidad residual, frente a las ganancias, no solo económicas sino en fidelidad de tus clientes,  que obtendrás con este tipo de estrategia comercial.

Recuerdo una entrevista que le hicieron al socio fundador de Home Depot, Bernie Marcus, quien comentaba que el "Santo Grial" de su negocio es el servicio al cliente. ¿Ves que este tipo de contratos alargan la relación del cliente con tu negocio más allá de la venta?

Puede ser que, dependiendo del tipo de negocio que tengas, estemos hablando de un nuevo nicho, con todas las ventajas que ello conlleva. ¿Puedes visualizarlo de esa manera? Te aseguro que los servicios técnicos de empresas de tecnología como Best Buy, Office Depot y otros, generan ingresos significativos.

Ten en cuenta lo siguiente:

• Estos contratos o seguros deben ser vendidos junto al producto.

• Intégralo a la venta como si fuera una oferta especial.

• Los vendedores y el personal de caja deben incluir en su guión de trato con el público el ofrecer estos servicios en cada venta, grande o pequeña.

Ten en cuenta que es muy sencillo para un técnico bien entrenado conocer si el aparato fue manipulado para fingir un daño o si la reparación obedece a fallas de origen o indebida manipulación. De todas maneras, es muy importante que saques cuentas, y midas que tan redituable es esta estrategia, si no, deséchala.

Te aseguro que la mayoría de tus clientes estarán encantados de poder contar con un sitio, al cual ya le han ganado confianza, donde solucionar cualquier defecto técnico que pueda surgir con el artículo que ha comprado.  ¿Qué esperas para organizar ese departamento?