sábado, 4 de abril de 2015

Negocios: si ellos ganan, tu ganas

ActionCOACH Lic María Inés Morán
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¿Te ha sucedido que al contratar un servicio para tu hogar, un carpintero, por ejemplo,  para hacer un mueble, no has quedado satisfecho con su trabajo? ¿Recomendarías a esa persona? Tu respuesta seguramente es negativa porque, lamentablemente, has realizado una negociación de ganar-perder. No parece muy justa, ¿verdad?.
Desarrollar esquemas de negociación en el que todas las partes quedan satisfechas, es, sin duda, una de las más eficientes formas de ganancia, donde se propician lazos comerciales de gran valor e, incluso,  posibilidades de crecimiento con esquemas de cooperación mutua. Lo podemos ver todos los días, una de ellas, muy interesante, es la que existe entre Mc Donald y Coca-cola, donde la franquicia de alimentos mantiene una alianza con la marca de refrescos en sus combos, con las ventajas comerciales y publicitarias que conlleva.
Este ejemplo  nos demuestra que aquellas empresas que adoptan para sus negociaciones el modelo "ganar-ganar", tienen más probabilidades de incrementar sus utilidades  que aquellas que solo se enfocan en la ganancia obtenida bajo cualquier método.  Te pregunto, ¿es lo que está ocurriendo dentro de tu Pyme?
No estamos hablando de filantropía, se trata de uno de los mecanismos de negociación que mayores beneficios otorga a las empresas que lo adoptan y es aplicable tanto a los agentes externos (clientes y proveedores) como a   los actores internos (empleados y colaboradores).  Este es un modelo que genera confianza, fidelidad, cooperación, todos ellos  aspectos necesarios para los buenos negocios y el clima organizacional por igual.
Te ofrezco algunos tips del esquema ganar-ganar en tu negocio:
  • Analiza que desea o necesita tu contraparte, y que ofreces a cambio. Calcula el valor de cada uno de los capitales negociadores y busca alternativas atractivas que eleven su interés en tu producto o servicio.
  • Durante la negociación, cuida tu lenguaje corporal, no manifiestes emociones negativas como ansiedad, preocupación; por el contrario, debes demostrar honestidad en la mirada, tranquilidad en tu gestualidad y entonación de voz. analiza el lenguaje corporal de tu interlocutor y actúa en consecuencia.
  • Se asertivo: durante la estructuración  del acuerdo,  hay que mostrar firmeza, sin resultar intimidatorio, ni sumiso.
  • Ceder: ten en cuenta que para que las partes ganen, es necesario hacer concesiones. Toma la delantera y concede algo que no sea tan importante para ti pero beneficioso para la contraparte, así estarás brindando señales de cooperación e interés en la negociación.
  • Ponte en sus zapatos: Piensa si tú, en su lugar, estarías satisfecho con el acuerdo.
Las llamadas prácticas comerciales "egoístas" producen un efecto negativo en tu clientela, quienes, al no sentirse satisfechos, además de no regresar a comprar de nuevo, contribuyen a crear una mala reputación para tu Pyme ante su círculo de influencia.
Piénsalo bien, ya que tus clientes son el  recurso más importante en tu negocio, y es vital que regresen a comprar de nuevo. Pues el sentirse bien tratado por el encargado, sumado a la satisfacción de una buena compra, es la fórmula para una relación duradera y provechosa de ganar-ganar para tu empresa y quienes hacen negocio con ella.