miércoles, 14 de octubre de 2015

Tu Mejor Vendedor no es Tu Mejor Gerente



ActionCOACH Lic María Inés Morán
Si quieres tener una larga lista de clientes tipo A y B, los esfuerzos de todos tus empleados deben estar enfocados en lograr ese objetivo, todos actuando en bloque, en especial de quienes desarrollan la gestión comercial. Hoy iniciamos una serie de artículos para hablar sobre los seis elementos necesarios que permitirán tener un exitoso equipo de ventas.
El liderazgo es el primero, que debemos ejercer desde la cabeza de la Empresa y reproducirlo dentro de cada departamento, en especial el de ventas.
Puede ser que tu, al igual que muchos de los dueños de negocios, al ver que uno de tus vendedores destaca por tener gran capacidad para la venta y haber producido resultados, decides en base a esto que es el "candidato ideal" para que asuma el departamento comercial y acto seguido lo premias con su ascenso a la gerencia de ventas. Pasado cierto tiempo, en lugar de robustecer ese departamento, tu gerente demuestra un empobrecimiento de su desempeño y el de todo el equipo.
Te preguntarás ¿Cómo ocurrió esto? Si parece que lo más lógico es que quien sabe mucho, le enseñe al resto de las personas, las mejores técnicas para lograr el éxito y de esa manera potenciar el resultado de todo el cuerpo de ventas, pero estás pasando por alto que para tu vendedor estrella una cosa es que  maneje los pasos y estrategias de una venta, pero otra muy diferente es que tenga la disposición de enseñar a los miembros de su equipo a hacerlo, llevar un seguimiento del trabajo hasta que se cumpla el objetivo. En otras palabras, el que sea un excelente vendedor no significa que tenga el liderazgo suficiente para dirigir la Unidad.
Sucede que muchos vendedores que son muy buenos, no han desarrollado la paciencia y el amor por ser formadores de otras personas, así como tampoco tienen la disciplina de llevar a cabo cabalmente las funciones de la gerencia. En lugar de eso, ese excelente vendedor devenido en gerente mediocre, ofrece tres o cuatro directrices al equipo y por lo general sale el mismo a vender, actividad que es lo que lo apasiona, dejando de ejercer el liderazgo.
Entonces tu próximo líder del equipo de ventas, debe, además de demostrar altas capacidades de liderazgo, contar con el conocimiento y disposición de:
- Llevar a cabo juntas periódicas con el equipo
-Saber dirigir los Rol Play
-Revisar los Indicadores de Gestión (KPI) individuales y del equipo y saber analizarlos correctamente
-Proveer de técnicas de ventas al personal
-Facilitar el entrenamiento, reentrenamiento y lecturas sobre ventas
Pero una de las más importante responsabilidad que te define la calidad de liderazgo de tu gerente de ventas es que debe saber reconocer cuales son las habilidades del equipo, dar el crédito por las victorias y que se responsabilice por las derrotas.  La recompensa de haber elegido al gerente adecuado, es haber cimentado correctamente las bases que te van a permitir construir un buen equipo de ventas.