ActionCOACH Lic María Inés Morán
Si
quieres tener una larga lista de clientes tipo A y B, los esfuerzos de todos
tus empleados deben estar enfocados en lograr ese objetivo, todos actuando en bloque,
en especial de quienes desarrollan la gestión comercial. Hoy iniciamos una
serie de artículos para hablar sobre los seis elementos necesarios que
permitirán tener un exitoso equipo de ventas.
El
liderazgo es el primero, que debemos ejercer desde la cabeza de la Empresa y
reproducirlo dentro de cada departamento, en especial el de ventas.
Puede
ser que tu, al igual que muchos de los dueños de negocios, al ver que uno de
tus vendedores destaca por tener gran capacidad para la venta y haber producido
resultados, decides en base a esto que es el "candidato ideal" para
que asuma el departamento comercial y acto seguido lo premias con su ascenso a
la gerencia de ventas. Pasado cierto tiempo, en lugar de robustecer ese
departamento, tu gerente demuestra un empobrecimiento de su desempeño y el de
todo el equipo.
Te
preguntarás ¿Cómo ocurrió esto? Si parece que lo más lógico es que quien sabe
mucho, le enseñe al resto de las personas, las mejores técnicas para lograr el
éxito y de esa manera potenciar el resultado de todo el cuerpo de ventas, pero
estás pasando por alto que para tu vendedor estrella una cosa es que maneje los pasos y estrategias de una venta, pero
otra muy diferente es que tenga la disposición de enseñar a los miembros de
su equipo a hacerlo, llevar un seguimiento del trabajo hasta que se cumpla el
objetivo. En otras palabras, el que sea un excelente vendedor no significa que
tenga el liderazgo suficiente para dirigir la Unidad.
Sucede
que muchos vendedores que son muy buenos, no han desarrollado la paciencia y el
amor por ser formadores de otras personas, así como tampoco tienen la disciplina
de llevar a cabo cabalmente las funciones de la gerencia. En lugar de eso, ese
excelente vendedor devenido en gerente mediocre, ofrece tres o cuatro
directrices al equipo y por lo general sale el mismo a vender, actividad que es
lo que lo apasiona, dejando de ejercer el liderazgo.
Entonces
tu próximo líder del equipo de ventas, debe, además de demostrar altas
capacidades de liderazgo, contar con el conocimiento y disposición de:
-
Llevar a cabo juntas periódicas con el equipo
-Saber
dirigir los Rol Play
-Revisar
los Indicadores de Gestión (KPI) individuales y del equipo y saber analizarlos
correctamente
-Proveer
de técnicas de ventas al personal
-Facilitar
el entrenamiento, reentrenamiento y lecturas sobre ventas
Pero
una de las más importante responsabilidad que te define la calidad de liderazgo
de tu gerente de ventas es que debe saber reconocer cuales son las habilidades
del equipo, dar el crédito por las victorias y que se responsabilice por las
derrotas. La recompensa de haber elegido
al gerente adecuado, es haber cimentado correctamente las bases que te van a
permitir construir un buen equipo de ventas.
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