Intelectualmente Superior, Emocionalmente Incapaz

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Seguramente has conocido personas que son el alma de la fiesta, tienen amplios círculos de amistad y, en general, tienen una vida social y emocional equilibrada, aunque no triunfen en otros aspectos. También se da el caso de intelectuales, empresarios u otra gente que exhiben un alto grado de inteligencia pero no les es posible sostener relaciones sociales o familiares saludables. ¿Quién de los dos grupos es más inteligente?.

Pues, si la inteligencia es la capacidad para resolver problemas, entonces la persona con un alto cociente intelectual, sería la que más triunfos exhibiría. Pero la práctica nos ha demostrado que el éxito en la vida emocional no está necesariamente ligado al éxito en otros aspectos de la vida.

Hace apenas 20 años, Daniel Coleman dió a conocer algunas claves que nos ayudan a comprender esta dicotomía del éxito personal/emocional, a través de su libro "Inteligencia Emocional”, y nos hizo vislumbrar que una cosa es el coeficiente intelectual, que consiste en la capacidad para procesar información, entenderla y aplicarla en la resolución de situaciones, mientras que otra cosa, muy diferente, es tener la suficiente compresión de las emociones para manejarlas, entenderlas, y trabajarlas de modo que se logren resultados positivos en la interacción social.

¿Pero qué tiene que ver todo esto con los negocios?...Mucho!!. Los negocios, aun el más tecnificado, es manejado por personas, lo que quiere decir que están involucrados  sentimientos. Y los sentimientos gobiernan casi el 80% de las tomas de decisiones.

En el caso de las ventas, la conocida estadística refleja que el 80% de ellas se hace en forma emocional y sólo el 20% en forma lógica.

La buena noticia es que ambas inteligencias pueden desarrollarse con voluntad y determinación. Lo lamentable es que he visto muchos buenos negocios y amistades valiosas fracasar por la carencia de herramientas emocionales de una o ambas partes.

Uno de los códigos emocionales que me ha dado mayor resultado es llevar a cabo una discusión basándome únicamente en el debate de ideas, desterrando por completo cualquier referencia personal de descalificación. Esta simple regla es poderosa porque evita que se produzcan heridas innecesarias en la relación.

A veces nos dejamos llevar por la ira o el momento, pero si hay algo que se debe evitar es traspasar límites, dentro de la relación, que pueden ser irreversibles, donde aunque se supere el inconveniente, ya las cosas no vuelven a ser lo mismo.

Las emociones de los demás son muy importantes, hay que tratar de comprenderlas y respetarlas, el "colocarse en los zapatos del otro brinda una perspectiva que puede ayudar" a tomar mejores decisiones.

La ira, enojo, frustración, tristeza, impotencia, ansiedad, son, en la mayoría de los casos, el catalizador de malas decisiones.

Con un poco de interés y atención hacia las emociones es posible detectar las diferencias en los estados de ánimo,  captar las intenciones que hay detrás de las emociones expresadas y, lo más importante, aprovechar esta herramienta para tener una vida más plena, feliz y exitosa.

En definitiva, cada vez que estés en una situación difícil, tanto en lo personal como de negocio, pregúntate: ¿Qué es lo mejor que puedo sacar de esta situación?,  ¿Qué hay de positivo en esta situación tan negativa?, ¿Cuáles son los mejores sentimientos que me pueden apoyar para sacar adelante esta situación? ¡Utilízalo para ser mejor y apoyar a los demás, para brillar por dentro y alumbrar a todos a tu alrededor!

Roberto el saboteador de Ventas

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Hace muchos años tuve la oportunidad de tratar con una de las vendedoras natas mas increíbles que he conocido en mi vida: Andrea era una mujer que ciertamente tenía el típico espíritu de vendedora: optimista,  visionaria y tomaba riesgos,  parecía que el lanzarse a la búsqueda de cosas nuevas era la vitamina de todos sus días.

Pero Andrea estaba dentro de una organización cuyo dueño, Roberto, tenía un perfil completamente diferente y hasta contrario al de su vendedora. No cabe duda que Roberto quería incrementar las ventas de su empresa, pero él, era una sumamente precavido, clásico, rutinario, y todas las nuevas ideas con la que Andrea inundaba las reuniones de alineación semanal le parecían un exabrupto. Muchas veces le aconsejó a la joven Andrea que si quería triunfar se adaptara a las normas, reglas y procedimientos, así como la aplicación del las reglas tradicionales de  ventas.

Sin embargo, ese remolino de ideas que era Andera, un día consiguió que una radio local les cediera un espacio para conversar sobre tópicos comerciales  y, a  tal fin, Roberto  debía participar del espacio radial. Ya sea por miedo escénico, falta de visión, o terquedad simple y pura, el empresario declinó la oferta aduciendo que tenía que invertir mucho tiempo en ella.

Unos meses después Andrea -que era una optimista irremediable-  propició un programa de alianzas estratégicas con otros negocios que no representaban competencia para la firma, pero que implicaba una serie de reuniones entre los directores comerciales de ambas empresas pero una vez más Roberto no le pareció adecuado.

Por tercera vez la emprendedora Andrea, luego de hacer un estudio de mercado local, propuso que el material publicitario de la empresa, estuviera presente en aquellos negocios que frecuentaban sus potenciales clientes, pero el director, junto a otros vendedores, objetó la idea porque podría dar la imagen de  "publicidad ansiosa".

¿Supones que conoces el final de la historia? pues sí. Andrea, ya abrumada por la completa falta de apoyo, se abrió camino en otras empresas más flexibles y permeadas a la participación en equipo. 

Lamentablemente,  muchas empresas asesinan buenas ideas solo por el miedo, o juicios preconcebidos. Si tienes un empleado que decide compartir algunas de sus ideas de negocios, merece que al menos lo escuches y evalúes las ventajas o no de que se apliquen. En todo caso puedes guiarte por la regla de oro de "probar y medir".

Apoyar a los empleados que demuestran iniciativa propia refuerza su sentido de pertenencia y de cumplimiento en su trabajo, lo cual se extiende a otras áreas del negocio. Déjate contagiar por un equipo que toma riesgos y apóyalos, verás crecer tus utilidades.

Un Equipo que Ejecuta

ActionCOACH LIc María Inés Morán

Un Equipo Grandioso se forma juntando una serie de elementos para hacer que todo funcione perfectamente. Una vez que ya has trazado las metas, hay que detallarlas con una dirección sobre  quién hace qué y cuándo lo debe hacer, es lo que conocemos como el Plan de Acción.

Para organizar tu Plan de Ación debes tener muy claros los objetivos estratégicos que ya trazaste anteriormente, de modo que, a través de este plan, estás priorizando las iniciativas más importantes para poder cumplir con esos objetivos, lo que lo convierte en la estructura de tu proyecto.

Obviamente, dentro de ese Plan está implícito el cómo hacerlo. Te comento que el dueño de una fábrica de uniformes industriales, hace pocos meses, estaba buscando incrementar, en al menos 60%, las utilidades  al cierre del año fiscal. Para ello se decidió que el "Cómo lo realizaría" sería  por medio de  una campaña de Marketing  que le permitiera, para mediados de ese año,  tener  una cantidad determinada de negociaciones de ventas, en pleno desarrollo, con altas posibilidades de captarlas. Para ello, nombró los distintos "responsables" de cada uno de los pasos y en el departamento de comercialización  se confió no solo el diseño de la campaña si no la responsabilidad de disponer "cuándo" era la mejor época para comenzar a hacerla pública.

Para ello hubo que definir "Cuáles" serían las estrategias específicas de Marketing, qué tipo de publicidad iba a generar, "Cómo " medir el progreso de la campaña. El equipo de negocios es el encargado de recibir a los interesados y desarrollar sus estrategias de ventas definiendo de antemano "cuáles" son los beneficios con los cuales harás atractiva la venta a los prospectos, "cómo" será el proceso de comunicación y cuáles serán los KPI´s que se tomarán en cuenta para hacer la evaluación de todo el progreso.

No puedes pasar por alto que también debes tomar previsiones por si acaso algo pudiera no salir cómo se trazó inicialmente, y te darás cuenta de ello a través del seguimiento diario, semanal, quincenal o mensual de tu plan original.

¿Hay retrasos o cambios en tus planes? No desistas, solamente reestructura tu cronograma y refuerza los aspectos donde han surgido algunas dificultades pero no abandones el plan, Recuerda que si no tienes claro el camino puedes terminar llegando a cualquier otra parte y sin ejecutar el plan.

Aprende a Vivir de Nuevo

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Cuando leí  las 7 Palabras Mágicas de Walt Disney, entendí que son normas para no olvidar quienes somos dentro de la vorágine de nuestra existencia, y son un recordatorio de las pequeñas cosas que tenemos que mantener para conservar el equilibrio completo.

Aunque los hábitos  le dan esquema y solidez a nuestra vida, ¿sientes que estás atrapado en una rutina? Muévete, dice Disney, CAMINA, sal por las montañas, sal de la rutina de tu trabajo, cambia tu perspectiva. Acércate a aquellas personas con las que puedas ser auténtico y nutran tus sueños más locos.

¿La actividad que llevas a cabo cada día te ha quitado tiempo para oír  tu alrededor? Entonces ESCUCHA a la gente, lo que realmente están diciendo. Escucha tu voz interna, esa que sólo percibes cuando la confusión de cada día disminuye. Oye el susurro de las hojas, el llamado de las ranas, el crujido de la madera ardiendo en tu chimenea. Escucha con tu corazón y siempre aquello que nunca es hablado.
¿Hace cuanto que no abrazas a tu familia? Walt Disney nos invita a TOCAR tu propio cuerpo, acariciar tu gato, besar a la gente en la mejilla. Saborea la sensación de un pañuelo de seda, de una pieza de madera, de las diferentes texturas. TOCA el musgo, las cortezas, las rocas y el agua. Mientras más lo hagas te sentirás más a gusto con el placer de tocar.
SIENTE el dolor, experimenta el gozo, hasta que creas que vas a evaporarte. Permítete reír hasta que te duela, siente el amor desde lo más profundo de tu corazón. Ríndete a la sensualidad de la vida. Enójate y expresa tu furia, si es el caso, pero hazlo a solas. Si no sientes de verdad, no estás vivo.
¿Cuánta confianza en tí mismo tienes?, porque otra de las palabras mágicas es: CONFÍA en tus habilidades, en tus capacidades, que te pueden llevar más allá de tus sueños. Tú sabes lo que necesitas saber. Detén tus dudas. Aquella cosquilla interna es tu más alta verdad y ella te servirá del mejor modo. Te arrepientes cuando desconoces o niegas tu intuición. Tú y sólo tú, sabes lo que es mejor para ti.  Si no confías completamente en ti, te conviertes en moho.
 ¿Sientes en ocasiones que los eventos de tu vida están desarrollándose con una rapidez tal que estás dejando de lado algunas cosas básicas? Pues no pierdas más tiempo y REÚNETE con aquellos a quienes amas, conversa y habla, lee en voz alta para otros. Celebra que tu cabello, tu piel, tu cuerpo y tus historias son diferentes a las de los otros y a su vez son completamente parecidas. Cocina y come en compañía.
La última palabra mágica de Disney nos invita a abrirnos, a RECIBIR: abre tus manos para que sean llenadas con abundancia. RECIBE todas las cosas buenas que mereces y recuerda mostrar gratitud por tu vida. Acepta los cumplidos con gracia. La voz que necesitas oír, el abrazo, ese momento para conversar, la comida en tu mesa, el dinero que necesitas, siempre serán suministrados.

La magia de estas palabras es que en su acción encontrarás la satisfacción de sentirte vivo, de expresar tu amor, en conectarte con tu espiritualidad y tener la oportunidad de reconciliarte con las cosas sencillas de la vida que a veces dejamos de lado. ¿Lo intentas?

La Sopa de Letras de Tus Empleados

ActionCOACH Lic María Inés Morán

Las empresas expresan unos valores, sea que estén establecidos como tal o no. Muchas veces en el sitio de trabajo se cohabita con los valores que algunos empleados traen consigo desde empleos anteriores. ¿qué pasa si tu negocio no los ha establecido?, pues se convierte en una especie de "sopa de letras", resultante de códigos de conducta no transmitidos, pero expresados inconscientemente por los trabajadores.

Si no has creado para tu negocio estas reglas de juego, es posible que toda esa mezcla de normas importadas de cualquier oficina, sea muy ajena a lo que realmente quieres. Por lo tanto, construir ese código moral, por así decirlo, es una obligación del dueño de negocios, forma parte de su rol, y se trata de plasmar, claramente, en cuál es el código de comportamiento que quieres que opere en tu negocio.

No es tarea fácil, he visto reglas y valores de numerosos negocios, corporaciones y grandes empresas que, al leerlas, se observa claramente que han sido un "copia y pega" de muchas otras empresas, convirtiéndose en un enunciado sin fondo, sin sentido para los empleados ni los clientes. Es por tanto importante redactarlos lo más claramente posible para que no quede duda alguna qué quieres decir y cómo se debe actuar en consecuencia.

Uno de los valores de ActionCOACH que todo el mundo entiende claramente, es el de la comunicación, que dice lo siguiente "Tanto en público como en privado, hablaré siempre positivamente de mis compañeros de equipo, sobre mis clientes y sobre ActionCOACH. Hablaré con buena intención, utilizando conversación estimulante y constructiva. No utilizaré ni daré atención a irreverencias, chismes o sarcasmos. Tomaré como verdad lo que me sea dicho en primera intención. Seré responsable de mis respuestas. Saludaré refiriéndome por sus nombres a aquellos con quienes interactúe. Me disculparé antes que nada por mis fallas y enseguida buscaré la solución. Discutiré sólo en privado con la persona involucrada".

Fíjate que no deja lugar a interpretaciones de ningún tipo, de la misma manera debes hacer cada punto de la cultura de tu empresa, porque de nada sirve que establezcas reglas de juego que luego sean interpretadas como a cada quien le convenga o entienda. Debes hacer de los valores de tu empresa la brújula que guiará tu ética empresarial.

Estos códigos deben estar redactados para servir en tres vertientes: que los clientes se sientan identificados y los asuman como parte de la marca, que sean cumplidos y aceptados por tus empleados y que en definitiva te satisfagan a ti como el dueño del negocio.

Uno de los valores que siempre establezco en las relaciones comerciales es la integridad, que tiene que ver con la honestidad en la actuación y en el expresarse. Al ser íntegro no puedes solapar tus responsabilidades con mentiras, por muy "blancas" que pretendan ser estas, al fin de cuentas, es la confianza la que se siente traicionada, y es muy difícil de recuperar.

No dejes que los valores de tu empresa dependan de lo que traen consigo tus empleados, medita bien sobre los códigos de conducta que aspiras sean los que reinen en tu empresa, porque ellos guiarán las relaciones de tus empleados y los clientes.