La Moto de la Discordia

ActionCOACH Lic María Inés Morán

¿Cuántos negocios mueren en el primer no?. Una gran parte de nuestra existencia  transcurre entre negociaciones: cuando jóvenes aprendemos a negociar con nuestros padres para conseguir algún permiso; en nuestra vida de estudiantes negociábamos fechas de exámenes o entregas de exámenes con los profesores y, de ahí, nuestra vida laboral y personal se convierte en un continuo negociar, en mayor o menor medida. ¿No es necesario pues, aprender a hacerlo de la mejor manera?

Lamentablemente, he visto que, en ocasiones, las personas abandonan la negociación ante el primer obstáculo, apenas reciben un no, se dan por vencidos. ¿Cuántas nuevas experiencias o negocios mueren en el primer no? Pero con un poco de técnica y perseverancia, es posible que haciendo un par de preguntas adicionales o "dejando la puerta abierta", puedas convertir ese no en un sí.

En el libro "Diga No Para Obtener un Sí", Jim Camp nos otorga algunas claves muy útiles para cerrar un acuerdo. Cuando recibimos el primer "no", en lugar de manejarlo como el fin del trato, hay que verlo como la oportunidad para que cada una de las partes exponga sinceramente sus puntos de vista.

Les comparto la experiencia de un matrimonio que me es muy cercano y querido, quienes hace dos años tuvieron un desacuerdo porque David tenía la ilusión de comprarse una moto, pero cuando se lo planteó a Luisana, ella se negó rotundamente a la idea, y argumentó que es un vehículo muy peligroso, que ambos ya tienen cierta edad e hijos y que no quiere enviudar joven. Lo cierto es que la primera reacción de David fue decaer en el ánimo, puesto que sabía que la compra y uso de una moto debe ser una decisión consensuada, pero se impuso su inteligencia de ingeniero y comenzó a investigar hasta que intentó una nueva ronda de negociación, pero con argumentos más sólidos. Le enseñó a Luisana las estadísticas de accidentes en moto, que se produce mayoritariamente en personas jóvenes puesto que cuando se crece en edad, también se conduce con mayor prudencia, le explicó que su intención era salir a pasear solo los domingos en las mañanas, que es cuando hay menos tráfico en la ciudad, y la invitó a que practicaran esa actividad juntos. Gracias a que David no cedió ante el primer "no" ahora esa pareja tiene un agradable ritual de salir a pasear en su moto cada domingo y sorprendentemente ese hobby los unió más.

De manera que resulta importante encontrar que nuestro propósito en la negociación también beneficie a la otra parte. Cada domingo cuando escucho el motor de la Harley-Davidson de mis vecinos ronronear, me doy cuenta que siempre se puede seguir aprendiendo a negociar y aceptar el primer no, como el nuevo reto a vencer.