jueves, 29 de octubre de 2015

Roberto el saboteador de Ventas


ActionCOACH Lic María Inés Morán
Hace muchos años tuve la oportunidad de tratar con una de las vendedoras natas mas increíbles que he conocido en mi vida: Andrea era una mujer que ciertamente tenía el típico espíritu de vendedora: optimista,  visionaria y tomaba riesgos,  parecía que el lanzarse a la búsqueda de cosas nuevas era la vitamina de todos sus días.
Pero Andrea estaba dentro de una organización cuyo dueño, Roberto, tenía un perfil completamente diferente y hasta contrario al de su vendedora. No cabe duda que Roberto quería incrementar las ventas de su empresa, pero él, era una sumamente precavido, clásico, rutinario, y todas las nuevas ideas con la que Andrea inundaba las reuniones de alineación semanal le parecían un exabrupto. Muchas veces le aconsejó a la joven Andrea que si quería triunfar se adaptara a las normas, reglas y procedimientos, así como la aplicación del las reglas tradicionales de  ventas.
Sin embargo, ese remolino de ideas que era Andera, un día consiguió que una radio local les cediera un espacio para conversar sobre tópicos comerciales  y, a  tal fin, Roberto  debía participar del espacio radial. Ya sea por miedo escénico, falta de visión, o terquedad simple y pura, el empresario declinó la oferta aduciendo que tenía que invertir mucho tiempo en ella.
Unos meses después Andrea -que era una optimista irremediable-  propició un programa de alianzas estratégicas con otros negocios que no representaban competencia para la firma, pero que implicaba una serie de reuniones entre los directores comerciales de ambas empresas pero una vez más Roberto no le pareció adecuado.
Por tercera vez la emprendedora Andrea, luego de hacer un estudio de mercado local, propuso que el material publicitario de la empresa, estuviera presente en aquellos negocios que frecuentaban sus potenciales clientes, pero el director, junto a otros vendedores, objetó la idea porque podría dar la imagen de  "publicidad ansiosa".
¿Supones que conoces el final de la historia? pues sí. Andrea, ya abrumada por la completa falta de apoyo, se abrió camino en otras empresas más flexibles y permeadas a la participación en equipo. 
Lamentablemente,  muchas empresas asesinan buenas ideas solo por el miedo, o juicios preconcebidos. Si tienes un empleado que decide compartir algunas de sus ideas de negocios, merece que al menos lo escuches y evalúes las ventajas o no de que se apliquen. En todo caso puedes guiarte por la regla de oro de "probar y medir".
Apoyar a los empleados que demuestran iniciativa propia refuerza su sentido de pertenencia y de cumplimiento en su trabajo, lo cual se extiende a otras áreas del negocio. Déjate contagiar por un equipo que toma riesgos y apóyalos, verás crecer tus utilidades.